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§05要与别人结下好的交情

当台湾企业界竞相涌入木材行业时，王永庆果断地转向了塑胶行业。可是，当他在塑胶行业站稳脚跟之后，却又以高瞻远瞩的眼光，去关注他当初借以发家致富的木材行业。

王永庆看到，由于台湾木材销路好，商家大量砍伐，可是他们要的只是树干部分，有大量树枝丫杈，都被白白地抛弃而浪费了。王永庆想，台湾的棉花产量严重不足，一直靠进口来补充，如果利用这些废弃的树枝丫制造人造纤维来替代天然纤维，一定会有广阔前景！经过考察论证，1964年，王永庆开始创办台湾化学纤维工业公司。两年半以后，台南新化八卦山下矗立起了一座当时世界首创的连贯作业的人造纤维工厂。它使大量过去被抛弃的木材废料变成了纺织纤维，既节省了外汇，又降低了成本，为台湾纤维工业发展史写下了浓重的一笔！而台塑、南亚、台化三大企业，使王永庆在当时台湾50家大厂商中名列第三！

进入20世纪90年代，王永庆的产业已发展成一个跨行业的企业集团，包括16家大企业公司，拥有员工4万多人，股东10万人，每年的营业额高达1650万新台币！

王永庆在企业界声誉日隆，连一贯以经营业绩傲视世界的日本企业家，也对王永庆衷心钦佩。把他与被称为日本“经营之神”的松下电器的创始人相比，称他为台湾的“经营之神”。

在生活上，身为亿万富翁的王永庆，对自己和家人要求严格。有人说，王永庆可能是世界上最节俭的亿万富翁了！他公司的一位职员，花了1000美元为王永庆的办公室更换新地毯，结果惹得王永庆将他狠狠批评了一顿！他对于吃的原则是“简便”，最爱吃的是家常的卤肉饭；他对于穿的原则是“整洁”，每天早上跑步穿的运动鞋，一双总要穿上好几年，而一条运动时用的毛巾据说用了近30年！

但是，对于社会公益事业，王永庆从不吝啬。他曾一次就捐助2。5亿美元巨款给一家医院。1988年，美国权威杂志《福布斯》报道，在全世界拥有10亿美元以上资产的富豪中，王永庆以40亿美元居第16位。

正是因为王永庆迎合了世人对“诚信”的爱好，王永庆才声誉日隆。

§§§05　要与别人结下好的交情

胡雪岩经商兵法

胡雪岩的做法，其实也就是我们今天常常说到的做人的工作要动之以情的原则。动之以情，要人相信你的情是真的，自然要示之以诚。事实上，胡雪岩如此相待嵇鹤龄，虽然也是为了说服他而“耍”出的手腕，但在胡雪岩的心里，也确实有真心佩服他而诚心诚意地要结识他的愿望。

《孙子兵法》在谋划战术方面，特别忌讳去硬攻而不巧攻，因此，自有一套以攻代守、以守代攻的交战兵法。这个兵法的根本目的是为了取得胜局，而寻找到一条有利的出路。对胡雪岩来说，一份友情可以变为你的一条出路。

要与别人有好的交情，归根到底要待人以诚，即让别人知道你诚心诚意地期望得到帮助，你也一定会重视人才而不会委屈了他们。

嵇鹤龄和胡雪岩能够成为朋友，甚至以一个读书人的身分，而且还是一个有几分实实在在的傲气的读书人的身分，与胡雪岩这样一个只知道“钱眼里翻跟头”的商人结为拜把兄弟，就是因为胡雪岩倚重他且实心实意帮助他而显示出来的感人的诚意。

嵇鹤龄书读得相当不错，走“大比”之途却只得了个“候补”知县的职衔，很有些怀才不遇，加之性格耿介，与浙江官场那些握有生杀大权的官儿们又格格不入，因此一直也就遥遥无期地候补着。王有龄得到湖州知府实缺的同时，也得了督抚黄宗汉交办的另一件难办的差事：平息新城县饥民造反。王有龄根据实际情况，确定了以抚代剿的策略，因而需要有一个能够担当此任的人前往新城。排来排去，这个人非嵇鹤龄莫属。

但嵇鹤龄不去。嵇鹤龄不予合作，一方面是妻子新丧，面对妻子留下的无人照看的一双儿女，心情本就十分抑郁，另一方面也是更重要的，他一直候补，全无进项，已经落魄到妻子的丧事都是靠典当衣物家具筹钱料理的，心中一肚子怨气无处发泄。好事与他无缘，而如此难办的差事却想到了他，他就抱定了个宗旨：即使自己有能力也有把握将这件事情摆平，也决不去为此效劳。

为了帮助王有龄，胡雪岩自己出面去做嵇鹤龄的“说服”工作。

胡雪岩做工作的方式也很特别。他不是用通常的晓之以理、诱之以利，甚至开始都不做任何应酬结识的客套。嵇鹤龄妻子新丧，还在“七七”之内，他备好香烛纸钱一应祭品，不等通报就“闯”进嵇家，摆出香案，十分真诚地拜祭嵇鹤龄的亡妻。与此同时，他又赎出了嵇鹤龄为料理妻子丧事当出的衣物家什，让当铺送到嵇家。嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人，刚刚见到他时还心生戒备，但在胡雪岩一番事情做完之后，不仅戒备防范之心尽数解除，相反还对胡雪岩生出一种由衷的佩服。

胡雪岩此举的确厉害。他这样做来，有两个不可忽视的作用，第一，从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻未久，除不多的几个气味相投的知己朋友之外，还没有多少人来吊唁，胡雪岩对于他的亡妻的真诚祭奠，以及由此见出的对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸的同情，一下子就打动了他。第二，帮在实处。嵇鹤龄一直没有得到过实缺，落魄到靠着典当过活的地步。而且，更绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，极要面子，是决不肯无端接受自己的馈赠的，因此，他为嵇鹤龄赎回典当的物品，用的是嵇鹤龄自己的名号，并且言明，赎款只是暂借，以后嵇鹤龄有钱归还时，他也接受。这样，不仅为嵇鹤龄解决了实际的困难，而且也为他争回、保住了面子。有此两端，我们也就难怪嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，会对胡雪岩这一介商人的行事作为刮目相看了。

胡雪岩的做法，其实也就是我们今天常常说到的做人的工作要动之以情的原则。动之以情，要人相信你的情是真的，自然要示之以诚。事实上，胡雪岩如此相待嵇鹤龄，虽然也是为了说服他而“耍”出的手腕，但在胡雪岩的心里，也确实有真心佩服他而诚心诚意地要结识他的愿望。胡雪岩虽是一介商人，但他也的确时常为自己读书不多而真心遗憾，因此也十分敬重真有学问的读书人。从这一角度看，胡雪岩对于嵇鹤龄的真诚，也是不容怀疑的。后来为了解决嵇鹤龄的困难，他还亲自作伐，将王有龄夫人的贴身丫鬟嫁给了嵇鹤龄。他们两个人也结下了金兰之好。

胡雪岩在和米行谭柏年的较量中，巧设连环套，以其人之道还治其人之身，不仅为钱庄挽回了损失，而且得到了谭柏年这个不可多得的经营人才。从此，胡雪岩的事业更加如虎添翼。

在米行中，谭柏年不是老板，胜似老板，真正的老板名石三官，远在苏州乡下，是个纨绔。父亲死后遗下一大笔财产，又继承了年代颇久的一家老米行。石三官喜欢斗鸡走马玩蟋蟀，疏于生意买卖，便把米行一切事务交给舅舅谭柏年，委托他全权处理一切，连账本也不过目，每年只须按时交付赚来的银子，便不过问。谭柏年得了授命，仗着长辈关系，在米行中行使老板权力，对伙计十分苛刻，店里上下没有一个不惧他的。

有一次谭柏年吩咐备轿，他要去“福轩”客栈会一位重要的客商。一路上，谭柏年脑中飞快盘算，思考见面时要做的事。今岁苏州乡下风调雨顺，谷米丰收，隆昌米行趁机敞开收购，仓房里囤积了上万石新米，需要寻找买主。谭柏年干米行生意，屈指算来已有30多载，精通业务自不必说，做米生意的个中奥秘亦了如指掌。

论谭柏年的资历和才干，本可以开一家米行，做真正的老板，但命运偏偏与他作对，家道本属小康，一场突如其来的兵火，房屋财产付之一炬，沦落到给人帮工的地步，慢慢爬到米行档手，所靠的几位老板相继破产，谭柏年惶惶如丧家之犬，不断寻找新的避难地。幸而上苍有眼，天不灭曹，外甥石三官聘用他做“隆昌”档手，无比信任。谭柏年蛰伏多年的念头又萌动起来。尽管在隆昌，大小事情他说了算，但还不是真正的老板，辛辛苦苦赚来的银子必得如数交给石三官，他心里就发痛。外甥待他不薄，年俸可观，外加不少红利，但终究不是自己的米行。谭柏年打起“小九九”。要做老板，得靠自己的手段，账目上做手脚，略施小计，石三官看不出来，这里头揩的油，抵得上两三个档手的折薪。但雕虫小技，难成大器，真正大把捞进的机会在于存米销出的方式。

谭柏年此刻便是寻找这种机会。

昨日，山东米商潘家祥抵达上海，谭柏年闻讯前去码头相迎。他俩是老相识，言谈之间，谭柏年得知对方有意要在上海收购大批谷米，运往北方。此前，潘家祥见到《申报》刊登快讯，知道齐鲁适遇大旱，庄稼歉收，急需赈米救灾。两相印证，潘家祥肯定要做一笔大生意。上海米行林立，各家竞争激烈，这块肥肉到底落入谁家之口，尚难料定。谭柏年决意拼力一争，做成这笔生意。

凭经验，谭柏年知道潘家祥本钱雄厚，不屑于做零碎买卖。与小本米行锱铢必较，费力淘神，且不能满足需要，能看得上眼的大米行，在上海不过三五家。谭柏年把几家米行加以排列，估量实力，隆昌属前三名，可以力争。谭柏年同样喜欢做大买卖，报损率高，回扣可观，一笔生意下来，除了应付石三官，自己还能落下一笔银子。

谭柏年正胡乱想着，不觉已到客栈，直入厅内，潘家祥在烧烟泡过瘾。一套金制烟具，看得谭柏年眼热，他就势用一根银针挑起一颗上等云南烟泡，在灯火中烧得劈啪作响。待火候到时，填入琥珀镶嵌的金烟枪内。潘家祥也不谦让，嘴凑近烟嘴，呼呼猛吸，只见进气，不见出烟。末了，他端起茶杯“咕嘟咕嘟”牛饮一气，才缓缓出气，却不见半点烟雾逸出鼻孔。这种吸法，把气用茶水压在肚中，最为过瘾。

潘家祥挪动肥胖的身躯，把烟枪递给谭柏年，示意他吸一口。谭柏年吞一口唾液，心里想吸，却不敢放肆，摇头谦让。烟客都有洁癖，自己的烟枪让别人吸，掺了异味，易引起不快。潘家祥见他懂规矩，很赏识对方乖巧，便不强求，继续咕噜噜吸下去，一连烧了几个烟泡，才过足瘾，长喘一声，很满意地起身，说道：

“柏年兄，怠慢了。”

谭柏年听他呼自己为“兄”，极亲近的表示，受宠若惊，连忙说：“不碍事，不碍事，打扰了潘公，实在抱歉之至。”

两人寒暄一阵，才转入正题。

谭柏年告诉潘家祥，隆昌米行存米充裕，质量上乘，只要价格合适，完全可以独家供给，满足对方需求。

潘家祥颔首表示赞同，他与谭柏年已打过几次交道，知道对方所言不虚，可以作为合作伙伴。末了，谭柏年提出可否草签协约，确定具体价码，并且希望能沿袭去年旧例成交。潘家祥却没有过去那样爽快，他眯着双眼，沉吟不答。

今年米市行情，潘家祥早有了解。俗语云：苏湖熟，天下足。江南本年，米价下跌，各家米行，争相抛售新米。潘家祥初到上海，说客接踵而至，已有五六家米行档手前来洽商，价格都很优惠。潘家祥不动声色，亦不轻言许诺，处于观望之中。