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36。善于倾听

乔·甘道尔夫是一家保险公司的销售人员，他在一年的时间内销售了价值超过10亿美元的寿险。在他办公室的墙壁上贴着一幅标语：上帝给了你两只耳朵和一张嘴巴，他的意思就是让你在工作的时候，多听少说。然而，在和顾客进行面谈时，很多销售人员总是滔滔不绝，不给顾客表达自己意见的机会，因此极易引起顾客的反感。其实，倾听比谈话更重要，原因有两点。

（1）倾听本身就是对对方的一种褒奖，你能耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我尊敬的人”，对方又怎能不积极回应、表现出对你的好感呢？所以这样的人无论走到哪里，都会受到最热烈的欢迎。

（2）倾听能够让销售人员获取更多的信息。著名的推销专家科库琳向某公司一百多位业务员作辅导报告。结束后，她对公司的董事长说：“我能够从这些员工中把你公司的精英人一一指出来，你相信吗？”随后，科库琳请出了两位先生和一位小姐。的确，他们三人是公司里业绩最出色的高级骨干。董事长感到不可思议。科库琳解释说：“道理很简单，所有客户的反应和我是一样的，只要你在认真仔细地聆听，你就赢得了我的好感，也为销售业绩的成功开展打好了基础。”

是的，卓越的销售人员都善于倾听，他们善于向顾客提出问题，在顾客回答问题时，认真倾听，以发现他们的实际需要。然后，他们就会向顾客展示他们产品的特性，以满足顾客的需要。

行动总结

鉴别并判断顾客需要，然后迎合顾客需要的能力，是成功销售人员和普通销售人员的一大区别。为了能够成功地迎合顾客需要，你必须积极地聆听。