§介绍商品的技法（第1页）
§介绍商品的技法
◎介绍商品的注意事项
在恰当时机招呼顾客，知道顾客的来意后，接着就要为顾客介绍商品了。
顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。因此，店员必须尽快把自己掌握的有关商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解商品的特性。介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种，在使用这两种商品介绍方法时，店员应该注意一些事项，使商品介绍更为有效。
介绍商品不只是拿商品给顾客看，或者是为了让顾客能够看清楚就把商品拿出来而已，而是为了激发顾客的联想力并刺激其欲望，将顾客的心理引向购买的层面。所以，科学地介绍商品是非常重要的。
1。提示法
（1）直接提示法
店员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。以下几点是店员运用直接提示法应注意的事项：
①抓住重点。如果店员能对顾客有较好的了解，那么，推介一开始，店员就可以直接提示产品的主要优点与特征；直接针对顾客的不同需求，提出让顾客购买的请求。
②简单易懂。如果产品的优点与特征是较为突出的，表述一定要简洁。
③尊重个性。每个顾客的需求都是不同的，其购买动机与购买行为也会有差异，而且顾客的需求、动机与行为之间还可能有相互矛盾、不合常理、不合规范的时候，因此店员应充分考虑到对顾客个性的尊重。
（2）积极提示法
指店员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极提示法的正确运用是增强商品说服力和感染力的有效途径。
以下几点是店员在运用积极提示法时需要注意的事项：
①正面提示。正面提示顾客，关键在于成功地运用提示语言。这种提示只能用肯定的判断语言，绝对不能用反面、消极的语言。例如：“这种羽绒服既暖和又美观，而且耐穿……”就是针对顾客的需要从正面提示了该羽绒服暖和、美观及耐穿的主要特点，积极调动顾客追求舒适、美观及实惠的购买动机，引导顾客从正面或更多地从正面去考虑商品。
②以提问的方式。采用这种方式，可给顾客备受尊重的感觉。例如：“在比较冷的天气，一件抗寒的羽绒服是十分必要的，对吧？”这个引导式提问就是一个积极提示。可见，店员适当地运用提问的方式，能引起顾客的有效反应，充分调动顾客的积极性。
③诚实守信。店员给顾客提供的商品信息必须是真实可靠的。为了表明其真实性，取信于顾客，店员可以通过口头讲解、文字说明及出示商品证明资料等途径来证明自己所传递的商品信息是准确无误的，从而使顾客对所推介的商品感到满意。
（3）消极提示法
消极提示法是指店员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。该法运用了心理学的“褒将不如贬将，请将不如激将”的道理。顾客往往对“不是”“不对”“没必要”“太傻了”等词句更为敏感，因此，运用消极、不愉快甚至反面语言的提示方法，可以更有效地刺激顾客，从而更好地催促顾客立即采取购买行动。但消极提示法在运用过程中很难把握，需要注意以下几点：
①小心说话，做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又不会令顾客恼怒。
②选好对象。消极提示法对于自尊心强、自高自大、敏感等类型的顾客能起到一定的作用，但对于特别敏感的顾客又会引起争执与反感。因此，运用这个方法时，首先要分清顾客的类型。
③针对动机。提示要针对顾客的主要购买动机。
④行动迅速。在提示后，应立即为顾客提供一个解决的方案，并应令顾客满意，使顾客感到推销人员的善意与真诚的服务态度。
（4）逻辑提示法
通过逻辑的力量，帮助顾客认识问题和需求，劝说顾客购买商品。逻辑提示法作为一种有效的推介方法，有以下几点需要注意：
①针对顾客。当店员面对的是具有理智购买动机的顾客时，比较适合采用这种方法。另外，在复杂商品、贵重商品的营销过程中，店员可以尽量运用逻辑提示法进行逻辑论证，因为购买这些商品的顾客比较注意其质量、价格、实际效用、服务等，也就是说，顾客通常会比较理智地考虑商品的各个方面。
②选择适当的推理方式。逻辑提示法的基本形式就是三段论式推理，主要由大前提、小前提和结论三部分所组成。在实际运用的过程中，店员可以省略大前提，或者小前提，或者推理结论，或者同时省略其中两部分而只提示一部分。毕竟，商品推介过程中的逻辑推理不是纯理论性的，它是实际工作中的灵活运用，比纯理论的逻辑更实用，更有利于气氛的活跃。所以，在应用逻辑提示法时，店员应根据实际需要选择适当的推理方式，进行有效的商品推介。
③做到情理并重。事实上，没有几个顾客愿意听店员科学的但干巴巴的逻辑推理，也很少有顾客乐于听店员一本正经的推介说教。为此，在应用逻辑提示法时，店员既应讲究提示的逻辑性和科学性，又应讲究提示的艺术性，以此来表明店员对顾客的真诚态度，表明自己是愿意帮助顾客、体谅顾客的。总之，店员应该把逻辑方法和艺术手段结合起来，做到情理并重。
2。演示法
（1）商品演示法
商品本身在很大程度上就是一个沉默的店员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法都不如商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感觉器官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意：
① 抓住演示的关键点。由于种种原因的影响，店员不可能向顾客演示商品的全部内容。因此，店员必须选择能显示商品重要或特殊性能的关键点。例如，有位店员为了向顾客显示某种玻璃杯比一般的玻璃杯更坚固的特点，故意把玻璃杯扔在坚硬的地面上，结果玻璃杯完好无损。在此特别强调的是，演示的关键点必须是和顾客的需求相一致，离开了顾客的需求而寻找演示的关键点是不可能奏效的，也不可能让顾客采取购买行动。
②演示与讲解相结合。只演不讲或者只讲不演，均不利于商品信息的传递。店员在进行商品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统办法是将一块专用脏布洗净，若店员一改传统的销售方式，将油污抹在一件白衬衣上，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，顾客会对这种商品留下深刻的印象，就有可能当场或日后购买。
③让顾客参与。让顾客参与进来，亲自进行演示，会更有效地激发顾客的购买欲望。例如，打字机店员可以请顾客试用一下打字机，汽车店员可以请顾客试驾一下汽车，食品店员可以请顾客品尝一下食品等。顾客若能亲身接触到商品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些商品不能让顾客亲自操作，也尽量让顾客参与到演示活动中去，例如请顾客当助手等。总之，让顾客参与商品演示活动，更能吸引顾客的注意力和增强顾客的认同感。
（2）图文演示法