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20。销售定律之南风效应

“南风效应”又叫作“温暖法则”，由一个寓言故事发展而来，这个故事是这样的。

一次，南风和北风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先发威，一开始就拼命地刮，外面寒风凛冽，刺骨三分。然而，行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹得严严实实的，而且越裹越紧；南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人如沐春风，暖意上身，于是宽衣解带，继而脱掉大衣。这就是著名的南风效应。

这场比赛以南风获胜而告终。南风之所以获胜，是因为他顺应了人的自我需要。它向所有的销售人员揭示了一个道理：温暖胜于严寒。中国有句古语：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”南风效应带给销售人员最大的启示是“感人心者，可先乎情”。

“温情”首先能够满足客户得到爱和尊重的需要。马斯洛的需求层次理论告诉我们，人类最高层次的需求就是得到爱和尊重，人人都希望得到他人的肯定与欣赏，得到社会积极与肯定的评价。温情推销正好能够满足客户的情感需要。其次，温情推销能够激发客户的热情。“人非草木，孰能无情”，如果一个销售人员实行温情推销，处处关心客户，事事尊重客户，客户就会倍感舒适和温馨，自然也会“投之以桃，报之以李”。

此外，温情推销还能增加客户对公司的信任度，而且相互之间能够变得更加亲密无间。互相支持与信任更能消除彼此之间的隔阂，在这种和谐的销售氛围中，每个人都感受到了“家”一般的温暖，谁还不会更加爱“家”呢？

行动总结

注重感情的投入，给予客户家庭般的温暖。