§营业计划的制订和下达促成技术（第1页）

§营业计划的制订和下达促成技术

◎营业额计划

在经营一家门店时，店长首先要分析门店的平衡营业额。只有知道门店的平衡营业额，方能推算门店日后的经营决策和方向，制订营业额计划。

门店中的固定费用包括人员工资、人事费用、水电费用、办公用品费用、装修折旧费用等。如果实际的销售总额比损益平衡点还低，门店就会亏损；如果超出盈亏点，门店就能盈利。在日常操作中，店长要尽可能突破盈亏点，这是确保门店盈利的重点，又称为“盈利安全性”：

损益平衡点的销售金额=固定费用／（1-销售原价／销售总额）

损益平衡的安全性=损益平衡点的销售金额／实际的销售金额×100%

如果我们把营业过程中的变动费用与固定费用分开，再进行分析，就可以预测毛利和销售总额，能够确实地提高盈利。在销售过程中也可以把变动成本视为销售成本，就可以推算出：

（1-销售原价／销售总额）×100%=毛利率

可见，以必要的盈利和总经费的合计额除以毛利率，便可以推算出必要的销售总额。

例如，一家门店有10名店员，每位店员的平均盈利目标为70万元，每位店员的平均总经费为850万元、毛利率为23%时，那么：

每位店员平均的必要销售额=（必要盈利+总经费）毛利率×100%=（70+850）23%×100%≈4000万元

门店的销售总额=4000万元×10人=4亿元

也就是说，以这些预测的条件，所算出的必要销售总额为4亿元。

把营业额的损益平衡点设定在70%，超过此点，即表示有盈余。譬如一家门店年营业额2200万元，毛利率30%，卖场为400平方米，管理费用合计为467万元。那么467万元0。3=1556万元，1556万元就是损益平衡点的营业额。如果营业额达1556万元，收支正好相抵，不赚不赔；而用总营业额2200万元减去1556万元所余的部分，即超出损益平衡点的部分，也就是盈余部分。

上述年营业额预测的方法，同样可用于月营业额预算。将门店的损益平衡点置于80%点上，一个月30天，即可得出损益平衡点的日期。例如，30日×0。8=24日，那么第25日以后的营业额，就是门店的毛利。换句话说，损益平衡点设定在80%时，前面24天的营业额正好收支相抵，第25日至30日这五天的营业额就是门店的盈余。当然，如果损益平衡点的日期设定能提早的话，就表示门店的目标营业额能更早达成，那当然是再理想不过了。记得要将临时追加的促销费用补回去。

例如年底清仓，配合春节特卖等旺季，为了提高营业额，临时追加一笔促销费用仍属必要，否则眼睁睁瞧着别人生意兴隆，自己只能干着急，顾客不上门又有什么办法？所谓“钱要花在刀刃上”，适时有效地追加预算才能发挥最大的效果。例如，12月份比平常月份的营业额大约增加50%～70%，一般商品在上旬较畅销，礼品类的营业额则在下旬达到高峰。如果在下旬追加促销费用，配合营业高峰期，可好上加好，获得最高的营业绩效。但是别忘了“羊毛出在羊身上”，这笔追加的促销费用，必须从提高的营业额里收回来。也就是说，多花多少费用，就必须多做多少生意。例如A门店一次促销活动，使用直接信函及广告传单各一次，共追加4万元的促销费用，如果毛利率以30%计算的话，40000元0。3=133000元（损益平衡点的营业额），133000元0。8=166250元（损益平衡点设定在80%的营业额）。换句话说，在下旬的第二个星期的时间里，A门店共花了4万元的促销费用，但也必须多做16万元的生意。因此，不要忽略了如何增加来店客数、顾客购买单价以及每个人的购买点数，以确实有效地知道营业额是如何达成的，才能更科学准确地制订营业额计划。

◎商品计划

许多门店认为商品种类越多，门店就会越完美，于是想方设法在店里摆上各式各样不同种类的商品。

其实，完美的门店不是种类的堆积，门店必须考虑自己店里目前已经有哪些商品、怎么分类，库存和补货是否合理，是否已经有确实的计划。只有有计划、有步骤地按照门店实际情况，对商品进行合理分类，保持适当的库存，使门店内的商品既丰富又有弹性才是最明智的。

1。商品的分类

商品分类计划从经营理念开始。将所出售的商品大致分为几个部门，然后再从各部门中各自分组，各组再细分为几个小项目，最后在小项目中再细分单品。因此，商品的分类是从整个门店的经营理念开始，然后按着“部门→组→项目→单品”的步骤进行的。下面以男士服装专卖店为例来进行说明。

（1）根据经营理念，商品部门可分为套装、外套、夹克、裤子、上衣、衬衫、领带和内衣等。

（2）在各部门进一步依材质及商品特性（如高雅、轻便）等，再适当地分组。在商品特性之下，将各组的商品种类进一步细分，如高雅组的套装又可区分成正式西服和休闲服装两项。

（3）单品，如米黄色、纯羊毛、价格1500元的一件西服上衣，尺码L。

当然，门店可根据本店的特征，灵活地运用这种分类法。如可以在商品部门中再增加一项“品牌”，或将单品以价格区分。总之，门店要从方便自己分类的角度出发。

许多门店之所以会出现商品摆放凌乱、销售管理混乱的现象，大多是缺乏其中的某个步骤所致。具有这类特征的门店通常没有或者不清楚自己的经营理念和店里最具吸引力的商品。门店要想很清楚地找到最受欢迎的商品并弄清其销售情况，就必须按照这几个步骤对商品进行分类。

另外，门店也可利用视觉呈现（VP，visual　presentation），清楚地表现想要赋予单品的特征，培养下一个受欢迎商品的视觉印象。

门店应根据自身规模的大小来确定商品分类项目的多少，因为如果门店的商品部门和项目分类范围过大，单品数将相对减少。这种类型的商店乍看之下富于变化、种类繁多，但对顾客来说，很难在众多的商品中找到真正想要的东西。如果我们把焦点集中在商品部门、类组、项目较少的几个部分，使单品数量增加，便能创造商品深度，以小而全来满足顾客的需求。

也就是说，为了在有限的卖场强化、增添店内商品的分量，就应该选择某种单品，以量取胜。这样，才能真正赢得顾客，增加商品销量。

如果按照门店所经营商品的构成划分，可将商品分为主商品、副商品和补充商品。

（1）主商品

主商品是指在门店经营中，无论是数量还是销售额均占重要比重的商品。

在选择主商品时，店长应选择在市场上具有竞争力的商品或名牌、畅销商品。这就要求店长必须掌握所经营的主商品的发展趋势、增长状况和竞争能力，同时还应注意掌握顾客的需求动向和购买习惯的变化。因为掌握了主商品的变化情况，也就掌握了经营的主动权。如果在经营中发现主商品的某些品种滞销，就必须及时采取措施加以调整，防止由于某些商品的影响而使门店的销售额下降。

（2）副商品

副商品是对主商品的补充，不要求与主商品有关联性，只要是顾客需要的商品，能陪衬出主商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象就可以了。

对于副商品，店长必须考虑它的季节性和流行性，不要将过时商品作为副商品，否则会造成商品积压，影响资金周转。因此，店长在配备副商品时，应做到勤、少、快，并应注意随季节变化而变化。

（3）补充商品