§第一章 绕开热点寻求商机（第7页）

②一体化拓展策略

选择这种策略必须从原有产品出发，向该产品领域的不同阶段发展，从而稳住原有市场，并能拓展新市场，形成立体发展的格局。这种策略又可视具体情况细化为三种形式：一是向后一体化，即企业由过去其他企业提供原料和零部件发展到自己生产零部件，这样既可以满足本企业生产某产品的需要，又可以向市场提供所需要的产品及零部件；二是向前一体化，即企业由原来只生产某种半成品延伸并发展到生产成品，直接向用户销售，这样既可以向原用户继续提供半成品，又可以推出自己的成品，拓展新的市场；三是水平一体化，即企业与同行业的某个企业的合并联营或组成企业集团，扩大产品的经营范围，提高产品的竞争能力，这种形式已经越来越显示出强大的生命力。

③多样化拓展策略

这种策略也叫多角化拓展策略，是指企业的经营范围扩大到自己原来产品和行业范围之外，同时经营了多种行业的经营业务，从而取得最佳的经济效益和市场占有率。实施这一策略时，也可以根据企业实际采用不同的形式。一为同心多样化，即企业以原有技术、产品、装备和特长为基础，逐步向其他产品领域和行业拓展，赢得新老市场；二为水平多样化，即企业通过采用与原产品不同的生产技术，开发新产品，从而向市场相同而生产技术不同的行业拓展，在原有市场上争取更大的销售量；三为整体多样化，即企业向一个在技术和市场上与自己完全不同的行业拓展，这样既可增加投资的可靠性及获利机会，又可提高企业的市场适应性，拓展市场面和提高市场占有率。

8。舍一分能多得十分

猴子死后要求面见上帝。它愤懑地说：“下辈子我一定要做人！当猴子不仅遭人戏弄还没有钱，看看那些前来观赏的人吧，他们衣着华丽，使用的东西又那么先进，做人是世界上最美妙的事情！”

上帝听了笑着说：“你这个要求也不为过，你有这么一个好头脑，操作起来很简单。”

随着上帝的一声吩咐，一群可爱的天使拿着镊子向猴子走来，飞快地拔起猴子身上的毛。猴子痛得嗷嗷直叫。

上帝温和地笑着说：“你要变成人自然要先拔掉身上的毛！一毛不拔怎么做人？”

商人做生意有索取就有付出，有时付出的多得到的更多。

广东惠阳的章武进实实在在地赚了大钱。他养有一群壮实的良种公鸭，每天他都不得不花很多心思去照料它们，又是活鱼，又是饲料，真够他忙的了。当有人让他的公鸭去为母鸭配种时，他二话不说，赶着公鸭群就去成其好事。有人问他每次能收多少钱时，他会笑着说：“哪有什么钱哟，每次我还得倒贴钱呢。”为母鸭配种后，他还以比市场高得多的价钱，上门把人家的鸭蛋收回来。

章武进赚钱有什么秘密？他告诉四乡的同行：“一般的鸭蛋不能孵鸭仔，只有配过种的鸭蛋才能孵。我一年也赚不了多少，就三五万吧。”这钱原来是孵小鸭赚的！

他还有其他的“傻事”。比如说他还有五个大鱼塘，他在鱼塘边盖了猪舍，免费送给几个湖北人去养猪，规模达到六七百头。因为有湖北人养的猪，他养鱼投入的成本就少了很多：猪粪冲到鱼塘里，成为最好的饲料！每与人谈到养鱼，老章的心情总是特别好：“鱼塘的收入，一年有10万元左右，也算不错了。”

放长线钓大鱼，这是任何一个有眼光的生意人都不肯错过的赚钱方法。这种甘愿“为他人做嫁衣裳”的做法，看上去有点傻，但是最终的结果却是帮人帮己。如果“傻”能让人赚到钱的话，“傻”一“傻”又不会缺什么，为什么不傻呢？

“明修栈道，暗渡陈仓”说的是在秦末楚汉相争年代，刘邦派人修理栈道以示准备东归。修栈道的人是不少，却无精打采；监督官也不闻不问，对手项羽为此放松了警惕。当汉军秘密经陈仓出发，排山倒海般地出现在楚军的面前时，项羽才大惊失色，最后一败涂地。

川上是日本乐器公司的董事长。他热心音乐教育，花了20亿日元创办山叶音乐学校，招收了好几百名学生。他强调这是纯粹的音乐教育学校，绝对不允许宣传公司产品。教师在课堂上绝口不提公司的产品，只是根据学生的年龄、爱好分班，从3岁孩童班到妈妈班都有。外界对此大惑不解，内部人也不知他的葫芦里卖的是什么药。

川上的策略，其实就是“明修栈道，暗渡陈仓”故事的活用。终使其一石二鸟，名利双收。

用公开的事情来掩盖自己真正的目的，先让“偏点”铺就道路，然后让“热点”隆重登场，欲扬先抑，这也不失为一条巧妙的赚钱方法。这里的“偏点”与“热点”倒置，不明就里的人还以为自己得了很大的便宜，有谁知道这是川上的经商策略呢？

【谋机深解】

有调查才有市场发言权

商人做生意，能舍得才会有人愿意与你合作，一毛不拔的铁公鸡在商界是不会受欢迎的。有些商人看似很精明，一分一厘都算得清楚，但他的生意也就像他所在乎的利益那么大，不会得到壮大的机会。但是必须申明一点，商人的“舍”是为了更大的“得”，只有在充分调查、了解市场的基础上，才能制定出适应市场的以舍求得的策略。

信息，是现代商战取胜的至关重要的因素。信息不灵，要想在商战，特别是在国际商战中取胜是绝不可能的。因此，要想打赢，就必须广泛猎取信息。

要取得信息，就必须进行市场调查，但调查并非是无目的的，应该弄清楚从哪些方面进行调查。这里从以下几个方面进行阐述：

（1）销售文化环境调查

销售文化环境一般可分为兴趣、信仰、行为形式、公共机构和相互关系五个方面。

兴趣。指消费者的爱好。如人们对电影、电视、运动等的欣赏而产生的“明星”效应，追从“明星”们的消费方式，如“少帅帽”、“光夫衫”、“尤文图斯运动衫”等等。

信仰。信仰对产品销售的影响不可忽视。比如日本的“穆斯林”手表，它将世界各地114个城市的当地时间都自动转换成麦加的时间。

行为形式。指消费者的活动习惯。比如欧洲人喜欢夏天外出度假，于是机灵的推销员在“度假节”前就主动热情地把度假用具送上门；欧美国家的习惯是晚上社交活动很多，早晨迟起，因此，一般商店都在早晨9点开始营业，而晚上则持续到深夜。

相互关系。指消费者的家庭关系和社会关系。例如利用节假日，家庭与各种社会关系发生的相互交往，而这种交往常常是以商品形式出现的。风俗习惯更是备受关注的地方。中国有句话，叫做“入境随俗”，风俗和习惯对人们的行动具有强有力的决定和调节作用。如果“违禁”，就会碰得头破血流。比如欧洲人交往就有以下习惯：

第一，对突然的或直接的打交道不会有满意的回答，情愿损失交易而不愿与不和谐的人谈生意。

第二，可以用上百万个方法来“婉言谢绝”，但是用一个明确的、最后的否定和直率的拒绝，则是无益的和无礼的。

第三，讲究尊重。总是让级别高的人作开场白，平时还不断地“问好致意”，如果断然拒绝“以礼相待”，则是非常危险的。

（2）竞争环境调查

环境调查即商业界的间谍活动。日本人为了创办啤酒厂，在技术先进的德国啤酒厂前制造车祸，乞求看门之职以窃取对方的技术，三年后如愿以偿。在商品竞争的背后，就是“技术竞争”，技术的精良与否是商品竞争力的决定因素之一。

竞争环境除了对竞争对手的技术调查外，还有对竞争对手的经营调查，包括对手的经营策略、方式、内容、水平，以及产品销售、新产品开发、售前售后服务等方面的调查，做到“知己知彼”，扬长避短，改善自己的竞争地位。

（3）产品生命周期调查

瑞士的钟表技术一向饮誉全球。“二战”前，全球70%的钟表为瑞士所垄断，仅每天创造的价值就是18亿美元。而今为何石英表技术却让日本“誉满全球”呢？