§戒律十二 做生意要造形象没招牌如何进财（第1页）

§戒律十二做生意要造形象，没招牌如何进财

先赚名气后赚钱。纵横于商场之上，品牌效应不可不重视。当名气做出来以后，即便远在千里之外，顾客也会趋之若鹜。胡雪岩早就看透了这一点，他的牌子打得响、打得亮，于是真金白银自然也就滚滚而来了。

做人为先赚钱为次，塑造形象名利双收

“若是你认识昨天的我，那么今天你一定会说，我与昨天简直判若两人。其实，没什么大惊小怪的，因为今天的我，从内到外都经过了精心的设计和塑造”。成功者大多很注意塑造自身形象，因为形象是一个人内涵的体现，是自己的代言，形象可以为自己创造一定的附加价值。胡雪岩是很注重塑造自身形象及企业形象的。这不仅为他赢得了“胡大善人”的美名，同时也使自己的事业大赚了一笔形象分。

形象就是人的一张名片，没有它，或许就会与一次次的机遇擦肩而过。事实上，所有魅力无限的大企业家、行业领袖及政治家等，其言行举止都是经过着意塑造的。

一个对形象注意有加的人，往往会在人群中得到信任，更能在逆境中获得帮助，也必定能够在人生中不断找到成功的机会。事实上，他们是在用自己的形象、魅力影响着别人，最终成就了真正精彩的人生。

其实，很多商人都是很注重形象的。注重形象并不是一件坏事，但是不能仅仅限于此点。如果把注重形象看做炫耀的资本，那是浅俗商人的做法。成功的商人是把形象与自己的经商结合在一起，即以做人为先，以赚钱为次，或者把做人看得重于赚钱，因为不会做人就赚不了大钱。

生意场上，求名是为了求利。自我形象树立起来了，名气做响了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然会兴隆起来。这就是所谓“名至实归”。

胡雪岩深谙“先赚名气后赚钱”的各种奥妙，因此开创一项事业之初，他总是把如何做名气放在优先考虑的地位。把名气做大，就能把生意做大。但多数人为了赚钱而自我毁坏面子，露出贪婪样，此为胡雪岩一大忌。

胡雪岩在他的胡庆余堂创业之始，投入运作的第一步，想到的就是做名气。他要花大钱办两件事，第一是多卖乱世当口急需的救命药，对买不起药的人，免费奉送。第二，为官军提供只收成本的捐助性药品，比如“诸葛行军散”之类。他要在极短的时间内，为自己创出一块牌子。胡雪岩这一举措是受到一个发生在雍正年间的故事的启发。

雍正年间，京城里有一家规模很大的药店。这家药店制药选料特别地道，连雍正皇帝也很相信他们的药，让他们承揽了为宫中“御药房”供应药品的全部生意。有一年恰逢辰戌丑未大比之年，会试正是三月里，称为“春闱”。由于前一年是个暖冬，没下多少雪，一开春又气候反常，导致春疫流行。赶考学子病倒很多，有能够坚持的，也多是胃口不开，萎靡不振。古时科场号舍极其狭小，人在里面站起来立不直身子，坐下去伸不直双腿，而且一连三场考试不能出闱，体格稍差的就支持不住，何况精神不爽的人？

根据这一年的情况，这家药店抓紧配制了一种专治时气的药散，并托内务大臣奏报雍正皇帝，说是愿意将此药散奉送每一个入闱学子，让他们带入闱中，以备不时之需。雍正皇帝本来就有些为当年会试能否顺利进行而担心，有此好事，自然大为嘉许。于是这家药店派专人守在贡院门口，赶考学子入闱之时，不等他们开口，就在他们的考篮里放上一包药散。这些药散的包封纸印得十分考究，上有“奉旨”字样，而且随药包另附一张“仿单”，把自己药店有名的丸散膏丹都刻印在上面。结果，一半是这家药店的药好，一半也是这些赶考学子的运气好，这一年入闱学子中报病号中途出场的并不比往年多。这一来，出闱的学子不管中与不中，都上这家药店买药。更重要的，由此一举，也让这些来自各省的学子把这家药店的名声带到各地，使天下18省，远至云南、贵州，都知道了京城里的这家药店，这家药店的生意一下子就兴隆起来。

胡雪岩要做的两件事，取的就是这一招。乱世当口，逃难的灾民来自全国各地，送药给他们，既为自己赚得济世行善的好名声，又让他们把胡庆余堂的名号带到了全国各地。而军营里的兵将更是哪里的人都有，让他们用上自己配制的药效灵验的药，让他们都知道胡庆余堂的药好，也就是让天下人都知道胡庆余堂的药好。这样做出来的名气，比花多少银子雇人遍天下去贴招帖的效验不知好了多少倍。

用现代的商业眼光看，胡雪岩的送药举措其实也就是一种特殊的广告宣传方式。而且是一种一箭双雕甚至一箭几雕的妙招。第一，为自己挣得了热心公益的好名声；第二，取悦了官方，得到了官方的支持；第三，利用逃难灾民及官军兵将为自己做了大规模的“活”广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟。这些效果一经显现，可不就能财源滚滚？难怪胡雪岩在定下这一策略之后，曾充满自信地说，只要别人相信他的药好，他就有了第二步办法——“要赚钱了”。

事实确实如此。比如胡雪岩的阜康钱庄开张之初的认购户部官票，就实实在在地收到了“名至实归”的效果。

阜康开张第三天，钱业公所召集同业开会，商讨户部官票派购事宜，刘庆生接受胡雪岩的指点，在大家僵持不下的时候，主动站出来一下子认购了15000两。发往杭州的官票总值是25万，这个时候，杭州城里加上新开业的阜康，大同行9家，小同行33家，按大同行一份、小同行半份的份额计算，阜康一下就挂了头牌。阜康这块招牌也一下子就在官、商两界响亮起来。钱业公所将承销官票的情况上报藩台衙门，浙江藩台因为朝廷交下的公事圆满完成，高兴之下，对阜康踊跃认购特加表扬，且决定上报户部，奏请褒奖。这一下就连户部以及京里的票号都知道了阜康的招牌。而不久后，也是因为这一次认购官票做得漂亮，浙江藩台把浙江解往江苏“江南大营”的“协饷”数十万两银子都交由阜康代理。胡雪岩的钱庄生意由此也由浙江做到了江苏。这就是“金字招牌”的作用。

而胡雪岩的药店胡庆余堂则更是如此。由于胡庆余堂在创业初期就定下的以诚实无欺作为宗旨，也由于胡雪岩向有病无钱的穷人免费送药和向军营捐药这两招，使胡庆余堂很快就名声大振。因为药材地道，成药灵验，经营也一直旺盛不衰，遇到春夏时疫流行的季节，上门的主顾常常排起长龙等药，胡庆余堂自然也是大为赚钱。胡雪岩的生意后来因为种种原因走向衰败，最后全面倒闭，他的其他生意如钱庄、典当铺、丝行以及私人财产如房产、田地后来都落入他人之手，唯有胡庆余堂却完整地保留下来，实际上也在胡雪岩彻底衰败之后，为他保存了一笔不菲的家业。

究其原因，与他在药店生意上做出的名气，与胡庆余堂的“金字招牌”有着很大的关系。就连他的药店档手也十分清楚这一点。在阜康发生挤兑风潮且开始波及胡雪岩的其他生意，败局已定，胡雪岩面临查封家产的时候，他的药店档手为安抚店员所做的分析，就很有道理。他对店员们说，胡大先生办得顶好的事业就是这胡庆余堂。胡庆余堂不仅赚了钱，也为胡大先生挣得了好名声。如果说亏空了公款，要拿胡庆余堂封了抵债，货色生材都可以入官，但这招牌是不会被摘下的。胡庆余堂如此大的名声，官府一定不会将它封掉，胡大先生也仍然是胡庆余堂的大老板。药店档手要求店员要格外勤奋，照常经营，抓药要地道，对待客人要和气，这只饭碗一定捧得实，不必担心。

生活中很多人并不太注意自身的形象，这样的人即便能力非凡，也很难给人留下良好的第一印象，因而极有可能会错失一些可贵的机遇。相较之下，他们的成功或许就要多费些周章。

在西方流传着这样一句名言：“你可以先将自己打扮成那个样子，直到自己成为那个样子。”良好的个人形象有助于你打开事业之门，让你在人群中脱颖而出。例如：在选举时，若是你“像个领导”，人们因此会更愿意投你一票；晋升时，若是你“像个主管”，你更容易得到老板及同事的认可；商业往来中，若是你“像个成功商人”，对方会更愿意相信你的公司，也愿意与你洽谈贸易。

英国著名学者尼克森表示：“人们常用三个词汇描述成功者——性格、能力、形象。这是因为人们已在潜意识中为成功者做好定义，而当今的管理界刻意回避对成功者外在形象的研究，这是背离现代管理思想的。”志在成功的人，倘若只专注于能力提升，却忽视形象塑造，其成功速度必受影响。

当然，形象并不单单是指穿衣、外表、长相、发型、化妆等，它是一个综合概念，是一个人外在魅力与内在魅力的整体体现；形象并不局限于漂亮的脸蛋儿、傲人的身材、醉人的微笑，更包括人生思想、追求抱负、价值观、人生观，等等。从某种意义上说，塑造形象就是与社会进行沟通，并为社会所接受的一种方式。

要想早日登上成功的巅峰，从今日起你就必须重塑自身的形象，不仅要对自己走姿、坐姿、音调、着装、化妆等进行精心的设计，同时还要最大程度地丰富自己的内涵。如此一来，假以时日，你同样可以散发出迷人的魅力，同样会令人“士隔三日，刮目相看”！请务必记住：不要忽略自己的形象，它价值连城。

门面乃是商之外形，精心打造不可马虎

“面，乃商之外形，孰否丑之？”门面是企业形象的最直接表现，商家需要一个不凡的门面来吸引顾客的眼球。做人亦是如此，若想得到别人的认可，第一印象是很重要的。在胡雪岩看来，只有把门面做好，才能进一步打开生意的大门。所以我们看到，无论是他的宅邸还是胡庆余堂，都是那么气势不凡、别具一格。

俗话说：“人要脸，树要皮，生意好坏看门前。”是的，对于经商者而言，门面俨然与自己的脸面同等重要。拥有一个好的门面，就等于在成功的道路上先迈出了一大步。经商者如果希望自己的生意能够给脸上贴金，首先就应该从打造门面开始。

毋庸置疑，做好门面就是做好生意的一大诀窍，从古至今，那些睿智的商人都非常重视门面的打造。因为他们明白，只有将门面做得不同凡响，才能先人一步叩开客户的心扉，才能迅速冲入市场，赚取更大的收益。

大商人与小商人的分水岭有时候就在于此。不注意打造门面的小商人有时并不是因为缺乏能力，而是因为性格怯懦所致，大商人总有从大处着眼、从小处入手的性格；所以小商人的生意门又窄又小，而大商人的生意门又开又阔。这是对“门面”的两种不同态度。胡雪岩说：“门面就犹如人脸，不好会影响生意的。”怎样搞好一个店堂的门面呢？按照胡雪岩求善变大的性格，他制定了三个准则：宜址、精修、巧陈。

第一，“宜址”，即店面的地址选择适宜。

1874年，胡雪岩选定杭州吴山脚下的大井巷为址建屋造店，创办胡庆余堂，这是有他的深意的。

吴山坐落于西湖南面，由紫阳、云居、七宝、峨眉等十多个小山头组成，西连凤凰山、将台山和玉皇山。相传，春秋时这里是吴国的南界，因而得名，又因山上有座城隍庙，所以又叫“城隍山”。吴山历史悠久，有很多古迹，如春秋的伍子胥庙、晋朝的郭璞井、宋代的东岳庙、明朝的城隍庙等。在吴山的山岗上，因石灰岩长期溶蚀作用形成了一组惟妙维肖的“十二生肖石”，山顶上有一座高8米、双层重檐的江湖汇观亭，登上此亭北望西湖明澈似镜，南眺钱江宛若锦带。到了清朝雍正年间，“吴山太观”被列为“西湖十八景”之一，这个景目又包括金地笙歌、瑶台万玉、紫阳秋月、三茅观潮、枫岭红叶、云居听松等“吴山十景”。吴山的自然和人文景点吸引着众多的游客前来观光，使它成为杭州客流量很大的一个地方。

另一方面，杭州自唐宋以来就佛寺遍布，有“东南佛国”之称。在每年春暖花开的季节到立夏为止将近一个月左右的时间里，各地（主要是杭嘉湖三地及苏南一带）的善男信女身背写着“朝山进香”的黄布香袋，成群结队地涌入杭城，到各寺院烧香拜佛、许愿还愿。这种年年必有、规模宏大、具有宗教色彩的特色旅游给经商者带来了生意。他们或在寺院附近定点设铺，或随处流动设摊，出售胭脂、簪珥、牙尺、剪刀、木鱼、经卷、玩具、花篮、梳子、药物等物品。据范祖述原著、洪如嵩补辑的《杭俗遗风》记载：“城中三百六十行生意，一年中敌不过春市一市之多。大街小巷，挨肩擦背，皆香客也……各色生意，诚有不可意计者矣。”这种因烧香拜佛者聚集而成的商业性集市叫作香市。吴山早在元代就有香市，元代诗人贡有初在《春日吴山绝句》中有：“十八姑儿浅淡妆，春衣初试柳芽黄。三三五五东风里，去上吴山答愿香。”就从侧面反映了吴山香市的情况。到了清代，吴山香市与钱塘门外的昭庆寺香市、岳坟以北七八里开外的天竺香市成为杭州持续最久、规模最大、集市最盛的三大香市。

鉴于上述情况，吴山在生意人眼中具有特殊意义，而其脚下的大井巷是人们登吴山的必经之路，所以胡雪岩选中这块“黄金宝地”。他在上吴山的石阶路旁购地8亩，开设建筑面积约12000平方米的胡庆余堂国药号，为其经营奠定了长期、固定的基地。应该说，这是很有眼光的。