§把性格分类当作工具助手（第1页）

§把性格分类当作工具助手

如何与顾客沟通，让顾客分享到你的热情？分类学可以帮助你认识到对方的性格结构，让自我介绍更符合个人和环境。

实战技巧：每个顾客都不一样

了解顾客类型早已不是仅仅认识你的客户，性格分类也不再是一种作为补充个人谈话和个人表达的辅助工具，而且符合个人类型的交流也不是万能的销售方法。但是它能帮助你找到一个更好的与客户沟通的渠道，不会让你卖出不合适的产品。

现在已经建立了不同的顾客分类方法，详细描述了人类的思考方式和行为方式，它能告诉你，对待什么样的人应该用什么样的语言模式，是什么样的动机（或购买动机）在驱使他们。它还告诉你，他们的情感重点在哪里，你怎么样才能最好地与他们搭起桥梁。

这里我们来看一下解释人类行为的Insights?-MDI模型，这个模型最早可以追溯到心理学家卡尔·荣格（Carl　Gustav　Jung），并以茱兰德·雅各比（Jolande　Jacobis）和美国心理学家威廉·莫尔顿·马斯顿（William　Moulton　Marston）的理论为基础。我个人比较相信这个假说，因为它是用颜色分类来解释的——红色、黄色、绿色和蓝色。利用这些颜色他对消费者进行了评估。

背景资料：Insights?　MDI

像其他模型一样，Insights?　MDI模型也按照颜色分了四类，每种类型都有相应的特点：

红色类型：这些人属于统治型、外向、会提出要求，坚决、意志坚定，是物质和目标导向以及结果导向，这种人是风险偏好型、独裁且时刻保持主动。

黄色类型：积极主动、随和、快乐、开放、有说服力、能言善辩——这就是黄色类型的人。他们充满正能量，努力与他人建立良好的关系。

绿色类型：这类人更加内向、善解人意、有耐心。绿色类型的人比较可靠，属于安全导向，他们想和周围的人轻松生活协力工作。

蓝色类型：这类型的人谨慎、做事精确、认真，他们经常追问事情背后的信息，只浮于表面不是他们的风格。他们思考得很细致，比较内向，因此常给人距离感。

实际生活中当然还有很多混合的类型，没有一种类型只根植于某一种文化，所有类型的人都是如此。

根据类型做相应咨询

你的顾客是什么样的人，他属于哪种类型，这都需要你在他的行为、语言和肢体动作中去发现。但很少有人单单只符合红色、黄色、绿色或者蓝色的某一种类型，有无数多的混合类型。因此分类学只能给出一个大致的方向，而非成功的唯一诀窍。

那么把顾客分类对于你的营销有什么意义呢？你如何才能把这种知识运用到个人咨询和营销智慧咨询当中？我们每个人对不同的事物、不同的观点都会持开放或拒绝的态度。如果人们按照自己的类型做出相应改变，那么大家都能更好地理解各自的论点和结论。具体说来：你在与顾客的对话中要尽量创造这样一种形式，即把产品对于顾客的效用传递给顾客。

红色类型的顾客

*　红色类型想占主导

如果你碰到了一位红色顾客，那你就有了一位自信的交谈对象，他不甘于当第二名，而是要掌握话语主动权，控制谈话走向。他其实没有什么疑问，他知道产品的所有信息，因为他之前就已经了解过了。

他感兴趣的是产品效果和具体原因，你要用事实和实际情况说服他。你需要改进一下相应的信息，说些具体的内容，比如，预约时间的确切和清晰。你要让他掌握话语主动权，在适当的时候提出你的建议，这个建议他可能会不太了解而感到惊讶。最后你就了解了你的产品和客户，你知道了他想要什么，什么样的产品最能满足他的需求。

黄色类型的顾客