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83。说服别人，要有耐心

说服别人不能“砂锅捣蒜，一锤子买卖”，要循序渐进，要有耐心。说服别人之前，有时候要做长期的准备。

美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾做了个有趣的实验，验证了循序渐进的妙用。

他们以住在学校附近的一位家庭主妇巴特太太为实验对象。

第一天，他们打电话对她说：“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

虽然有点犹豫，但是巴特太太还是说：“好吧，请问吧！”

于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单的问题。当然，这个电话，不仅仅打给了巴特太太。

过了几天，他们又打电话了：“对不起，又打扰您了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望您多多支持这件事。”

这实在是件不太礼貌的事，但是奇怪的是巴特太太竟然同意了。这是什么原因呢？

先来看看两位教授的实验结果，在有第一个电话铺路的对象中，接受请求的比例为52。8%，而在直接被提出第二个请求的对象中，接受的比例只有22。2%。

由此，我们可以粗略地得出一个结论：先打电话和对方建立关系，更容易使对方接受我们更大的请求。

因此，向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才行，如果一开始就有大大的请求，一定会遭到对方的断然拒绝。

口才要点

要想说服别人，就必须要有耐心。无论是说服前接近、了解对方的过程，还是说服中，都应当循循善诱，不可操之过急。否则，就很可能会前功尽弃。