§活学活用（第1页）

§活学活用

当你知道你自己是什么性格以及顾客是什么类型，你能从中得到什么？这能帮你得到很多东西：首先你能更加有效率地准备你和顾客的谈话，比如，强调事实，特别是对红色和蓝色类型的顾客。或者在面对黄色类型的顾客时，你之前先看一下他在脸谱网和XING上的信息，找一个闲谈的话题，另外在社交网络上你可以找到各种关于你的顾客属于哪种类型的提示信息。

个性化销售会让你更加成功

另一方面，了解对方的个性有助于你提供有针对性的服务，为你的客户寻找正确的产品，想办法做出一些改变。无论如何都要把产品销售出去的思想已经过时，而且还浪费时间。不要与一个极度需要安全感的客户谈论没有风险补贴的保险，也不要给一个很有创意的顾客提供毫无新意的解决方案。这两种销售对话很快将会过去，因为这种服务并未与顾客本身（在情感上）联系起来，也是因为对方会很快有种印象，他不是中心，营销本身才是。

用交流技巧促进顾客做出购买决定

人与人之间重要的沟通桥梁就是语言，因为思维、感情和语言是紧密联系的。这里不同的Insights类型扮演了重要角色，因为每种类型的人都使用不同的语言，每个人都感觉自己被某种范式所包围，自己被置于一个与决策相关的感觉境地里。通过语言你可以唤醒这种情感，激发想象力，并帮助消费者做出合适的决定。

实战技巧：把交流融入营销智慧中

有些交流技巧能帮你与顾客开展一场比较有深度的对话：

强调共性——特别是面对绿色类型的顾客

“作为曾经的足球运动员和未来的高尔夫球手，我们还是有很多共同点的。”

“我看，你也对……感兴趣。”

你将会发现，共同点可以创造一个有利的交流氛围。

交出决定权——面对绿色和蓝色类型的顾客很重要

“看你何时方便，可以告诉我们你是怎么看的。”

“我们大部分的客户都有足够的时间来仔细核对产品的优点。”

你在顾客面前表现出的是，决定都是他们自己做出的，这样顾客那边就会有一个比较正面的感觉。

先认识到积极的方面——面对红色和黄色类型的顾客

“你肯定已经有一个准确的想法，为什么值得选择我们的产品，对此我不需要再对你多说什么了。”

“你肯定清楚最后会得出什么样的结果。”

大脑一般不理解反对的话，因此你应该多一些正面的表达，这样你就可以在谈话中对你的产品多给出一些正面的结论，顾客也会更倾向于说“好的”。

创造社会认同——吸引黄色和绿色类型的顾客

“我们大部分的用户都是以……开始的，然后扩大提高……”

“昨天刚有一位我们最优质的客户决定……”

这样你就唤醒了消费者同其他人的集体意识，尽管他自己完全没有意识到。

展望未来远景——说服所有类型的顾客

“你设想一下，若干年之后当你再回想起这个决定的时候会说什么？”

“当你在若干年后的今天回望过去，你会说：我这么做我们这么决定真是太棒了。“

“我们俩都很好奇，这会对未来产生什么积极影响。”

从这些例子你可以看到，特定的表达对于唤起情感和情绪多么合适。

建立起效用范式——说服红色和蓝色类型的顾客

“你越早开始，最后得到的就会越多。”

“这个建议帮你省下了20%的钱，也就是说，你将获得X欧元或Y年的存款优惠。”

“时间因素带来最好的利息：你现在要是就开始建立自己的财富，那这对于你来说意味着，你相应的可以更早地获得这笔资金。”

传递积极的感觉——对于黄色和绿色类型的用户来说是很好的方法