¤ 思 谋三思而行 未雨绸缪（第1页）

¤思谋——三思而行未雨绸缪

不会思考的人，一定是做到哪儿算哪儿，成败全凭自己的运气，很容易功败垂成。因此，做事一定要有一个运筹、谋划和权变的过程，这个过程通俗地讲就是算计。算计并不是阴谋，只是做事所需要的技巧，是人们为达到成功所采取的正当手段，它使我们更具魅力，在任何环境中都能做到潇洒自如、游刃有余。

凡事要有长远的筹划

胡雪岩说做生意要有长远的眼光，要吃一个，挟一个，看一个。这一吃、一挟、一看，可谓形象生动地道出了谋略的本质。

一个生意人要想有大的作为，眼光不仅要看得准，而且还要超前，能够看到以后的别看不到的事情，看出变幻莫测的商海中不可逆转的大趋势。

人们经常把商场比喻成没有硝烟的战场。有时候商场上的拼杀甚至比战场上你死我活的打斗更残酷、更**。一个没有长远眼光的人是根本不可能有所作为的。商人的眼光，主要是指不断发现、开辟自己财源的眼光。正如要取水就必须有水源一样，要赚钱也要有财源。一个人要想立足商界，首先要见识卓远，才可能发现属于自己的财源，才可能在商场开拓出一片属于自己的天地。

发现财源，首先要求商家有长远的生意眼光。商家的眼光一定要远，也就是不能总盯着一门一行，把眼睛盯在眼前利益上，而是要像胡雪岩所说的那样，“吃一个，挟一个，看一个”。要能在商海变幻莫测的复杂形势中看出有利于己的大方向，按照这个大方向来经营好自己的财源。

胡雪岩的生丝生意还没有开始运作之前，就洞察到用代理湖州官库的银子贷到杭州，脱手后再解“藩库”银两的商机，这一步可谓之“远”。湖州的公款本来就要解往省城杭州，交付“藩库”的，先垫支一下，用它买丝到杭州变成现银之后再交付“藩库”并不为过。如此一来，死钱变成了活钱，把它作本钱为己所用，何乐而不为呢？

不仅如此，胡雪岩的商业见识还有看得更长远的。在丝茧生意还没开始时，他就想到了和洋人做生意，组织生丝出口，即当时所谓的销“洋庄”。

清朝开埠之后，中国与欧美及日本的贸易主要还是以江南的丝、茶业为大宗，而随着十八至十九世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝的需求量日益增大，经由上海外销的江南丝绸，在整个上海“洋庄”贸易中已经占有举足轻重的地位。同治、光绪年间，仅江苏镇江就以丝绸“行销于北省以及欧、美、日本者，岁入数百万”。从业者之多，可见当时之盛况。

胡雪岩要和洋人做蚕丝生意的念头，也是起于与杭州丝商有关蚕丝生意的交谈。丝商告诉胡雪岩，销“洋庄”把上万两的丝囤积起来，等价钱上涨时再卖给洋人，所赚极多。只是销“洋庄”需要的本钱太大，并且洋人做生意非常狡猾，表面上与你讨价还价，不断地与你周旋，暗地里又去寻找其他的门路。有些商人因为资本有限，急于将货物脱手，便杀价出售手中的货。这就增加了生丝生意的风险，不但与洋人的生意没有做成，自己的货又砸在手里。因此，销“洋庄”既要有雄厚的资本，又要有敢于承担风险的意识。

可胡雪岩不这么想，他认为，和洋人做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“丝行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，定一个价，愿买就买，不愿也不调价，洋人也就只能服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法。第一，可以由同行出价收购，同样的价格，你若卖给洋人，不如卖给我。第二，对方如果不接受收购，则可以约定不卖给洋人。我这里有钱庄做后盾，可以让你用货物做抵押，贷款救急，迫洋人就范，货物脱手之后再还。洋庄丝价卖得好，能多赚钱谁不乐意！假如在这样的条件下还有人要把自己的货杀价卖给外商，那就一定是暗地里收受了外商的好处，这就是吃里扒外，自贬身价，可以联合同行和他断绝往来。如此一来，这样的人在同行业中也就没有了立足之地。

胡雪岩的这一构思可谓是有远见、有气魄的。他后来在生丝生意上的发展证明了这一构思确实是见地不凡而且行之有效。生丝生意开始时，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海三地之间，在联合丝行、控制市场、垄断价格上绞尽脑汁，精心策划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构思做成了第一笔洋庄生意，赚下了十八万两银子的利润。

从另外一个角度看，胡雪岩通过这笔生丝生意，一方面与丝行巨商庞二结成了可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起了自己的地位；另一方面，通过这笔生意，他和外商取得了联系，积累了与他们打交道的实战经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。这再一次证明了胡雪岩商业意识的卓远。胡雪岩对整个时事的了解和把握总能够先人一步。所以他总能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气、占地利、享天时，逐一己之利。胡雪岩因为占了先机，便能够先人一着，从容应对。

据《光绪实录》记载：“光墉所营以丝业为巨擘，走营出口，几乎垄断国际市场。”1872年，在新丝将出的时候，胡雪岩特地派人去各地收买生丝，江浙各州县无一漏脱，这一年他为了垄断市场收购生丝投入了二百万两资金，使外商“欲求一斤一两而不可得”。在生丝生意上，胡雪岩经过几年的苦心经营，成了仅次于钱庄、典当行的重要商务领域，而且一直以外贸为主。正因为胡雪岩见识卓远，生意自然就做到世界范围上去了。胡雪岩说：“放长线才能钓大鱼。要想取之，必先予之。”

精明的生意人是不会在第一笔生意上赚取别人多少钱财的，而是巧用鱼饵，通过让利、促销等手段来引导消费、刺激消费。即所谓“要想取之，必先予之”。做什么生意，都应遵循这个道理。以小赚大，以少敛多，让更多的人知道这个牌子后，再靠货真价实的产品去赢得消费者的青睐，这才是商家的明智之举。

当年杭州城被朝廷从太平军手里夺回之后，左宗棠把战后的处理工作交给了胡雪岩。正当胡雪岩忙于此事之际，杭州城里来了一位洋人，并且指定要见胡雪岩。胡雪岩暗自惊讶，迎出来一看，原来是驻扎在宁波的“常捷军”——法军军官让内。在收复杭州城的时候，“常捷军”曾立下了汗马功劳。

那个时候，胡雪岩受左宗棠之托，负责联系洋人，尽可能地从他们那里弄到先进的火炮，因为杭州城城高墙坚，如果硬冲，枉耗人力。胡雪岩因为有钱庄在宁波，和那里的洋人有一定的交情，所以能说得上话。

胡雪岩领命后，辗转来到宁波，找到法国人让内。胡雪岩向他保证，杭州城的太平军早已成了惊弓之鸟，只需借重他的洋枪洋炮作个样子吓一吓，自然土崩瓦解。这些洋人只要中国肯出钱，没有不答应的。于是让内领头，带着一支约二百人的洋枪队，各国人都有，号称“常捷军”，直开杭州城下。果不其然，这支洋枪队没有任何伤亡，只是多耗十几箱炸药子弹，便把杭州城拿下。让内欢天喜地，回到宁波，在胡雪岩的钱庄里支取了全部佣金。

“天有不测风云，人有旦夕祸福”。宁波在紧接着的日子里流行起瘟疫，让内也没能幸免于难，一连几日，高烧不止。因为胡雪岩有嘱在先，让内为“光复”杭州有功，只要他在中国一日，在宁波的钱庄就要尽力帮助他。宁波钱庄的档手，听说让内感染了瘟疫，就带了“诸葛行军散”等散丸药去看望他，让内服药一日，居然能下床走动了。

到了第二日中午，让内坐不住了，精神十足地跑到阜康账号，问档手送他的是什么神药，档手说是胡雪岩自开药铺炮制的中医药方，由老中医主持，一般都是祖传秘方。让内一定要档手再给他一些，好拿回去给其他同胞。档手打开抽屉，让内欢天喜地，把店里所存的这种药全部掳去。洋人服了药，个个精神抖擞，于是派让内到杭州来，让他向胡雪岩多要一些这种散丸药。

外国人看中了此药，胡雪岩这一得意非同小可，就实实惠惠地送了他两大箱。让内一定要留下钱，胡雪岩说是我送你的，不要钱。让内不解追问胡雪岩，你不收钱岂不是赔本？

胡雪岩没有回答，只是笑了笑。其实，在胡雪岩的心中已经有了更远的想法——利用让内为胡庆余堂做一个活广告。果然，让内回去一宣传加上用药人相互转告，胡庆余堂还没正式挂牌，名声早已在外了。所以后来胡雪岩刚到上海，便有洋人找了来，说在宁波服过胡庆余堂的药，药效奇佳，现在他要随船回国，希望胡雪岩卖他一批成药，并留下订金，说下次再来中国，还要采购。

中国有句古话说：要想取之，必先予之。胡雪岩利用这个外国人为自己的药店造声势，就是用的这一招。这样一来，胡庆余堂的药物不仅中国人知道，而且外国人也知道了。渐渐地，胡庆余堂的名号就闻名了。虽说不敢与历史悠久的“同仁堂”相比，但在整个南方，胡庆余堂确实声名在外，两堂一南—北，俨然又是“北票南庄”的格局。

如果用今天的商业眼光来看，胡雪岩送药给洋人们的举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式，是一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。首先，为自己挣得了慷慨仗义的好名声；第二，利用洋人为自己做了“活”广告，为刨下自己的品牌，立定了脚跟；第三，又进一步为自己打通了和洋人之间的通商之路。

胡庆余堂开业之初，胡雪岩在做名气的过程中，充分体现了“要想取之，必先予之”这八个字的精髓所在。

纵观胡雪岩的经商套路一般都是先予后取。而且事实证明此举确实行之有效。在胡雪岩所处的商业时代里，还不存在广告效应，但反观胡雪岩的经商手腕，行事手法却能如此之高，实在叫人佩服称绝。

在经商之路上需要深谋远虑，见识卓远，才能成就一番事业；同样，在从政之途中，更须谋深虑远，才能事事顺遂。

深谋远虑，营造无形之势

每个人的际遇各有不同，有运好的时候，有运坏的时候，在各种不同的境遇中，自己又如何能要求特别的呢？也就是说，好运不会永远伴随着你，你只有不停的自我超越，有危机感，才有动力向前。所谓人无远虑必有近忧，当你不能为生活想得远时，那生活就会把你抛得很远。

胡雪岩的阜康钱庄开业这天，信和钱庄的大东家和档手张胖子、大源钱庄的大东家孙德庆以及鸿财钱庄的档手等一批名闻苏杭、富甲江南的钱庄业巨头纷纷前来贺喜。他们“堆花”的存款都有好几万，而那些散放在柜台上的贺银更是不要说了。

其余贺喜的同行也络绎不绝，钱庄门前车水马龙，直引得行人驻足观望。纷纷猜测，为什么杭州城一个小小的钱庄“伙计”开钱庄会有此等风光呢！其实这全是靠胡雪岩巧妙地在王有龄身上和钱庄“大伙”身上的投资所换来的成果。通过对王有龄的投资，大家都知道胡雪岩在官场有朋友，今后难免会有事相托，同时又加上他人缘极好，同行中都认为他是个诚实、守信之人。

等到客人宴罢离开，胡雪岩又开始盘算开业的情况，虽然来了个“开门红”，看起来情形不错，但他感觉这是常人走的老路，做生意第一步最重要，不是谋名就是取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，不断做大。

胡雪岩低头暗自思忖了好一会儿，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在你这里存钱不但安全，而且还有利可图。

如果能做出名气，即使刚开始成本高一点，以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能尽快闯出自己的名头呢？

不愧是在钱眼里翻跟头的人，胡雪岩头脑中灵光一现，立刻把总管刘庆生找了过来，要他开立十六个存折。每个折子存银二十两，一共三百二十两，挂在自己的账上。胡雪岩拿起给巡抚姨太太的折子，这个姨太太就是先前那个李治鱼的未婚妻，胡雪岩为得到李治鱼这个人才，硬是拆散了人家。然后，叫来一长相英俊的小伙计谢青，立刻给抚台府邸送去，并嘱咐务必见到姨太太且讨个回讯。

谢青来到抚台府邸，下跪请安后，从怀里掏出折子递过去。玉菡疑惑地打开折子，见自己名头下存银20两，不禁惊讶道：“我从未存过你家钱庄，别是弄错了吧？”