§连续肯定获取信任（第1页）

§连续肯定，获取信任

当一个人说“不”时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把“不”坚持到底。事后他也许会觉得这个“不”说错了，但是他必须考虑到宝贵的自尊心而坚持说下去。因此，要让对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。

——《影响人类的行为》作者奥佛斯屈教授

一开始就要一连串地争取获得“是”的反应，如果可能，设法不要让别人说“不”。

——古希腊哲学家苏格拉底

说服一个人的时候，开头就让他不反对，实在是要紧不过的事。

——英国心理学家E。S。欧佛斯托

一位财政主管因为不清楚自己为什么老是不受员工的尊敬，他的首席执行官就让他请教当地一位有名的企业管理人士鲁迪。他第一次与鲁迪见面的时候，就跟鲁迪说出了员工对他的评价，他对鲁迪说：“可是鲁迪，事情不应该发展成这样。”

鲁迪说：“你没有意识到你太喜欢说出‘不’‘但是’或者‘可是’这样的话，员工会觉得他得不到肯定，这结果原本就会是这样的。”

他又说：“如果是这样，我可以不说。”

“这样吧，”鲁迪说：“下次再听见你说这样的话，我就罚你10美元。”

“但是，”他说，“这并不……”

“10美元”

“不，我没有……”他又反驳了。

“20美元了！”

他抗议地嚷道：“不，不，不。”。

“30，40，50美元。”鲁迪把罚金连续加高。

在不到一小时的时间里，他一共损失了300美元。又过了两小时，他似乎弄懂了鲁迪的意思，离开之前跟鲁迪说了句：“谢谢。”

一年之后，员工都说财政主管脾气变好了，员工也逐渐尊重他。当公司首席执行官和他在开年会的时候，一位首席运营官给首席执行官做了一个报告，首席执行官说道：“你说得很对，可问题是……”

他就坐在首席执行官的旁边，他轻声地打断了上司的话：“不好意思，35您最好说‘谢谢’。”

那位首席执行官看了他一眼，轻轻地拍了他的肩，然后对那位首席运营官微笑道：“谢谢你。”

当一个人开始说“不”，其本意也确实是否定的话时，他所表现的绝不是简单的一个“不”字。他的整个组织—内分泌、神经、肌肉—全部都会凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生了一种收缩，或准备收缩的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩的现象产生，身体组织就呈现出前进、接受和开放的状态。因此，开始时我们越多地形成“是，是”的环境，就越容易使对方接受我们的想法。

这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森，挽回了一名青年主顾。

“那个人进来要开一个户头，我照例给他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些问题他根本拒绝回答。

“在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说：如果拒绝对银行透露那些材料的话，我们就不让他开户。我很惭愧我之前都是这么做的。当然，采取断然的方法，我会觉得很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人，有一种受欢迎、受重视的感觉。

“我决定那天早上采用一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的是，我决定在一开始就使他说‘是，是’。因此，我不反对他。我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

“‘但是’，我接着说，‘假如你把钱存在银行一直等到你去世，难道你不希望银行把这笔钱转移到你那依法有权继承的亲友那里吗？’

“‘是的，当然希望。’他回答道。

“我继续说：‘你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’

“他又说：‘是的。’

“当他发现我们需要的那些资料不是为了我们，而是为他的时候，那位年轻人的态度改变了！

“在离开银行之前，那位年轻人不但告诉我所有关于他自己的资料，而且在我的建议下，开了一个信托户头，指定他的母亲为受益人，同时还很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

“我发现，一开始就让他说‘是，是’，他就忘掉了我们所争执的，而乐意去做我所建议的事。”

心理学家发现，人们有一种行为倾向：在连续做肯定回答之后，遇到平时会做否定回答的问题时，往往还会作出肯定的回答。在管理上，如果下属表现出明显的抗拒心理，让他马上转变观点会相当困难。这时，我们可以从另一个角度出发，在小的方面得到对方的认同，然后逐渐增加肯定回答的次数，这往往能够获得下属根本上的认同。

如何让下属开始说“是”？首先我们要先肯定他说的“不”，缓和双方较为冲突的气氛，然后慢慢引导话题，说一些双方都认同的东西，在有不同观点的部分中挖出双方都赞同的观点。这样做是为了减少和下属间的不和，逐渐达成一致。

通常上司和下属都有同样的目标，只是各自认同的方法不一样，因此可以优先考虑从目标入手，从小目标逐步到大目标，通过让对方一直说“是”，最终从根本上让对方赞同自己。