§营销就是帮拿主意（第2页）

更重要的是，你的这种建议会被消费者看作是“为顾客着想”，反而会促使他打定主意。

原来不想买的，现在真的言听计从、先“少买一些”了；原来想少买一些的，说不定因为受到感动反而会增加购货量，这种情形都是常有的。

欲擒故纵

欲擒故纵的做法与吊足胃口有些相似，但又不完全一样。吊足胃口通常是通过具体的语言来表达的，欲擒故纵则更多地表现在行动上。

例如，当顾客对产品感兴趣，可是他们又天生优柔寡断，做事喜欢拖拖拉拉、迟迟无法作出决定，这时候就可以欲擒故纵，装作一副要暂时离开的样子，促使他赶快作出决定。这种做法往往很能奏效。

反问对方

当备货不齐、顾客所需要的商品正好缺货或根本不经销时，可以通过反问对方的句式来进行促销，帮助对方打定主意。

例如，顾客问“你们有A商品吗？”这时候营销人员就可以这样反问道：“抱歉，A刚刚卖完，不过我们还有B、C、D、E……，它们的价格、档次都差不多，这其中你喜欢哪一种？”

这里故意不说没有A，而是赶快转移话题，通过另一种表达方式帮助顾客作出决定。不说“不”，已经成为某些行业促销人员的一条纪律。

当机立断

如果上述几种方法都无法奏效，一般就只能使用“快刀斩乱麻”的方式来对付了。

例如，如果对方是经销商，他购货的目的是为了转售，那么可以把订单和笔直接递到他手上，直截了当地说：“如果你想从中赚钱，就赶快签字吧！”

如果对方是消费者自己使用，那么可以对他说：“请放心吧，这种商品的质量不会有问题的，价格也不贵，回去后有任何问题都可以来退货！”

本来犹豫不决的顾客，听你这么一说，往往就真的爽快地作出了决定。

甘拜下风

在你试过上述各种方法对方仍然无动于衷，或者这笔生意根本无法达成时，这时候不妨“活马当死马医。”

例如，“×经理，虽然我知道我们的产品非常适合你，可是由于我的水平有限，说不过你，所以只好认输。不过虽然我输了，可是为了让我输得心服口服，还是想请你指出我的不足之处，让我知道自己错在哪里，好吗？”

这种谦卑态度，不但能满足对方的虚荣心，而且更可以消除彼此之间造成的对抗情绪。

在通常情况下，对方会指出你的不足之处，同时对你加以鼓励。

更重要的是，往往还会出现这样一种戏剧局面——虽然对方不会达成这笔交易，可是会把他的朋友或关系户介绍给你，达成另一笔交易。

“东方不亮西方亮”，这样的遭遇在营销中是非常多见的。