第六章 处世交友让细节成就你的好人缘1（第2页）

“法庭上顿时静了下来，”拉姆先生在事后叙述他的教训时说，“室内的温度好像降到了零摄氏度。我是对的，这位法官是错的，我却当众告诉了他。但那样会使他友善吗？不，我相信我有海军法作为我的根据，而且我知道我那次说话的态度比以前都好，但我没说服他。我犯了大错，当众告知一位极有学问的著名人物：他错了。”

拉姆对于海军法限制条文的观点没有错，可是他却犯了另一个错误：让法官当众露丑，这就触及了人性的弱点。

任何人，不论他如何坚强刚毅，多么自负自信，内心深处都有光明面和黑暗面。然而，人们在刚交往时，通常都会呈现自己的光明面，而将黑暗隐藏在内心深处。这些黑暗面，就是人们常说的人性弱点。

当人有了弱点，就会产生悲观情绪，可能是因为身体或生理上的缺陷，可能是因为家庭背景，可能是因为自己的工作或收入不高。这些弱点就是每个人心中的“地雷”，这个时候，唯有彻底地了解，才能谅解、包容和爱护对方，并拆掉对方心中的地雷。

打个比方，你好心好意去问候某个人，却招致对方的雷霆之怒：“好什么？好个屁!”假若事先知道对方正为失去爱子而悲痛，你就不会生气，还会抱以同情，原谅对方的无礼。只有透视人性弱点，才能掌握人际关系，否则一切都是空谈。因此，不论多么讨厌、多么自大、多么爱唠叨、多么自暴自弃的人，若能深入了解造成他这种性格的背景，就能使他努力改变自己，进而去了解、爱护别人，与人自然、真诚地相处。只有透视了这些人性中的弱点，才能掌控人际关系，否则，一切都是空谈。

事实上，人类透过外在的行为、语言和态度，无不想隐藏内心的需求。如果你曾经做过推销员，一定有过这样的体验：有些客户态度很恶劣，瞧不起人，甚至对你恶言相向。如果你是初出茅庐的新手，遇到这种情况，往往会无精打采，带着沮丧的心情离去。然而，老练的推销员态度却完全相反，即使再怎么被冷落或拒绝，也心存一线希望。就算被对方大声斥责：“你再来多少次也没有用，省省力气吧!别白费口舌了!”他仍会厚着脸皮，每日殷勤拜访。因为他们懂得，人是感情动物，再怎么绝情的人，也有动情或心软的时候，这正是人性的弱点。尤其是那些态度恶劣的人，他们之所以大声喝斥别人，其实是没有安全感，故意虚张声势，想占据优势，掌握全局，如此才能获得安全感。这时候，只要你能满足他的优越感，他就会自动消除敌意。因此，表面上看来白费力气的多次造访，事实上，会使对方因为优越感得到满足，而产生同情、怜悯，令他们自认是强者、高人一等，并产生照顾弱小的想法。

在虚张声势的人面前，要懂得放低姿态，所谓伸手不打笑脸人，对方会想：“这样斥责他，好像不太应该，他这么诚恳，就答应他的要求算了!”这时候，你的推销任务，就可以顺利达成了。

相反的，有些客户和你哈拉半天，彬彬有礼，赞美中带着贬抑：“产品是不错啦，我们也很欣赏这种产品的外观，但是……可是……”这种人表面上客气有礼，其实多半不打算购买。为什么呢？因为他们的谦和有礼，只是一种虚伪的表现，这种虚伪从语气和神态中，就可以感觉出来。事实上，这种虚伪的态度，也是掩饰弱点的另一种方式。虽然他内心的真正想法就是不想购买，但是碍于面子，或在其他方面有所考虑，不便直接拒绝，而这正是他们想掩饰的弱点。

同理可证，人们总是用相反行为，来掩饰内心的不安。例如，那些把钱看得很重的人，有时会故意表现得慷慨大方；喜爱被人称赞的人，总是会客气地谢绝别人的赞美。这些都是在日常生活中常看到的例子。

人性就是这么回事，在赞成中隐藏着反对，在恭维中隐藏着厌恶，这种心理的逆向作用，说穿了就是为了平衡内心的不安。总之，工作上的应酬交际也好，谈判、交涉也好，千万不可一下子就和对方热络起来，开始时应说一些恭维或场面话，以试探对方的真正想法。若对方夸张地拒绝你的恭维，根据逆向心理法则，你可以判断出，对方其实非常渴望别人的巴结。如果你要说服这类人，就要用委婉、诚恳的态度去赞美他，才会有好的效果。若是太过于假情奉承，反而会引起别人对你的反感。人都有心理弱点，只要搞懂这些弱点和不安如何影响人们的行为，就可以借力使力，让你左右逢源。

理解别人的感受

一个人如果想要和别人建立良好的人际关系，他绝不能要求他们依照规定的模式做事，或处处请求利益。解决人与人之间不愉快的唯一方法，就是去了解———真正用心去了解!

假设你在路上开车时，有一个小男孩站在路边向你挥手，车子经过他时，他竟然拿东西丢你的车，你赫然听到一声“啪”的声音!这下才知道原来他用石头砸车子。于是你猛然煞车，怒冲冲地走出车外，朝这个男孩子走去，愈走愈气，心里盘算着，你一定要把他带到他父母面前，指责他，并叫他们赔偿你的损失。

走到这个孩子面前时，你心中的怒气正好达到顶点。

他站在你面前害怕得哭个不停，抬头抽泣说：“我实在很抱歉，但是我想不出其他方法可以使你停车。”然后用手指着路边草坪上躺着的人，又说：“我小弟病得很严重，请你救救他吧？”

这时，你心中的那股怨气会怎么样呢？它将会如火焰上的冰柱般迅速溶解了吧!为什么？因为现在你了解了这个男孩子用石头砸你车子的原因，所以你原谅他了，心中的愤怒也随之烟消云散了。

假如你妹妹嫁给一位律师，最近几个月，他对待她的态度改变了，他变得多疑，占有欲强，甚至限制她的行动自由。只要她离开，他一定会亦步亦趋地跟着，不准她单独出门，她不停地抱怨，他还是不准她单独去购物。知道他对你妹妹的态度后，你很生气，于是决定和家里的其他人讨论解决的方法，你们一致同意必须对他采取行动。

后来你接到一位心理学家打来的电话，他邀请你到他的办公室去。你去了之后，他请你回忆并描述一下你妹妹小时候的事情。他解释说你妹妹一直是个有盗窃癖的人，也就是说她无法控制自己偷窃行为的冲动。他还指出你妹婿始终承受着这种压力，不愿为人知道，直到别人揭开了她的这种病态。

听了这个解释之后，你对他的改变有什么感想？你还觉得忿怒不平吗？可能不会了，因为你已经了解他的行为。

假设你是个拉保险生意的人，原先你和你的另一半约好星期四晚上要共进晚餐，一起玩桥牌。星期四早上你和一个客户洽谈愉快，而且他答应带他太太到你办公室来详谈了解保险条款，并签订合约。不巧的是，他们只有星期四晚上才有时间和你见面。

你颓丧地打电话回家，告诉“另一半”今天不能回家吃晚饭，电话的另一头传来失望的音调，这是可想而知的。就这么样你必须留在办公室，不能回家吃饭，你只好跑出去买了一份三明治、一杯热咖啡当晚餐。这天晚上下着大雨，天气显得特别寒冷。于是你愈想愈觉得有点对不起自己，这么凄冷的晚上，竟然不能回家享受温暖，以及和朋友相聚的乐趣。

你没趣地喝着咖啡，一面等你的客户，然而约定的时间已经过去了，却仍不见他们到来。又半小时过去了，他们还是没来，这时，你实在等得不耐烦了，所以打电话到客户家，结果没有人接。过了一个半小时后，你才决定锁了办公室门，回家去了。你心里忿忿地自言白语：“至少，礼貌上他们可以打个电话来。”

这个原本快乐的晚上泡汤了。直到上床前，你还迟迟不能平静内心的气忿和懊恼，你觉得应该把这客户列为“拒绝往来户”。

第二天早上大约九点钟，你坐在办公室桌前，桌上的电话铃响了，是那个客户打来的。他急急地解释说：“昨天晚上没到你办公室来，我很抱歉。因为在路上，我们发生很严重的意外，由于下雨路滑，我的车子撞车了。从昨天晚上一直到现在，我们都在医院里，我曾打过电话，不过那时你大概走了。”

你还会生他们的气吗？你还会认为他们不讲信用，说话不算数，而且应该“拒绝往来”吗？不，当然不会。你可能还会有一点罪恶感，因为他们是来拜访你的路上出事的。

现在你了解了吧!每个人都渴望被别人了解，这种心态的产生是由于他们不了解自己。苏格拉底的不朽名言，“了解自己”所影射的是一种追寻的精神———而不是一种目的。

有多少家庭的破碎，都是由于彼此无法满足被了解的渴求而造成的。你看很多男女，彼此之间并没有真正的爱，他们也不重视彼此的了解。

“家里没有人了解我”这虽然是一句常听见的老话，但是它所包含的意义，却是值得我们的深思的。另外，受雇的职员也可能发出不平之鸣：“我知道我有时候傻里傻气的，而且好像不怎么用力。我可能会上班摸鱼，午餐时间在餐厅发牢骚，但是在你炒我鱿鱼，或者认定我在公司没有贡献之前，请替我想想，我家里有一大堆问题，而且整天站着，将资料放进档案，这样机械性的工作使我觉得很疲倦，求求你，了解我吧!”

小孩子也是一样：“我的成绩不及格，但是爸爸、妈妈，在你们处罚我之前，你们为什么不先了解我。我努力了，但是我就是不喜欢那种课，而老师又老是挑我毛病。有一次还叫我在全班同学面前罚站，害我好出丑呀。我知道你们可能会禁止我一个星期内出去玩，但是求你试着了解我一次好吗”。

买东西的人可能也有意见要对推销员说：“等一下，你讲了一大堆道理，就是要找理由卖出你的产品，我知道你准备了很多精心设计过的方法要叫我掏腰包，但是你怎么会知道我需要你所卖的东西？你并不了解我。”

推销员通常都不太用心，他们只是一味相信，他们的产品就是客户所需要的，他们从来不试着去了解客户，然而了解却是维持任何一种人际关系所必备的。了解必须是经过相互沟通，而不是想当然的事，有时候需要以言语或行动表达出来，有时却只需要心照不宣的默契，只需要几句话也许就能打开别人心中的结。

不要忘记了一条成大事的法则：“你给别人需要的，他们也会给予你所需要的。”如果你没有付出了解的心，你就甭想跟别人愉快相处，无法跟孩子进行沟通，工作的进展可能缓慢，也无法和你周围的人，发展更深刻、更亲切的人际关系。

与人相处时，你必须随时记得这个原则，并努力去做。虽然有时候会遇到困难，而有时你可能会忘记，但是尽力去做，当你初尝果实时，你就能获得莫大的鼓励。

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