§第四章 千方百计战胜竞争对手（第1页）
§第四章千方百计战胜竞争对手
商人作为战术家的一个重要使命就是战胜竞争对手。做生意离不开竞争，越是赚钱的生意、成熟的行业竞争越激烈。谋术在这里就是谋打击对手、赢得竞争之术。当然，打击对手要用合法的手段，通过正当的竞争让自己变成一条畅游海中的大鱼。
1。把对手的成果作为发展自我的动力
在第一次世界大战中，英国发明的坦克给在西线战场上的德国军队带来了噩梦。
战争结束后，英国并没有意识到坦克在战争中的巨大作用，而战败的德国却在重新崛起的过程中，把坦克作为陆军发展的优先环节。
“二战”爆发后，德国的坦克集群横扫欧洲大陆，而作为坦克创始国的英国，却在德国坦克的进攻下，不得不退回本土。
优秀的成果无论来自何处，均可作为发展的动力。
就像军人以服从命令为天职，商人是以对利益的追求为最高目标。众所周知，在一个领域中只有占有最前沿的成果才能保有最强劲的发展动力，如果能占有对手的成果，那更是术高一招。
1976年1月，盖茨写了一封“致业余爱好者的公开信”，发表在“家酿俱乐部通信”和其他一些地方。信中指责对Basic的广泛非法复制行为，并将这样做的业余爱好者称为贼。这封信成了微软发展的旗帜和宣言。后来，软件业一次又一次试图用盖茨的手段来保护他们的软件。但具有讽刺意味的是，大多数公司仍把非法复制作为开拓市场的手段。
作为个人电脑软件开发的真正先驱人物，基尔代尔最早设计出了磁盘操作系统（DOS）。
大家都知道，PC的腾飞依靠两个最主要的翅膀：微处理器和操作系统，这也是PC业中最大的两棵摇钱树。特德·霍夫发明的微处理器为英特尔种下了摇钱树，基尔代尔的DOS操作系统则为微软的霸业铺下了基石。英特尔和微软成为PC业的最大赢家，而霍夫和基尔代尔则在贡献了自己的智慧后，两袖清风，而且在历史的页码中始终受排挤。
钱是会说话的，它能编写历史；钱是有手的，还能改写历史。基尔代尔的朋友和崇拜者说：“每一位PC用户都欠基尔代尔一份情，而比尔·盖茨和他的微软公司欠得比谁都多。”
但是，历史不可能用金钱彻底改写，科技的发明者和推广者不能混为一谈，基尔代尔作为计算机软件领域的主要人物之一，其地位不可动摇，盖茨依靠基尔代尔的发明而起家的事实无法掩饰。
1973年，加里·基尔代尔看到对个人计算机操作系统的需求，设计了CPM操作系统（Microproiputer），CPM操作系统有较好的层次结构。它的BIOS把操作系统的其他模块与硬件配置分隔开，所以它的可移植性好，具有较好的可适应性和易用性。用基尔代尔的话说，CPM“携带了基本的制造块”，它使整个计算机业界的设备变得更加统一。很快，约2000家计算机公司使用了他的程序。到1979年，CPM已经成为8位数微处理器计算机的实际标准。而随后微软推出的MS-DOS操作系统的BIOS程式，几乎是原封不动地从基尔代尔的CPM BIOS拷贝过去的。
具体过程是这样的：1980年，IBM公司的PC正在酝酿之中，幸运之神降到比尔·盖茨的头上。但当时他根本没有想到，自己会从DOS上大赚特赚，而且后来会以DOS牢牢控制整个计算机业。当时盖茨真正在行的是编写程序语言Basic。他只希望自己的Basic能挂在IBM的系统上。而且盖茨并不看好DOS的前景，他认为程序语言才是真正的大钱眼。当时市场上已经有了最流行的CPM DOS，它是由基尔代尔的数字研究公司开发的。再说，盖茨和数字研究公司有个不成文的协定，那就是他不能涉足操作系统领域，数字研究公司也不进入他的程序语言范围，因此他慷慨地将IBM的代表介绍给了基尔代尔。
但是，IBM没能与基尔代尔做成生意，盖茨却自告奋勇揽下了这笔生意。但是编写一个操作系统起码要花一年时间，但IBM要求几个月内就完成。盖茨急得像热锅上的蚂蚁。这时，保罗·艾伦发挥了极大的作用。他听到风声，知道有一套圈内人自编的QDOS。QDOS本意为快速而肮脏的操作系统，意指借用了CPM操作系统的构想和名称，不过那时尚未出现巨额罚金的法律诉讼。程序员对非法拷贝他人作品还不以为然。艾伦打电话给QDOS的作者蒂姆·帕特森。最后，微软付了大约7。5万美元，连人带产品一起买下，改名为MS-DOS，并倒手给了IBM，开始了微软飞腾之路。
1981年，数字研究公司收入600万美元，基尔代尔本人的财富达1500万美元。相比之下，当时的微软和盖茨还是小虾米。但是，随着微软Basic嵌入了IBM PC系统内部，微软DOS已紧紧绑在了IBM上。1982年，基尔代尔还没有真正被挫败。他判断到，作为一个产品，Basic是个灾难。在很大程度上他是对的。对初学者来说，Basic并不是一种简单易用的语言。作为编程大师的基尔代尔，准备开发一种比Basic更简单且视觉效果更佳的语言，这就是DR LOGO。不幸的是，这个倾注了大量财富和金钱的产品，从未真正流行起来。
这大概是计算机天才的典型命运。在软件方面，比尔·盖茨远不是基尔代尔真正的势均力敌的对手，因为盖茨更专注于商业。而基尔代尔纯粹是学者，从事计算机也纯粹是满足智力的好奇。他不赞同盖茨的人生哲学，在他眼里，“我要赢”还不如“我要幸福”。在这种哲学下，基尔代尔的结局可想而知。
可以说，基尔代尔是电脑史上第一位全能的专家，同时在硬件和软件上作出了非凡的贡献。尤其是他在最早的个人电脑牛郎星之前就准备好了操作系统，为PC业的喷发创造了条件。但是，比尔·盖茨却以借鉴的方法，用前人的智力成果奠定了自己的微软帝国的基础，成功地使自己的软件业称霸全球。
【谋术深解】
借鉴别人的成功会让自己更快地成功
市场竞争中，谁快谁得利。商人要想迅速地把生意做大，利用对手的成果不失为好选择。有的时候，用别人的成就来改进自己，会大大加快速度。利用对手的成果抢占制高点，争做行业的领头羊。
其实，这种道理，是普遍存在于各种事情之中的。比如，你是否买过一件家具，或者做过某些室内的装修，随后惊奇地发现你的邻居也模仿你的做法？你的邻居这样做可能使你反感，也可能使你有受到恭维之感。
作为商场中人，如果你打算模仿某位成功的企业家，而这位企业家的活动空间同你的经营不发生冲突时，那么他或许会把他获之不易的经营手法与你分享。你可以亦步亦趋地照他的模式去做，也可根据自己的目的，只把他的方案当做样板来参考。
某些因素对某些仿效对象有用，却未必对你也有用，因此借鉴应该掌握一般性原则，不要把每个具体细节都不加选择地照搬。例如，仿效对象是通过其公关才干来扩大销售的，那么，你就要认真考虑他那种方法对你是否会有用。你是否喜欢夸夸其谈？你是否喜欢在大庭广众之下讲话？你要把与业务有关的一切具体细节都掌握了，然后再试一下适合的方案。条件是：方案要适合你的产品及你的个性。
财运亨通的经营者为数不多，你应该设法了解他们正在做些什么而你没有做，他们有些什么有利条件而你没有。然后设法找到与其联系交流的途径，通过熟人介绍或自己找上门去。总之，你的借鉴对象如果确实是那种用自己力量创业的成功者，那么对于你的发展肯定很有帮助。
2。会做价格的别样文章
一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。
他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，从1美元降到70美分，又降到50美分，再降到30美分，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。
结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。
竞争中能脱颖而出的无疑是谋术的高手，这些高手常用的高招就是在价格上做别样文章。
北京同仁堂在中国的制药行业中享有崇高的地位，100多年来它的牌子经久不衰。为什么同仁堂能拥有不败的神话？看看该企业采购员在河北安国县采购药材的事例，就可看出他们的出手不凡。
他们一到安国，并不急于透露自己需要采购什么，而是先注意收集有关信息。他们往往开始只是多少购进一点比较短缺的药材，以“输出”一些“信息”。
例如：本来需要购进10000斤黄连，他们往往只买进100斤上等货，而且故意付高价。“价高招远客”，外地的药商药农闻讯，便纷纷将黄连运到安国。
这时，同仁堂的采购员却不再问津黄连，而抓住市场上其他滞销的而又必须购买的药材大量买进。等其他生意做得差不多时，又突然返回来采购黄连。此时，他们已得到信息反馈：黄连由于大量涌进市场，形成滞销之势。各地来的药商，为了避免徒劳而返，多耗运输费用，或者怕卖不出去亏本，都愿意降价出售。
经过这一涨一落，同仁堂就大量收购市场上各种滞销的药材。药商们吃了亏，影响到第二年药农的积极性，自然就会减少产量。同仁堂的采购员们又能够预测到明年。这样一来，这些减产的药材第二年又会因大幅度减产而价格暴涨，而这时同仁堂的库存早已备足，并且他们可以得到与上次信息不同的反馈信息，针对其中某几种情况输出新的信息，随事物发生的影响变化取得反馈，对此进行思考分析后，他们又可以控制市场了。
像上文那样，如果能布下价格陷阱，自然更容易占到便宜，但问题的关键在于，生意场上的每一个人都不是白痴，又有谁会轻易地上当呢？如果能将自己的陷阱进行适当美化，才有可能吸引众人的视线。达到自己的目的。石油大王约翰D·洛克菲勒就曾布下这种陷阱，让大批的原油开采者纷纷中计。
1973年10月，阿拉伯产油国因为中东地区发生的战乱，采取了大封锁政策，于是，西方发生了“石油危机”。当时美国大型石油公司在艾克森公司带头之下，把每桶原油的价格从3。5美元提到20美元。
石油原产地开采者马上一哄而上，石油生产量由原来的日产12000桶上升为16000桶，结果，生产过剩，市场行情又开始暴跌。