第四章 你掌握了对方的心理你就赢得结果（第1页）

第四章你掌握了对方的心理你就赢得结果

语言交注的力量是巨大的，它能征服世界上最复杂的物质——人的心灵。语言成功表述，可以使陌生人变成知己，可以使长期形成的隔阂自动消失，它甚至可以使人做到叱咤风云，一句话抵得上千军万马，可以翻江倒海，完成一些看拟不可能完成的使命。

1。攻心为上，攻城为下

攻心是与人说话最基本的要点之一，是巧妙地诱导对方的心理或感情，掌握了对方的心理就赢得了结果。

每个人的心都有两面性，当它牢固的时候，任你千军万马也不能动它丝毫；但当一个人的心脆弱之时，你不费吹灰之力，就能达成你的愿望。所以《孙子兵法》里写首：“攻心为上，攻城为下”。就在在告诉我们，如果你赢得了人心，你就赢得了一切。说话是攻心的唯一的也是绝佳的手段。

古时候就有通过心理战迫使对手投降、达到兵不血刃的效果而且作战目的顺利达到的先例。现如今更有许许多的成功老板不用加薪也不用升职，就能让手下员工甘效犬马之劳。

毕业三年的小吴，总是一神采飞扬，情绪颇佳，逢人谈到公司的老板更是赞赏不已。他说公司在创业的时候工资不高，但老板却有神奇的本领，他平易近人，没有一点架子，最会夸奖人，令属下员工个个心情舒畅，自信大增，积极性高涨，甘效犬马之劳。

的确，在现代社会，讲究团结、讲究合作，而偏偏人人都自视清高、不可一视，如果不懂得如何抓住人心，就什么事情也做不好。所以攻心就是最好的办法，无论做任何事情，首先要掌握你对方的心理

说对方爱听的话，这就是羸得你想要的结果最好的办法。

推销员应该是攻心的高手，他们总在与人谈话中找到对方的弱点，用语言的炮弹进行攻击，攻下人们心里的防线，从而自愿

的出钱去买那些原本不想买的东西。能让人做不想做得事，从而达到自己的愿望，这就是攻心高手的法则，也唯有攻心才能做到的。

人人都最常用的攻心手段就是赞扬。心理学家杰斯来尔说：“赞扬就像温暖人们心灵的阳光，我们的成长离不开它。但绝大多数人都太轻易地对别人吹去寒风似的批评，而不情愿给同伴一点阳光温暖的赞扬。”没有人不喜欢听赞扬，赞扬就是像能泌人心脾的一剂良好，有了这个秘方你就一颗攻心的炮弹。

2。察言观色，投其所好

每个人的心理都是细腻而不容易捕捉的，只察言观色，看出对方心里的想法，投其所好，才能把话说到对方的心里。

《红楼梦》第三十四回写道，宝玉挨打以后，丫环袭人向王夫人提出了一条建议：“如今二爷也大了，里头姑娘们也大了，以后叫二爷搬出园外来住，就好了。”袭人没有想到，这条建议竟然重重地拨动了夫人的心弦。王夫人不仅对此建议大加赞赏，而且当场暗示，要“提升”袭人。这是为什么呢，王夫人一番感叹透露出个中底细：“我的儿！你竟有这个心胸，想得这样周全，我何曾又不想到这里，只是这几次有事就混忘了。你今日这话提醒了我，难为你这样细心。真是好孩子！”原来袭人的话正与王夫人的积虑暗合，说到了王夫人平日潜在的意念上，引发出王夫人内心强烈的共鸣。王夫人于是做出了非同寻常的反应，说：“你如今既说了这样的话，我索性就把他交给你了自然不辜负你。”

袭人的话“投其所好”，与王夫人的潜在意念相合，发挥出了极大的言语效益。

但是“暗合”是偶然的，只有学会察言观色，通过对方无意中显示出来的态度及姿态了解他的心理，才能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；抱着头，表明他一筹莫展；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话．却不知从何说起；真正自信而有实力的人，会探身谦虚地听取别人讲话；而抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

有一位顾客来到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”

“35桶。”店主洋洋得意地回答。

“那么，”顾客说，“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”

店主很惊讶，忙问：“什么办法？”

“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”

聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理，“投其所好”，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。此种说法比起一般的斥责要有力得多，也深刻得多。

可见，“投其所好”可以迎合对方的某种爱好和某种心理，使之放松警惕，误入陷阱，从而达到战胜对方或者取得信任的目的。

3．把话说到对方的心窝里

很多事情的成败在于是否把话说到别人心里，会把话说到别人心里才能无往不胜，成功人士必定能恰当“以言动人”。

很多不会说话的人，不懂得“看人下菜碟”的道理，没有了解对方的心理就胡乱说话，最后给自己招来了灾祸。

西方有这样一个观点：世间有一种途径可以帮助别人很快完成伟业，并获得世人的认可，那就是优秀的口才。而优秀的口才就是一种说出的话让人爱听的一种语言能力，就是能把话说可以说到别人心里。在当今社会，会说话已成为现代人必不可少的交际手段之一，能把话说到别人心里就会运气通、人气畅、财气旺；能把话说到别人心里就会使人在社交场合中脱颖而出、左右逢源、如鱼得水，顺利地成就事业。因此，对于生活在现代社会的人们来说，一定要认识到好口才的重要性，并且提升自身的语言表达能力，言语表述恰当，就是要能把话说到别人心里去。

据三洋机电公司的副董事长后藤清先生回忆，年轻的时候他在松下公司任职。有一次因为一个小错误，惹恼了松下先生，被叫到松下先生的办公室，只见松下气急败坏，把火钳拼命的往桌子上拍，把后藤骂得狗血淋头，正欲悻悻离去松下说道

“等等，刚才因为我太生气了，不小心将这火钳弄弯了，麻烦你费力，帮我弄直好吗？”

后藤就拿起火钳拼命敲打，在敲打声中，后藤的心情也归于平静。当他把火钳交给松下的时候，松下说：“嗯，比原来还好，你真不错！”然后高兴的笑了。

松下后又给后藤家人打电话：“今天你先生回家，脸色一定难看，请你好好照顾他！”

就这几句甜到后藤心里的句，让他不再记恨松下的骂声，改变了辞职的想法。

可见，把话说到人心里，就会让你在交际中游刃有余；把话说到人心里，让人对你言听计从；把说话到别人心里，人生终会成功。