§有钱叫投资没钱叫创业（第2页）

开业后的第6个月，终于盈亏平衡了！

在经历了借钱—亏损—借钱—盈利的过程以后，东方爱婴中心终于迎来了良好的资金循环局面。

到现在，即使不包括特许经营在内，东方爱婴的一个中心的年销售额也超过100万元。北京的5个中心每年销售额就是500万元，每年的纯收入达到200万元。

独特运作和专业服务

东方爱婴的快速发展，得益于它独特的运作模式和专业服务。也就是说，他们主要依靠老客户介绍新客户的方式来提高顾客流量。虽然他们也做广告，但是广告却做得不多。因为他们经过研究发现，每投入100元广告才能发展1名新会员，而通过老客户的口碑却可以带来30%的新客户。在所有的顾客中，大约有30%的顾客是老客户带来的，只有10%的顾客是冲着广告来的。由此可见，企业经营的美誉度是多么重要。

由于东方爱婴中心的独特服务方式，所以，他们对顾客流量是有控制的。

根据不同的班级，每个班最多招12个孩子，一般是六七个孩子和家长。对于几个月大的婴幼儿，每班只招三四个家庭。这样严格控制顾客的结果，虽然减少了收入，但是却保证了质量，以高质量提供优质服务、保持品牌。

也正是因为如此，截止2000年年末，东方爱婴服务在北京的顾客家庭数量就超过了5000个，而北京地区已经接受过这项服务的家庭已经超过了1万个。

以特许经营推广品牌

良好的开端以及自己在外资企业从事特许经营项目的实践经验，使得贾军对推广这一品牌及PAT计划的信心大大增强了。所以，从2001年初开始，东方爱婴就在外地以特许经营的形式经营了。

在谈到自己的创业时，贾军认为，个人投资创业的关键是看进入哪一个市场。如果让东方爱婴去做幼儿园，光在北京就有2000多家幼儿园，东方爱婴拿什么去和人家竞争？凭什么可以保证在这2000多家中脱颖而出？实在没有把握。但我们现在**婴中心就不一样了。因为这个行业平台低、没有门槛、没有竞争者，关键是还具备行业吸引力。所以，它能够取得成功是意料之中的事。虽说创业风险也大，但是要找到与市场准确的契合点却是容易成功的。

改良之后的拿来主义

对于没有经验的创业者来说，贾军主张学习拿来主义：如果凭空去想点子，可能什么也想不出来；即使想出来了也可能很肤浅，反而是拿来主义容易获得成功。但是应当注意的是，拿来主义一定要剔除它不适应中国市场的成分，不能照搬照抄。

当初在开办东方爱婴中心的时候，就很好地运用了拿来主义方针。例如，专门去拜访各类专家，向他们提出自己想要的东西，然后进行思考分析和再加工。

经过调查研究，他们得出这样一个结果：如果北京月收入5000元以上的家庭占总数的15即28万个，这些家庭用于孩子的支出是每月1135元。那么，只要其中有300元用于婴幼儿的早期教育，那么这个市场的年销售额就是11亿元！况且，居民的收入还在增加呢？

一颗红心两种准备

在创业之初，还有一点需要考虑好的就是：创业成功了怎么办？创业失败了怎么办？这个问题一定要考虑清楚。

对于比较富裕的家庭来说，即使创业失败了可能也不会影响吃饭。可是对于比较贫穷的家庭就不一样。特别是有些创业者，真正是一穷二白，更要命的是，这些创业者都抱着一种破釜沉舟的态度，只许成功不许失败。而事实上怎么可能呢？

所以说，预先有个心理准备非常有必要。如果创业成功了，自己以怎样的心态一直做下去，把这个事业发扬光大、永葆青春？如果创业失败了，又怎样悬崖勒马、转而从事其他项目？

以东方爱婴中心为例，它们的规划是在5年内开设100家连锁中心及加盟商，年销售额上亿元，否则就会被别的同类企业所击败。