§主讲内容逻辑设计与梳理（第1页）

§主讲内容逻辑设计与梳理

沙龙主讲专题是整场精品沙龙最核心的信息呈现板块，专题内容要确保能吸引客户聆听，引导客户思考，改善客户认知并最终完成营销目标。所以专题的设计一定要非常具有逻辑性，案例的导入也要符合论点需求。一般专题讲座的时间需要控制在45分钟之内，所以专题内容不宜过于分散，所有的论据都要集中到一个核心论点，把我们所要表达的理念以最高效、最有力的方式让客户记住。

一般主讲嘉宾的讲解分析内容可以分为建立坡道、理论论证、产品分析、促成成交四个板块。本节中我们重点分析这四个板块之间的逻辑关系以及分享时长，协助大家梳理一套通用的主讲逻辑框架。

一、建立坡道（时长3～5分钟）

在主讲嘉宾开场的讲解中，可以通过构建坡道与客户建立同理心，好的开场是成功的保证。主讲嘉宾应该在3～5分钟内让客户对我们的分享内容产生兴趣，这就需要很好的开场设计。一般而言，开场分为两个部分。

第一部分：主讲嘉宾的自我介绍。

主讲嘉宾进行自我介绍的时候，切忌过分包装自己。简洁明了地进行自我介绍，建立亲和的客户关系，会让客户更加喜欢我们。

各位嘉宾：

大家好！我非常高兴能够与大家进行接下来的交流。来到会场之前，理财经理告诉我今天来跟我们一起交流的都是当地非常具有智慧的企业家。我本人从事理财工作十余年，发现大部分关注理财并且财富管理做得好的，都是像各位一样的优秀企业家，我想这就充分论证了越优秀的人越优秀吧！所以今天也想把我与其他客户一起沟通交流的一些理财心得和大家分享。

上面这段简短的介绍一方面把客户放在了较高的位置，另一方面阐述了自己的理财工作经验，非常平易近人又不失体面，给客户的感觉也是恰到好处。

第二部分：开宗明义。

自我介绍结束后，就要快速导入正题，我们把这个部分叫作“开宗明义”。这部分要快速让客户知道我们今天的目的是什么，主讲嘉宾打算给大家分享的专题是什么，因此，这部分也叫作“立论”。

有时候客户会遇到一些讲座讲了十分钟还不知道主讲嘉宾要表达什么思想，阐述什么理论，最后客户的兴趣也逐渐被消磨掉了，无论后面的内容讲得多么精彩，都无法引起客户的兴趣。

那么如何通过两分钟的时间激活客户的兴趣点呢？主讲嘉宾可以借助一些时事趣闻、寓言故事、互动答疑等方式进行导入。大部分客户对于理论的敏感度会比较低，对于故事会更感兴趣，所以故事的选择一定要正面、有趣、有顿悟感，这需要主讲嘉宾的精心设计。

二、理论论证（时长20分钟左右）

主讲嘉宾抛出主讲的专题以后，就要进行理论论证，这很像我们写作文中的总—分—总的结构。一般情况下，主讲嘉宾会选择三个有力的论据来论证专题。那么这三个论点的论据来自于哪里呢？在主讲专题的设计中，就会用到FABE销售逻辑。

1．F（Features，产品的基本特征）

主讲嘉宾通过F来确定要讲解的金融产品。对于目标客户而言，要让他们明确我们讲解的产品具有怎样的金融属性。举例来说，我们要针对宝妈销售一款教育金保险，那么这个年金类保险的F在本场专题里就是教育金。

2．A（Advantages，产品优势）

主讲嘉宾要结合产品的特征找出产品具有的三个A，这三个A一定是目标客户更在意也是最有助于促成的优势。一般而言，一款产品有非常多的优势，主讲嘉宾要结合客户的特点来分析。用教育金举例：专属的教育金账户、稳定的增值账户、可抵押贷款的大额流动资金账户是教育金的三个产品优势。

3．B（Bes，客户的利益）

主讲嘉宾要分析B，也就是为什么客户会对产品优势感兴趣。一个人选择购买一款产品一定是希望产品解决某些问题，而这些问题就是客户痛点。

如上述教育金的案例可以有下列痛点：

痛点1——教育金储备无专属账户，隐性风险很高；