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先“礼尚”才有“往来”

很多酒店借助节约用水的重要性来督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。不过，有些酒店在号召的同时还会加一些附加条件，让消费者知道酒店在和他们一起努力，从而激励消费者节约用水。酒店的做法是这样的，他们用卡片告诉消费者，酒店会为国家的某些水利工程出一份力，当然前提是消费者在洗手时不要长时间开着阀门。

设计者认为这样的激励方法肯定很显著。原因很简单，就像多数人会认为下面的方法有效一样：一盒巧克力能让孩子们主动做家务，定时为老年狗做条件反射会让其学会新的把戏，工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床。尽管消费者不能从酒店的激励方法中直接受益，但表面上看来，这种方法还是有效果的。但事实是这样吗？

为证实这一点。一些心理学家在同一家酒店又做了如下的实验：在一些客房和餐厅的卫生间内放置以节约用水为宣传点，要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门；而另一些卫生间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促消费者在洗手时不要长时间开着阀门。结果显示，这两者之间的说服力相差无几。怎么会这样呢？

尽管酒店的激励方法在表面上看很合理，但如果能做一个小小的变动，它的效果就会得到大幅度加强。我们知道中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。所以，酒店没有行动（为某水利工程出力），消费者也不觉得有责任去响应这个号召。

当然，酒店用激励法督促消费者节约用水的初衷是好的，但由于考虑不是很成熟，效果当然不理想。根据互惠原理，一个小小的变动或许就能扭转这样的局面。这种变动就是，酒店先为某水利工程出力，再号召消费者也加入节约用水的行列中来。以这种想法为基础，心理学家们又做了一种卡片。

这次的小卡片还是从酒店的激励措施人手。不同的是先后顺序有了变动，卡片向消费者传递的信息是，酒店方已经代表消费者为某水利工程作出了贡献，现在要求消费者在洗手时不要长时间开着阀门，以表示对酒店方行为的响应。

结果证实，根据互惠原理设计的卡片的说服力，比带有附加条件的激励说服更为有效，每个月为酒店节多约了几百吨水。有趣的是，这两种说服方法从表面上看内容大致相同，但表现出的效果却大相径庭。尽管两者都在说服过程中表示，酒店为某水利工程捐钱了，可后者向消费者展示的是酒店已无条件地作出了共同努力的第一步，受社会责任感和互惠原理的影响，人们当然会响应酒店的号召。

以上案例表明，在说服他人与自己合作时，我们应该率先提供真诚、有用且无条件的帮助。以这样的态度与对方谈判，不仅会增加赢得对方同意的几率，还会让彼此间的合作关系更加长久的建立在牢固、相互信任的基础上，而不是那种看似稳固、带有附加条件的合作关系。因为在后者中，一旦出现承诺不能实现，或对方对此承诺失去了兴趣，那双方的合作关系很可能中断，之前你辛辛苦苦打造的桥梁将应声倒塌。

心理学密码

中国有句古话“来而不往非礼也”，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是经济活动的一种。先“礼尚”后“往来”是互惠互利的一个内容，包含了一种责任感，促使受到好处的人还以人情。