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12。销售定律之二八定律

二八定律也叫8020法则，是意大利著名经济学家维尔弗雷多·帕累托发现的。

1897年，意大利经济学家帕累托偶然注意到19世纪英国人的财富和收益模式。在调查取样中，他发现大部分的财富流向了少数人手里，同时，他还发现了一件非常重要的事情，即某一个族群占总人口数的百分比和他们所享有的总收入之间有一种微妙的关系。他在不同时期、不同国度都见过这种现象。不论是早期的英国，还是其他国家，甚至从早期的资料中，他都发现这种微妙关系一再出现，而且在数学上呈现出一种稳定的关系。于是，帕累托通过调查，从大量具体的事实中发现：社会上20%的人占有80%的社会财富，即财富在人口中的分配是不平衡的。这就是二八定律。

“二八定律”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为、有所不为”的方略。就销售行业而言，“二八定律”表明：80%的产品销量，往往来自20%的客户。这就意味着销售人员必须关注两件事，即关注大客户与关注长期客户。在工作中，销售人员要分配更多的时间和精力用于重点客户、长期客户的维护，因为这些客户创造的利润最高。销售人员如果能够锁定那20%的重要客户，并努力促进购买行动的实现，离成功就不远了。

行动总结

在销售过程中，销售人员若能遵循“二八定律”，往往能够达到事半功倍之效。所以，销售员要锁定重点销售对象，将工作重点放在那些有明显购买意图并有购买能力的客户身上。