§1华尔街的赚钱机器（第2页）

达克尔·戴尔非常注重新产品的开发，每年，戴尔电脑公司大约有40多种新产品进入市场。

1992—1993年，戴尔公司的销售额以126。3%的增长速度，被《财富》评为增长最快的电脑公司，并两度排名世界五大PC厂商之列。

35岁的戴尔公司总裁戴尔面对激烈的市场竞争信心十足。

今日的戴尔公司风暴已席卷整个电脑业，它的PC机、服务器、工作站源源不断地运往福特、波音以及像德意志银行这样的超霸集团。在它1988年崭露头角时，其年销售总额仅为1。59亿美元，如今这已被改写成120亿美元，年均增长率为54%，戴尔公司1997年收益的净资产也将达9亿美元。

戴尔公司现在俨然已是华尔街最耀眼的业界明星了。它坚挺的股票走势足以让公司的财务经理们在波澜起伏的股市浪潮中高枕无忧。继1996年戴尔公司的股票以109．的比率弹升后，1997年继续保持120%的涨幅。仅在1997年7月一个月内股票盈利指数又爬高46%，一位华尔街内行说：“戴尔公司的股票似乎不遵循地心引力。不管股市行情怎样，戴尔股票总能以惊人的幅度持续上涨。如果你只把戴尔当短线股早早抛出的话，你一定会后悔莫及。”

毫无疑问，这场游戏的最大赢家还是迈克尔·戴尔。他持有公司16%的股份，每年进帐都有35亿美元。戴尔目前已成为德克萨斯州的首富。就连那些红极一时的石油大亨和房地产巨头们都被他踩在了脚下。

△公司经营的核心：流动性、利润

此长彼消，物极必反。缺乏准备的增长过快有时便是一场灾难。面对如此困境，戴尔把戴尔公司从零售业渠道中解放出来，使戴尔公司重新回到自己擅长的方面避开了公司面临的灭顶之灾，再创佳绩。流动性、利润和增长便是戴尔摆脱的经营策略，这三者也成了公司经营的核心。

计算机市场互相碰撞，不仅要看实和，更要看技巧，策略得当就可能迅速崛起并长期发展，反之则会停滞不前。而成功的企业家往往能及时调整企业的运行方向，使企业迅速摆脱困境。

在竞争日趁激烈的PC产业，没有任何一家公司能永久立于不败之地，但是成功的企业家往往能及时调整企业的运行方向，并利用企业的自身优势迅速摆脱困境。

1991年戴尔公司的销售额超过8亿美元。1992年戴尔公司为自己定的目标是15亿美元，结果是销售额顺利突破了20亿美元。对像戴尔这么年轻的赛车手来说，他的确跑得过快了，以至于车轮都差一点脱落。

在1993年，年轻的戴尔电脑公司曾经历过一次波折。

当时，随着公司的发展，日益膨胀的规模与它的管理方式发生冲突，像每一个白手起家的公司一样，它面临着一个飞跃或深渊。

1992～1993年，戴尔电脑公司的销售额以126。3%增长，被《财富》杂志评为增长最快的电脑公司，并两度排名世界五大PC厂商之列。

1994年3月，戴尔在《财富》杂志“美国卓越青年企业家排行榜”中位居第三。

1996年度，权威的企业经理研究公司，评选全球“十大最具影响力的首席执行官”时，戴尔公司总裁兼首席执行官迈克尔·戴尔先生荣登榜首。

戴尔电脑已获160多项国际大奖，是国际上获奖最多的名牌电脑；

克尔·戴尔也因此卓著业绩连续六次获得由美国企业家协会颁发的“美国全年度杰出青年企业家大奖”。

戴尔公司的股票从1990年开始的7年间涨幅达20000%。

媒体评论戴尔时说他是“华尔街的赚钱机器。”

迈克尔·戴尔坦率地说，当时他已迷醉于这样一种信念：为了在大集团军中求生存，公司必须首先保证快速增长。直到赤字出现在纸上他才看出潜在的问题。

迈克尔·戴尔说：“我尝到了苦头。80年代末，当时公司年营业额为2。5亿美元，人们普遍认为，除非戴尔电脑公司去开拓更多不同的领域，比如进入零售渠道，否则公司将不会再增长甚至无法生存。”具有讽刺意味的是，当戴尔真正进入零售渠道，业务上却从来没有出现显著增长。

当戴尔看到车轮开始驶离9年来的发展轨道，他发觉再不能仅仅领先直觉来管理了，于是在公司内部加强了纪律和科学化管理。

他迅速组建了一支高级经理队伍，这些经理都是在信息产业界拼搏多年、卓有建树的职业经理人员。他给予这些经理人员很大的自主权，充分地发挥他们的职业技能。

同时，戴尔毫不犹豫地从零售渠道中退出，将公司重点转换到更富有经验和更高利润的企业和政府机构市场上。在这块市场里，戴尔电脑公司的服务和产品品质更容易得到认同。

另外，戴尔电脑公司也卓有成效地充实加强了信息系统的基础设施。戴尔说：“我们明白，应该从零售渠道中退出，而一心一意做戴尔电脑公司最擅长的方面。”

过快的增长曾将无数年轻的企业家推向危险境地，多少英雄豪杰在面临向科学管理转化的时候都败下阵来。

尽管戴尔还很年轻，但他能够超越自我做出这样的决策，这确实是个了不起的成就。

他已经从利用自己的聪明和技能做事转变到利用更多人的智慧去共同建立新的大厦，这是他走向成熟的标志。

【管理之道】

戴尔虽然是最高领导人和老板，但他明白如何与他组建的这一高级经理队伍分离权力。公司的动作他不再单纯地用战斗口号来鼓励，而是努力使公司集中到一些更清楚和理智的字眼上，比如“步骤”、“纪律”，从而使公司迅速摆脱困境。经过这场磨难，戴尔把公司的发展方向从一味的“增长、增长、增长”扭转到“流动性、利润和增长”三者并重，这三者成了公司真正的核心话题。

戴尔公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式——直销，而且更难能可贵的是这是一个并不被普遍看好的模式。戴尔不为潮流所动，而是抓住市场新苗头，预测市场变化，引导新的需求，正所谓取人之弃，独得其利。

在戴尔电脑公司创立成长过程中，戴尔改写了分销PC的规则，始终如一地贯彻“直销”。这一在当时的业界并不被普遍认同的销售模式，得到了意想不到的发展，使戴尔电脑公司迅速成长为一个利润良好的大公司。

个人计算机产业最根深蒂固的惯例之一，就是通过一支日益壮大的转销商大军——从百货商店到针对企业和政府机构用户的增值转销商进行产品销售。过去十多年中，许多个人计算机制造商都试图越过零售商进行直接销售，以抗拒这种潮流，但大多都抱憾而退。

戴尔逆潮流而动，精彩地重演了业界的经典故事。