第13章 角色互换什么叫残忍（第1页）

“新人入行，尽调过程当中最开始和客户沟通，很容易会有一种自卑心態。

觉得自己年龄、阅歷上不如客户，对客户所在行业的了解又不如客户专精。

甚至包括財富地位大概率也不如客户，所以很容易一见面就把自己摆到下置位。”

虽然只是说了两句，但许观雍的话一下子就说在了左佳瑶的心坎上。

“確实是这样，我甚至不敢直视客户的眼睛。”

“所以你要给自己树一个概念，客户找你办贷款，就是请你帮他解决资金需求，一定要把自己主动的心態摆正。”

许观雍这话，让听得左佳瑶眼睛一亮，好像是这么个道理。

“而且你有一个天生的优势，长了一副娃娃脸，说著一口娃娃音。

碰到年长的一些客户，你就把自己当个晚辈，跟客户聊天就好。

你的亲和力天生就比別人强得多。”

许观雍因材施教。

左佳瑶觉得很有道理，但是又克服不了自己內心的恐惧：

“不行不行，就像你刚刚说的，我总是有一种自卑心態。”

但未曾想许观雍直接点点头，“这种自卑心態要保持，这就涉及到了战术层面。”

自卑？

战术？

这两个词像是能连在一起说的吗？

左佳瑶圆圆的大眼睛满是疑惑，听不懂，完全听不懂。

“战术上要重视敌人，你要知道，客户的目的是为了通过你贷到款。

所以客户会本能地放大自己的优点，掩盖自己的缺点。”许观雍喝了口茶，解释道。

听到这里，左佳瑶点点头，她一点就通，“所以我们就要用好各种各样交叉验证的技巧，对吗？”

看著许观雍，认可的点头，她又不解了，“那你刚刚说的保持自卑是什么意思？”

“用各种方式去排查客户的风险，比如沟通时候钓鱼执法、捧杀、预设答案之类的。

再比如在拿客户手机核验手机號实名环节中，不小心看到了客户手机里面的赌博软体。

以及微信聊天记录里面展现的一些不良嗜好……”

听著许观雍的解释，左佳瑶的嘴巴越张越大，她这才反应过来“自卑”是什么意思。

自私且卑鄙？

尽调还能这么做？

这怎么跟公司培训的完全不一样？

但许观雍说的这一套背后的逻辑，又符合尽调核访的本质要求——