§经商之技（第1页）

§经商之技

§§§经商之技

利与害相互依存，并且可以相互转化。在商战中，认真分析利与害，力求趋利避害；同时要注意把握利与害的转化，努力促使向有利的方向发展，最终才能在商战中纵横驰骋，所向披靡。

□大减价哈罗斯发展惊人

大多数消费者对商品的价格极为敏感，甚至超出了对商品质量与性能的关注。有效地利用这一消费心理，就可以创造无尽的财富。于是，价格大战开始了。

哈罗斯百货公司位于英国伦敦市中心海德公园一隅，是从一间杂货铺发展成为目前欧洲最大的百货公司，已有150多年的历史。如今，这里是一幢共有5层楼的庞大建筑，总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机，拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里；而电话的使用量平均每天1万次，圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司取得这一辉煌业绩靠的就是“以利诱人”的办法，即“哈罗斯疯狂大减价”，也就是在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公司以出人意料的价格，实行所谓“疯狂大减价”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的顾客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；入夜，这里仍然万头攒动，人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光十足。

哈罗斯的发展可谓是惊人的，而综观其经营管理的方方面面，最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的，每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己的形象，其效果是巨大的。

哈罗斯百货公司靠着持之以恒的“疯狂大减价”，为自己做了最好的广告，提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额，又使自己闻名于世，令消费者向往，连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖，更吸引了成千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员6000人，每月付给他们的薪金要超过400万英镑；1850年该店的营业额是1000英镑，而时隔136年的1986年的营业额是3。1亿英镑！1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑！

哈罗斯舍小利为自己树立形象，吸引超额顾客，从而赢得了巨额利润。

□未雨绸缪本田走出困境

要想在某一行业中获得绝对优势，就必须面对瞬息万变的商情与众多的对手，掌握行业的发展态势。尤其是国际的有关全面动向，这就是防患于未然，未雨绸缪。

公元1906年，在日本滨松市磐田郡光明村，一个名叫本田仪平的铁匠家里响起了婴儿的啼哭声。这个婴儿，就是日后在日本被誉为“摩托大王”的本田宗一郎。

1922年，宗一郎的父亲由于劳累过度，损伤了肩膀，不能抡锤打铁了，于是改行买卖自行车。活儿多，16岁的宗一郎就去帮忙。他和父亲收留的几个徒弟一样，也遭到过斥骂，但是父亲又不得不佩服儿子的手艺。

宗一郎小学毕业后到了东京，应聘在一家名叫技术商会的汽车修理厂工作。后来，宗一郎回乡办了一个自己的汽车修理厂。

宗一郎27岁那年，和一位小学教师佐智结婚。结婚那天，他启己驾车去接新娘，在当地引起轰动。

就在婚后的第二年，宗一郎突然关闭了生意兴隆、有50多名工人的修理厂。他认为修理业发展有限，应该向制造业这一领域迈进。

当时，日本出兵侵占了中国东三省，又扶植了一个伪满洲国。国际联盟一致通过决议，谴责日本的军事入侵。日本以退出国联来对抗。此后，日本在国际上迅速陷入孤立局面。于是，日本政府奖励国产汽车。本田宗一郎这时候开始搞汽车工业，可说是赶上了机遇。

但是，资金和原料都存在不少问题。于是宗一郎决定改做活塞环。这是汽车发动机中的关键零部件。

1937年，宗一郎终于如愿以偿地制造出了活塞环。这一年，丰田汽车工业公司成立，以生产卡车为主。宗一郎给自己的公司起名为“东海精密机械公司”，简称“东海精机”。东海精机的活塞环主要卖给丰田汽车工业公司。

1941年，日本偷袭珍珠港，太平洋战争爆发。日本政府出于侵略战争的需要，对汽车的生产、配给和价格都进行了严格的控制。宗一郎的公司曾有2000人被充当征用工或义务劳动工。由于征兵，为了弥补男工被驱赶上战场后的人力不足，当局就征用大量女工顶替。乐海精机被征用为军需工厂。

停战后，作为彻头彻尾的军需工厂，东海精机陷入了僵局，一筹莫展。

宗一郎将自己拥有的股份全部卖给了丰田汽车工业公司。

钱到手后，他曾考虑过干一番事业，但当时几乎所有物资都受美国占领军控制，若贸然从事必然失败。

深思熟虑后的宗一郎决定制造纺织机器。他盖了座160平方米的房子，并挂起了“本田技研所”的牌子，着手改良织布机。

但是，很快就陷入了僵局。由于投资太大，卖股份所得的一笔资金已所剩无几了，而新织布机还没试制出来。他于是想到了汽车，但汽车比织布机更费资金。他把目光投向了摩托车。

当时，陆军通信设备上的微型发动机已经派不上用场了，都堆在仓库里。宗一郎立即廉价把它买来，作为动力安装到自行车上，推向市场。

当时交通十分混乱，火车和公共汽车又少又拥挤。机动自行车，虽然开动起来噪音极大，黑烟直冒，但仍然很受欢迎，顾客从各地蜂拥而来，产品供不应求。不到10人的技研所，可月产300辆机动自行车。