第一章 CDMA销售战成就陈晓威名（第1页）

第一章CDMA销售战，成就陈晓威名

在永乐历史上，称得上经典的商战案例屈指可数，最值得陈晓骄傲的当属2002年永乐CDMA销售战。由此可以看出，陈晓还是擅长于企业具体经营层面的事务。

当年，中国联通在全国推广CDMA手机，上海市场反应冷淡。为了实现年度目标，联通投入了大量资源，但收效甚微。2002年6月，是中国联通最焦灼的一段日子。距离6月30日只有10几天了，中期业绩即将公布，可是CDMA市场依然毫无起色。原定全年发展700万CDMA用户的目标仅完成100余万。投资200多亿元，能容纳1000万用户的CDMA网络资源大量闲置。

陈晓分析说：“联通也明白，手机是一种特殊的商品，其价格不仅取决于产品本身，还取决于通话费。要启动市场，必须同时在产品价格和通话费上做文章。”

联通找到了同样焦虑的摩托罗拉。联通不仅看中了摩托罗拉的品牌，更深知其10几万台CDMA手机库存所带来的巨大压力。果然，二者一拍即合，摩托罗拉爽快地答应将V8068的价格从1980元降到1000元，条件是必须一次买断5万部。

很多商家对CDMA手机的前景持谨慎态度，并未急于出手。

永乐抓住机会，先低价买断两万台摩托罗拉V8068CDMA手机。手机价格下降到每部1000元，摩托罗拉另提供每台200元的手机促销费，联通为消费者再免去2年月租费，共计1200元，通话费也由6角分钟降低为4角分钟。

经过周密准备，V8068以799元的零售价，免两年联通月租正式在上海市区永乐15个门店上市。799元，表面上永乐倒贴1元，事实上，永乐并不亏，因为每台手机选号费100元，永乐可以分得60元。最为关键的是，摩托罗拉和联通都想与其进一步合作，扩大战果。手机上市当天永乐就销售3000多部，仅用10天时间，2万部手机就销售一空。实惠的价格让永乐一炮打响，永乐在非常短的时间内成为上海推广CDMA手机的最大渠道。

陈晓很快和联通达成协议：永乐用批量方式低价购进CDMA手机，再用低于进价的“超低价”捆绑上一定量的话费一起销售；联通则把用户每个月话费的部分利润“返还”给永乐。这样一来，消费者买了便宜手机，电信运营商增加了用户，永乐也从手机“经销商”变成了“虚拟运营商”——只要卖出一部手机，永乐就将与联通进行话费分成。到2003年年底，永乐为联通在上海发展的CDMA用户累计超过了24万，而永乐自2003年开始，每年从联通赚取的话费分成就超过了1亿元。在CDMA手机销售上，陈晓的营销才干得到充分体现，这种对于商品特性、细节数字的把握和计算能力，陈晓可称得上是顶级高手。

这次的成功也让陈晓坚定了这样一个想法：“从卖商品到卖方案。更多的消费者，并不是说他对某一产品的需求模糊，而是对他整个生活环境的需求模糊，所以我们感觉到，这个卖解决方案的未来空间很大。”

此时的陈晓仍偏好于对经营能力的挖掘。虽然2002年的时候，陈晓也曾搞过家电零售业同盟的公司：永乐、北京大中电器（以下简称“大中”）、青岛亚泰、河南通利和成都百货等区域性家电连锁企业一起成立了中永通泰——一家家电集中采购公司。

但是这个公司有点类似于诸侯结盟，最终合作流于形式。而同一时期，国美和苏宁则在全国大刀阔斧地展开跨区域发展，最终成为行业王者。从这里也可以看出，陈晓其实并不是真心想要做大规模，他还是想专注于做自己的永乐。他拉上其他的合作者，无非是想借这种联盟形式，一来加强与供应商的话语权，二来联合对抗国美和苏宁在各个区域的进攻。