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自序

“倘若顾客先你一步预见未来，那么你就处于最被动的位置！”

——费斯·波普康（Faith　Pop）

此刻，我坐在一座小屋里。这么说已经是在自我恭维了。这座小屋其实是酒店——在这里，海拔高度3800米的地方并不多见。这就是古尔玛尔格的酒店标准。不过，我觉得这里很不错，因为我现在就在喜马拉雅山的边缘。远眺帕尔巴特山的风光，美得让人惊叹！无与伦比！

我审视着内容提要、主线和我这本新书的观点。现在一切就绪，终于可以动笔了。就这样开始……可是如何开始呢！我回想自己做销售时的第一次经历，我的第一次销售会谈，我的第一位住在不莱梅附近的顾客。那已经是30年前的事了，那时的我怀抱着梦想，意气风发。我的第一位客户信任我，买了我的产品，我获得了收益。

直至今日，信任依旧是销售的基石，我这样想，也这样写。人与人为了人而做生意。以前就是这样，今天依然如此。

可是，销售却发生很大的改变。营销策略今非昔比！它是如何发生改变的呢？

我身边滑雪队的人常发博客和推特，而且是在喜马拉雅山上。滑雪教练在YouTube网站下载每日影片。小铁皮屋的对面有两个上了年纪的当地人，他们穿着抵御严寒的风雪大衣，围坐在营火旁，正在用无线网络玩着苹果电脑。连这里都发生了巨变，人们都活在当下，站在潮流的尖端。这里，世界的尽头，阿富汗并不遥远。

销售员们改变了，他们能看到别人目光所不及之处，他们相信自己做的事情，充满热忱，并且渴望成功。我是这样写的，当儿子们问我的时候，我也是如此向他们解释的。

亲爱的读者朋友们，我真心祝愿你的事业一切顺利，无论是现在还是将来！

如今，销售无处不在！营销策略今非昔比！

你的安德烈亚斯·布尔

a。buhr@buhr-team。　。faAndreas。Buhr。Speaker

引言

昨日的客户已然不在，你能否适应用户3。0的时代？

谷歌公司（Google）于2010年创下了销售额提高24%和盈利增长30%的傲人成绩，它已经不是第一次向人们诠释，创新如何推动企业发展。德国移动通信运营商E-Plus以惊人的销售记录为2010年画上了句号，推动销售的其中一个因素是，它所提供的智能手机和数据服务备受追捧，超越了其他所有的品牌。在运用听力学原理的无线交流领域中，瑞士Sonova集团是全球最大的听力设备制造商和市场主导者之一，仅仅是20102011经营年度的前六个月，它的销售额就增长了将近17%。值得注意的是：80%的销售额是通过过去两年内产品的营销实现的。德国**T（Allied　Vision　Teologies）公司，图像处理数码相机制造商，在2010年销售额增长势头迅猛，达到58%。成功的秘诀不外乎以下几点：新产品的推出，亚洲经济的繁荣，以及数码图像处理在新型的、非工业应用领域的开拓。除了医疗图像成像技术这一企业的传统强势的技术板块　，**T公司还拓宽了智能交通指挥和交通监控系统的市场，而且雇员人数也增多了20%。

以上这四家来自四个截然不同行业的企业，拥有一个共同点：在如今这一市场竞争激烈的时代，它们不仅站稳了脚跟，而且还取得了更大的经济效益。到底是什么让包括这四家企业在内的一些企业成功提高盈利，而有些企业却不得不申报破产呢？不同于M?rklin公司（德国火车模型制造商）、德国舒雅公司（Schiesser）和Hertie公司（德国知名百年零售商）呢？答案听起来很简单：它们以客户的需求为准则，不再墨守成规，走上了创新之路。研发新产品，投资新市场，开辟新的销售渠道。它们准确地意识到了社会与经济的变化，而且迅速地适应了这一转变。

欢迎进入社群经济时代

过去的几年里发生了什么变化？为何老牌企业如恐龙灭绝一般在市场中逐渐消失？由于科技的发展和消费观念的转变，而今我们处于一个社会化经济的时代。客户在其中扮演着积极主动的角色，参与服务过程甚至产品制造过程，实现更高的效率，并以此提高经济效益。用户已然成为创新过程中一个重要的组成部分，这在以前是无法想象的。如今，用户作为创新的一部分要求获得更多的关注和尊重。

伴随着社群经济的进程展开了一个新纪元。过去的时代是一个需要用户忍耐的时代，要等上好几周，有时候甚至要等待好几个月，你的汽车、厨房用具和沙发才能发货；还是一个不得不做出妥协与让步的时代，因为有些产品只有某一款式或者某种颜色有货源；是一个顾客要乖乖听话的时代，需要等待销售商为你挤出时间。顾客是上帝吗？其实不然，长久以来产品研发与销售才是上帝。抛开传统意义上目标人群的划分方法，即年龄、收入或文化程度和教育水平，现在产生了一类新型的顾客群，他们有主见并且活在当下，用户3。0不会苦苦等待。他提出要求和挑战，不被动，而是主动采取措施。倘若营销策略无法适应用户3。0的时代，那么在不远的将来销售就要围着顾客团团转。然而，愚蠢的是，顾客不会再等待。

不仅仅需要新的销售渠道