第6章 老板在出难题2（第2页）

“这个出发点是没错的，可是John，我们有多少订单是通过中间商来实现的，你能这么做吗？”柳鸣山冷冷地说道。

方卓青又是双手一摊，耸了耸肩说道：“我怎么会不知道情况呢，WK、易方达、ST、杉杉株式会，现在欧普排名前四的大客户全部都是中间商。”

“而且我们都签有商业合同的，如果我们贸然这么做的话，那对方完全可以告我们商业欺诈，向公司进行巨额索赔。”柳鸣山继续分析道。

“这只是一个方面而已，更为严重的是，一旦我们踢开了中间商，却无法拉到他们的终端客户，那我们就很被动了。拿WK做例子，如果他们从我们公司撤走全部的订单，那我们的销售额将减少差不多20%，而且不仅仅是销售额的减少，肯定还有其他的后遗症。”方卓青补充道。

“John，从我们的主要中间商客户来说，像WK、ST，他们做事都很专业的，我们合作得也非常愉快。要是没有他们，单纯靠我们自己去拉这些订单，不客气地说，我们不一定能够拉得到。”柳鸣山说道。

“是啊，他们在这一方面的确做得很好，也有他们自己的优势，因为他们本身就在欧洲，能够跟欧洲的那些大客户直接接触。”方卓青附和道。其实还有一层意思，他没有说出来，自从他把ST引进到欧普之后，他从中得到了不少的好处，同时他也相信，柳鸣山肯定也从WK那里得到了同样的好处。两人同在一条船上，如果不是迫不得已，两个人都不愿意让出这些利益。

“一旦我们把中间商取消了，而又拉不到这些订单的话，那我们的订单将会严重不足，到时候公司的设备都处于空转状态，员工也都没有事做，那就必须裁员，而裁员往往会导致整个公司受到影响，会产生一系列的严重后果，不知道你考虑过没有？”柳鸣山问道。他的这番话说得冠冕堂皇的，可也句句在理，让人不容辩驳。

方卓青点了支烟，抽了两口之后，问道：“柳总，你觉得我们怎么办才好？”

“很简单，提价！”柳鸣山言简意赅地说道。

“那取消中间商这个事情呢？”方卓青又问道。

“给徐总陈述其中的利害关系，建议她改变初衷，如果不能够改变，就设法拖延时间。”柳鸣山答道，顿了一会儿，他又意味深长地补充道：“John，对于我们来讲，什么都不动或许就是最好的结果。”

方卓青点了点头，没有说话了。

坦白地说，柳鸣山说的这两点都不是什么好主意，而且看起来也不怎么高明。提价就没什么好说的了，至于取消中间商这件事，方卓青断定总裁徐亚丽不可能改变初衷，也就是说柳鸣山的这个建议基本上没多大的意义。不过，对于柳鸣山最后的那句话，方卓青却非常赞同。从自己的利益出发，他也不愿意欧普有太多的改变，目前这个情况，虽然公司的净利润率低了一点，但至少还是赚钱的。公司赚钱，自己也有利，何乐而不为，为什么需要去改变呢？

方卓青一口把杯子里的咖啡全部喝光了，然后决定，周一再找总裁徐亚丽谈谈，进一步把自己的初步想法反映上去。

周一刚上班，方卓青召集下面的销售经理和销售主管开会，将上层的意思传达了下去——上周五没来得及传达。销售部门共分了三个小组，每个小组设有一个销售经理，以及若干个销售主管——专门针对于某个或者某些客户的项目主管。其中，销售一组是专门负责所有中间商客户的，队伍最庞大，像WK、ST、易方达等中间商客户，都有专门的项目主管对应；销售二组负责国外直接客户；销售三组则负责国内直接客户。相比之下，后两组的队伍就比一组差了不少。

在会议上，方卓青将上周五徐亚丽跟他交代的事情给了下面的经理和主管，然后问他们有什么意见。下面的经理和主管显然都没有料到这一着棋，大家都感到很意外，不知道该如何回答这个问题。

看到这般情景，方卓青苦笑了一下，也没有继续追问下去，只是要求他们将各自所负责客户的订单量、单价、毛利和净利润等数据全部整理出来，在今天之内上交给自己汇总。他要用数据来说话，他要用数据向徐亚丽说明，目前公司的经营业绩其实并不会太难看。

尽管方卓青的表情看起来不是那么糟糕，可是下面的经理、主管都是一脸的凝重，不知道他们从哪里听到了什么风声，还是纯粹在瞎猜疑。都说销售人员是最敏感的，对于上周夏帆被突然解雇、业绩检讨会上董事长大发雷霆的事情，他们多多少少都听到了一些风声，但却并不知道其中具体的细节，所以免不了胡思乱想。而从小道消息传来的信息显示，欧普现在已经是“山雨欲来风满楼”了，公司上下人人自危，不知道董事长的这番举动会带来多少难以预料的后果，这更加让他们杯弓蛇影的。所有在座的一干经理、主管的脸上都写满了焦虑和担忧。

方卓青看到他们这个样子，安慰道：“你们不要胡思乱想，董事长对我们销售部门目前的表现还算满意；再说了，就算天塌下来了，还有我这个大个子顶着，轮不到你们。你们赶紧回去，把我交代给你们的事情处理好，早点儿把结果交到我这里来。”

其实，连他自己都知道，这样的安慰是苍白无力的，根本不可能有什么效果，不过现在这个局面，方卓青也没有办法说的更多，因为一切都还处于不确定当中，连他这个销售总监都感到有点儿迷糊，这可是他在欧普工作了这么多年来从来没有过的感觉。

散会之后，销售一组经理尤伟华和易方达客户的项目主管李冲找到方卓青，想打听一下公司对易方达贸易公司的订单是什么态度，因为大家都心知肚明，易方达幕后的真正老板就是前厂长夏帆。