§第八章 做个明察利外之势的高明商人（第1页）

§第八章做个明察利外之势的高明商人

商人天天在钱堆里摸爬滚打，往往养成眼睛向内的习惯，不管什么事都是只盯住利益二字。这样的商人充其量只能说精明，而跳出利益之外，明察利外之势的商人打的才是铁算盘，甩的才是大手笔，也才能称得上“高明”。

1。做生意要善于烧冷灶

宋朝中期，宋神宗倾向变法，宰相司马光在与政敌王安石的斗争中落败。

当司马光任宰相时，众多的门生故吏云集在他的周围，被罢相后，却人人惟恐避之不及。只有一个叫陈丁的小官吏仍追随在他身边。

多年后，王安石的新法被废止，司马光重新出任宰相。而一直跟在他身边的陈丁从此平步青云，一跃而入朝廷的中枢。

我们常由衷地佩服有些人做生意实在高明，一般经商者避之惟恐不及的事情到他那儿就成了天赐良机。他们高在何处？说白了就是对事物的洞悉更深刻，能见人所不能见。要想在商场上高歌猛进还真得炼就这样一双火眼金睛。

在清代商圣胡雪岩的商战经典中，就有一个烧冷灶培植生意资源、拓开大局面的例子。

胡雪岩的阜康钱庄刚开业，就遇到了这样一件事。浙江藩司麟桂托人来说，想找阜康钱庄暂借2万两银子，胡雪岩对麟桂也只是听说过而已，平时没有交往，更何况胡雪岩听官府里的知情人士说，麟桂马上就要调离浙江，到江宁（南京）上任，这次借钱很可能是用于填补他在任时财政上的亏空。而此时的阜康刚刚开业，包括同业庆贺送来的“堆花”也不过只有四万现银。

这一下可让胡雪岩左右为难，如果借了，人家一走，岂不是拿钱打水漂？连个声音也听不到。即使人家不赖账，像胡雪岩这样的人，总不可能天天跑到人家官府去逼债吧。2万两银子，对阜康来说也是一个不小的损失。

俗话说，“人在人情在，人一走茶就凉。”一般钱庄的普通老板碰到这种事大约会打个马虎眼，阳奉阴违一番，几句空话应付过去。不是“小号本小利薄，无力担此大任”，就是“创业未久，根基浮动，委实调度不开”。或者，就算肯出钱救急，也是利上加利，乘机狠宰一把，活生生把那麟桂剥掉几层皮。

但胡雪岩的想法却是：假如在人家困难的时候，帮着解了围，人家自然不会忘记，到时稍微行个方便，何愁几万两银子拿不回来？据知情人讲，麟桂这个人也不是那种欠债不还、耍死皮赖账的人，现在他要调任，不想把财政“亏空”的把柄授之于人，影响了自己仕途的发展，所以急需一笔钱来解决难题。想明白后，胡雪岩马上决定“雪中送炭”。他非常爽快地对来人说：

“好的，一句话。”

答应得太爽快，反倒使来人将信将疑，愣了一会儿才问出一句话：“那么，利息呢？”

胡雪岩想了一下，伸出一个手指头。

“一分？”

“怎么敢要一分？重利盘剥是犯王法的。”胡雪岩笑道，“多要了，于心不安，少要了，怕麟大人以为我别有所求，不要，又不合钱庄的规矩，所以只要一厘。”

“一厘不是要你贴利息了吗？”

“那也不尽然。兵荒马乱的时候，有很多富家大户愿意把银子存在钱庄里，不要利息，只要保本的。”

“那是另一回事。”来人很激动地对胡雪岩说：“胡老板，像你这样够朋友的，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，我也不必客气。麟藩台的印把子，此刻还在手里，可以放两个起身炮。有什么可以帮你忙的，惠而不费，你不必客气，尽管直说。”

听到这样的话，胡雪岩再不说就显得太见外了。于是，他沉吟了一会答道：“眼前倒还想不出，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定由阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”

“这是小事，我都可以拍胸脯答应你。”

等来人一走，胡雪岩马上把刘庆生找来，让他凑2万银子给麟桂送过去。

刘庆生为难地说：“银子是有，不过期限太长恐怕不行。咱们现在手头现银不多，除非动用同业的‘堆花’，不过最多只能用一个月。”

“有一个月的期限，还怕什么？萝卜吃一截剥一截，‘上忙’还未了，湖州的钱粮地丁正在征，十天半个月就有现款到。”胡雪岩继续说道：“我们做生意一定要做得活络，移东补西不穿帮，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调就是调动，度就是预算，预算什么时候有款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就比人家走在前头了。”

“既然如此，我们不妨做得漂亮些，早早把银子送了去。借据呢？”

“随他怎么写法，哪怕就是麟藩台写个收条也可以。”

这样的做法，完全不合钱庄规矩，背的风险很大。不过，刘庆生知道胡雪岩与众不同，所以也不多说，按照胡雪岩的吩咐去办理。

胡雪岩这一宝算是押对了，立马收到了成效。那麟桂没想到胡雪岩办事如此痛快，而他们两人过去从未打过交道，胡雪岩竟然如此放心地把钱借给了他，不禁使麟桂从心里佩服胡雪岩的爽快。于是，他报之以“李”，在临走前，特意送了胡雪岩三样“大礼”。

一是钱业公所承销户部官票一事，已禀复藩台衙门，其中对阜康踊跃认销，特加表扬，麟藩台因为公事圆满，特别高兴；又因为与阜康的关系不一般，决定报请户部明令褒扬“阜康”。这不但在浙江提高了“阜康”的名声，将来京里户部和浙江省之间的公款往来，也都委托“阜康”办理汇兑。

二是浙江省额外增收，支援江苏省镇压太平天国的“协饷”，也统统委由“阜康”办理汇兑。

三是因麟桂即将调任江苏，主要负责江南、江北大营的军饷筹集，阜康可以在上海开个分店，以后各省的饷银都经过阜康钱庄汇兑到江苏。

胡雪岩以区区两万银子，不仅使“阜康”得到了一笔不小的生意，而且还将生意做到了上海和江苏去，这正是胡雪岩求之不得的事情。而且，有了各省的饷银，以后到上海做生意，就不再愁资金短缺的事了。“烧冷灶”的利益回报，一下就显现出来。

与其说胡雪岩是个经商的高手，不如说是个烧冷灶的高手。就事论事，麟藩台在任时显然是个热灶，一般人包括胡雪岩把脸凑上去说不定只能贴个冷屁股。在其人走茶要凉之际，多数人只看到放银给他的风险，而胡雪岩在风险之外看到的是送上门来的摇钱树。胡雪岩烧冷灶绝非仅此一端，像前述的他能把生意做到左宗棠头上，也是冷灶烧得其时的结果。

烧冷灶靠的是眼睛，看的是火候。所谓对症下药，才能药到病除，否则可能就成了出力不讨好。

【谋势深解】