§13工商联手必须联心联利一次产销衔接订货会的启示（第1页）

§13．工商联手必须联心联利——一次产销衔接订货会的启示

如何让地方工业产品占领我省农村市场，这个问题已为众人瞩目。近两年来，从各级政府及至工、商主管部门和企业都在不断探索解决问题的途径，于是“工商联手”这个命题被提了出来。但是，在实际操作过程中，许多是并不成功的。不少以这种形式举办的订货会也仅是一把一利索，没等散会就走了不少人，有的甚至带着怨气和失望而归。有关人士认为，其关键是没有解决联心、联利问题。

日前，省供销社与哈市轻、化工业局联合举办的产销衔接订货会，由于解决了联心、联利问题，五十多家到会企业个个满意，成果出乎意料。会散了，工、商双方还恋恋不舍地聚在一起交流信息，商谈长期合作问题。

这次订货会从8月13日至17日五天时间，参加者有工业方面7个厂家和商业方面的四十多家联购分销龙头企业及零售单位，会上只推出7大类33个系列330个品种，一日一厂逐品种订货，成交额却突破2000万元。哈尔滨自行车厂负责人说：“这次以很小代价完成了很大一块任务，一天销出8200辆自行车，平时得推销一个月。”以前只和商业二级站打交道的哈尔滨保温瓶厂负责人说：“出乎意料一天订货120多万元，农村市场真有潜力。”

联心，是这次订货会的主调之一。工、商双方互相理解，互相支持，共同为促进工业生产发展，满足农村消费需求负责。与会工业界人士说，互相理解不能只唱高调，应该像供销社这样扎扎实实在联心上办点实事。为了扩大地方工业产品销售，增加灾区生活物资供应和旺季农村市场商品储备，这次会前，省供销社认真研究了农村市场和本系统基层企业的经营情况，将行政干预手段和扩销奖励政策结合起来，要求全系统在同质同价的前提下首先订购省内产品。并把供销社的实际状况和在农村市场的主渠道作用及消费者的需求意见一起反馈给工业部门，表示一旦签合同保证履约并按时结算。在哈市轻、化工业局的支持下，他们整整花费一个多月时间，跑遍与会的七个厂家，多次了解情况，就产品质量、规格、花色、品种及价格问题反复磋商。他们主动搭台唱戏的诚意感动并启发了正在寻找产品销路的工厂。这七个厂家也把生产、经营及资金周转等方面的喜与忧毫无保留地端给了供销社。厂家说，以前他们眼睛只盯着商业二级站，既不敢轻举妄动毁了商业这条主渠道，对供销社在农村市场的覆盖面和信用心里也没底。有时产品好销，供销社上门进货不给，伤了客户。结果，产品经过二级站等多个环节才到达农村市场，提高了价格，商品拨不下去，工厂只好大量增加推销员天南海北撞大运。偶尔与供销社满天飞的采购员碰上也能推销一点，但并没有当作主渠道。舍近求远，浪费了人力、时间和费用，还造成产品大量积压。年产八亿多元的哈市化工企业，现仅库存和外欠货款就达三亿多元，在银行的贷款余额也是三亿多元，销售利润还不够偿还利息。两个橡胶厂虽然是国家重点企业，但产品销售无门，尤其胶鞋，打入南方市场十分困难，而省内农村市场又没去努力疏通，企业步履艰难。厂家的句句苦衷赢得了供销社的理解和体谅。双方还是头一次这样促膝谈心，并就产品的具体问题进行了协商和调整。会上，七个厂家推出的全是农村市场需要并获省、市优以上的产品，有的还获国家金、银奖。哈尔滨自行车厂按供销社提供的信息还特意赶制了1800辆自行车，会上全部销出。哈尔滨黑又亮日用化学品总厂把供不应求的黑又亮鞋油拿到会上，共销出近80万元产品。松江橡胶厂面向农村新开发15个产品。会上，他们和哈尔滨橡胶厂的优质胶鞋和水靴等共销出180多万双，销售额1400多万元。

但是，工业产品能有销路，农村消费者能买到满意商品，光靠工、商双方联心还不够，双方联利同样是重要因素之一。这是一个争议很久、谁也不肯让步的问题，因为无论工业生产，还是商业经营，无利可图谁也不干，谁也没法干。这次订货会规模不大，但却空前成功，圆满解决利益分配问题起了决定性作用。在会前准备工作中，工、商双方就各自利润问题进行充分探讨和协商。省供销社把目前农民购买自行车、暖瓶、胶鞋、面盆等省内外产品的价格区别及经营省内产品利小甚至无利的具体原因，向工厂做了详细介绍，使厂家深深感到不以厂价把产品直接销给零售企业而造成层层加价、费用提高，大差价流失在中间环节，不仅影响了供销社销售地方工业产品的积极性，也增加了农村消费者的负担。为了扩大产品销售，工商双方认真研究了省政府先后出台的若干政策规定，逐品种算了产销大账。7个工厂针对供销社来的都是联购分销龙头企业和大零售单位，进货后直接销往农村市场，并统一结算这一特点，工厂在基本维持正常利润情况下，对价格和结算办法各厂分别采取了优惠措施。主要是按厂价或三级站调拨价进行批发，不同品种，不同批量实行不同优惠政策；按省政府规定给推销奖励，销量越大让利越多；视运途远近分别实行免费送货或给运费补贴；在结算方式上各厂做法比较灵活并有突破。这样做，供销企业也有利可得，农村消费者也能买到比较便宜的商品。

会上，7个工业厂家普遍同各地供销企业建立了长期稳定的合作关系，对照农村消费需求找到了自己的薄弱点和改进方向。哈尔滨橡胶厂的代表说，农村生活水平也在堤高，以后不仅产品质量要好，更新换代也得快。哈尔滨搪瓷厂负责人说，原以为本厂有几十个系列品种足够了，通过交流才发现远远不足，农村与城里在产品色调、式样等方面需求有别，比如里外全红带花边的面盆会上要求订货，但产量没有跟上未拿到会上，回去马上增加生产，9月份一定全面投放市场，首先满足农村需要。松江橡胶厂从会上看到了农村市场的巨大潜力，深感产品积压与老厂子不注重服务有直接关系，决心改变服务作风，把80%以上的供销企业抓住，并在会上预约为其开发三四种新式胶鞋。哈尔滨自行车厂负责人说，客户反映由于省内没有自行车零配件厂家，农村进货困难，仅绥棱县一年就销售几十万元，都得到省外采购。该厂在会上决定将本厂生产的零配件和从省外进的货按成本提供给农村供销企业。