§面对面销售的五个误区（第1页）

§面对面销售的五个误区

◎误区一：不成功的交易就是失败的交易

在门店面对面销售中，很多店员更多地关注那些成功的交易，而认为不成功的交易是没有任何意义的。其实不然。俗话说，“买卖不成仁义在”，能够当场成交的交易毕竟是少数，大多数顾客对于产品都处于观望、犹疑中，即使这次没有达到预想的效果，店员也要尽力为顾客服务，以赢得下次成交的机会，甚至是更多的机会。这是一件与成交同等重要的事情。

店员：“张先生，您考虑得怎么样了？您好像很喜欢这一款啊。”

顾客：“对不起，我觉得你们这款厨具太贵了。”

店员：“张先生，您可以仔细考虑一下，这是最新款式的，而且质量很好，我们已经卖出几百套了。再说，它比市场同类产品便宜得多呢。”

顾客：“我现在还不需要，这样，我再看看其他厨具。”

店员：“张先生，马上就要过年了，我们这款产品正好搞优惠活动呢。您可不要错过这个机会啊！”

顾客：“给我时间考虑考虑。”

此时，店员看到所售产品的这么多卖点都不能吸引顾客，十分失望，就放弃了努力，不再说话，站到了一边，顺便瞪了顾客一眼，发泄对于没有成交的不满。

店员必须弄清楚潜在顾客是否有购买意愿。对于有购买意愿的顾客要很高兴地继续谈下去，对于那些无意购买的顾客应该改变话题，以聊天为主，借以赢得顾客下次购买的机会。

一些不打算购买的顾客有时会对店员直截了当地说：“不用说这么多，我们不想买，所以请不要再介绍了！”有的顾客会比较婉转地说：“我自己看看吧，在此之前请你不必麻烦了。”

对于怀有满腔热情的店员来说，上述情况确实是一个沉重的打击。尽管如此，店员如果垂头丧气地放弃顾客，可就不算高明了，因为别的顾客也可能如此。别着急，还是有办法的。

譬如说，“您的一席话对我启发很大。那我们不说产品的事了，但请给我向您请教的机会”，以此取得自己攀谈的机会。此外还可以说，“我想让您看看我们产品的相关情况，不知您意下如何？”

这样一来，对方是否可能把拒绝的话收回呢？只要继续沟通，就有做成交易的机会，因为情况是不断变化的。千万不要认为没有成交的交易就是失败的交易，对于门店而言，每一笔交易都是异常宝贵的，绝不能轻易放弃。

◎误区二：产品卖点越多越好

一些门店在培训店员的过程中，会让他们了解一系列产品的所有特性、所有卖点，以便在面对面销售时可以详细地为顾客介绍。当然，店员应该具备详细的产品知识，但真正优秀的店员，在销售过程中，是不会像背书一样将产品所有的卖点一一背给顾客听的。他们一般只会为顾客提供三个备选选项，并且表明每一个选项的利害得失，还会留给顾客讲话的机会，而不像有些店员连珠炮般讲个不停。应该让顾客不断地参与到销售设计中来，然后从自己的实际利益出发，做出其认可的选择。而这一认可的选择通常就是店员提前为顾客做出的选择。

案例一：

店员：“您好，LD笔记本专卖，请问您有什么需要？”

顾客：“我想买台笔记本电脑。”

店员：“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”

顾客：“不要太大的，价位在七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，要好一点的。”

店员：“好的。根据您的要求，我觉得HB、AD和DL中的几款都比较适合您。具体来看，HB是国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，有些不值。

“至于AD，机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。

“而DL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点，要知道笔记本的总价里有30%就是它的增值服务啊。”

顾客：“那么，DL的哪款机型性价比高一些呢？”

店员：“我认为B款挺不错的，在同等价位中，它的配置是最高的。而且现在这款机型正在搞促销活动，买笔记本加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128兆U盘和正版杀毒软件，这可是个很好的机会呀。”

顾客：“你们什么时候能送货上门？”

案例二：

顾客：“你们的减肥产品主要有哪些？”