§第一章 绕开热点寻求商机（第9页）

（1）地理标准。按消费者所在的地理位置，如某个国家，某个地区，某个城市或某些农村来细分市场。这是传统的划分方法，也是现代市场营销学细分市场的重要依据。由于消费者所处的地理位置不同，气候不一样，对某些商品的需求就不一样；由于消费者所处的地域不同，如高山、平原、泽地等自然条件不同，消费需求也会有差异；由于消费者所处地区人口密度不同，对商品的需求量也不同，人口密度大，需求量也大，否则就小；由于城市和乡村的差别，大城市和小城市的差别，在消费需求上，也呈现许多差别。所以企业从地理位置来细分市场，可以专门生产某一地区或某几个地区消费者需要的商品。

（2）人口标准。在多数情况下，人口标准是细分市场的主要标准。它包括年龄、性别、职业、收入、教育程度、家庭规模、宗教、种族、国籍等细则，按照这些细则，可将整体市场细分为许多小市场。

（3）心理标准。在市场营销活动中，经常产生这种情况，即在人口因素相同的消费者中间，对同一商品的爱好和态度截然不同，这主要就是由于心理因素的影响。消费者的心理因素很复杂，在细分市场时主要参照以下几个因素：①按照消费者的购买动机来细分市场。消费者购买商品的心理活动是十分复杂的，动机也是多种多样的。主要有求实、求廉、求名、求美、求吉、求速等心理动机。动机不同，需求也就不同，因此，可按这些需求的差异来细分市场；②按消费者购买的数量和频率细分市场。可以把某种商品按大量使用、中量使用、小量使用和频率的高低来细分市场；③按照消费者对价格的反应程度不同细分市场，有些消费者注重商品的质量和式样，对价格高低反应并不灵敏；有些消费者主要偏重价格便宜，经济实惠；就某些非生活必需品来说，当价格有一定涨落时，各类消费者的反应也是不同的。这就给企业细分市场提供了标准。

10。能快一步靠的是谋动在先的头脑

一条沙丁鱼无忧无虑地在海底慢慢地游着。

这时，一条小黄鱼游到它的身边问：“你怎么游得这么慢呀？”

沙丁鱼回答：“那么快干嘛！这里食物充足，附近又没有吃我们的大鱼，没危险。”

话音未落，几条鳗鱼闪电般地从石头后面扑向这条沙丁鱼，一口咬住了它。

鳗鱼们一边品尝自己的美食，一边感叹：“今日的世界，不仅大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼。”

新生事物出现之初都是冷点，但能看到冷点变热的前景，就能抢先占领一块新的市场。

“新”、“奇”容易成为人们的兴奋点，因此也往往被有头脑的人作为获取财富的切入口。如果能做到既“新”、“奇”，又确实更进步更高明，对于商家，无疑是拥有了一个最“时髦”的赚钱机器。

新生事物因为其新，所以才吸引众多消费者跃跃欲试，要先试之而后快，每个人就这样抱着猎奇的心态去使用自动售货机，结果可想而知，自然是越来越多的人去尝试，一试而不可收，商家的财源滚滚而来。这就是新事物的魅力。

新事物的潜在价值，还在于善于发掘利用。再好的赚钱机器，如果不能发动运转，它的价值最多也只是供人观赏而已。

李晓华第一次到广州进货，正值T恤衫、变色眼镜走俏，虽然利润丰厚，但他并未为之所动。他来到广州商品交易会陈列馆，站在一台美国进口的冷饮机面前凝视了许久，然后问道：“小姐，冷饮机怎么卖？”服务员说：“没有货。”

李晓华灵机一动，找到了经理，先交朋友，请他吃了顿饭，又送了几条名牌香烟，这才把冷饮机买下。当他把冷饮机运回北京时，几乎囊空如洗了。

没有多久，就进入夏天了。他把这台新鲜玩意儿，运到北戴河海滨。他向当地人介绍说：“这是新玩意，在中国是第一台。如果你们同意，你们出场地、人员，办营业执照，我出设备，赚钱各拿一半。”

于是这个临时的冷饮“合资公司”开张了。来避暑的人们，游完泳了、玩累了或在太阳光底下走乏了，看到这个清爽冰凉的大玻璃罐，都被吸引住了，冒汗排起了长队。五角钱的饮料一杯接一杯，那种清凉甘甜劲儿直沁心脾。这在当时成了北戴河海滩浴场一大景观。

这个夏天他净赚了十几万元。

商人经商，取得财富，离不开其自身的商业嗅觉和经营头脑；但是总要有能够实现其经营目的的实体，也就是商人的智慧依靠什么来得以体现。有人讲“善假于物”，而有时“物”要比“善假”重要。众人之盲成就你目光之清明，而你目光清明则显示你经营智慧之高超。所以，将目光落在蕴涵无限商机的“物”上，实在是经商的要诀之一。

【谋机深解】

小资本照样能找到好机会

现代市场的竞争就是“快鱼吃慢鱼”。先行一步，在大家尚未意识到时就投入到一种生意中，就能饮得“头啖汤”，狠狠地赚一把。等到众人见有利可图一哄而上时，再抽身退出。用头脑去开创商机远比跟在别人后面捡钱要快得多。对于手头紧张，小本经营的人来说更是如此。在这里，对小本经营者给出几点忠告：

（1）不要拿有限的钱孤注一掷

在商业竞争激烈，一切事业都被几家大公司大托拉斯垄断的时代，大商号好像鳗鱼吞虾一般吞并着小商号的时代，我劝那些没有充分把握的青年，还是不要拿他那笔有限的钱去孤注一掷的好。

如果一个青年没有创业的卓越能力，没有艰苦卓绝、胆大心细的毅力——这些力量不是每个青年都能具备的，那么他自己开创起事业来，要想立得住脚，要想获得成功，真是一件比较难的事情。

（2）资本有限，莫谈竞争

如今开店，创办一个产品，单单广告费一项已很可观了。有几家大公司每年的广告费，就远远超过几家小同行的全部资产。

就拿宝洁公司来说，它每年的广告费用都在几十亿元左右，同时还要拿出相当一部分钱来进行产品的研发。

它的老板在接受记者访问时，承认飘柔、沙宣、潘婷等牌子的洗发水的价格里有13是广告费。

与宝洁相似，很多大型百货公司非常舍得投入，它们会请专门的设计人员把橱窗装饰得富丽堂皇，好吸引每一个路人都驻足观赏一下，它们为了博得顾客的欢心，把休息室、饭店、客栈都装饰得好像皇宫一般。

但那些小资本创业者呢？他们的全部资产只够陈列百货公司的一个橱窗，还能够谈得上“竞争”两个字吗？

（3）资本越小对机遇越要注意

经商真是一种伟大的教育，它能训练出一个头脑清楚、目光锐利、能够自给自足的人。

一个有志独立经营的人，他必须永不存有依赖他人的心，他也不能去绕圈子，走冤枉路。他必须完全依靠自己，不求外援，自己支持自己。否则，他还是仍去拿薪水的好。

因此，他可以抓住许多次小机遇，很快地发展起来。一个能自助的人，谁都愿意帮助他。

人们看见他那样肯吃苦，肯努力，谁都对他肃然起敬，谁都愿意去买他的货品，谁都愿意替他做口头广告了。

一个有成功希望的青年，除了懂得事业经，善于打算，还要为人忠诚，做事刻苦，这样，他即使常常遭遇障碍，缺少资本，但他已具备了成功的条件了。