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§情景案例设定——活动需要融入情景

结合营销策划的主题设定精品沙龙营销活动的情景，通过有效的工具设计以及情景的应用让客户更好地融入活动，让整场活动能够体现统一性，为客户构建一个完整的体验情景。

活动策划要想为客户创造良好的体验，就需要具备以下五个要素：看得见、摸得到、玩得上、拿得到、签得快。这五个要素能够立体地把我们要展示给客户的理念和创意传递给客户。

一、看得见

金融行业的产品不同于其他行业，其本身是看不见、摸不着的。客户购买金融产品，更多的是购买理念，理念只有呈现给客户，并且得到客户认可才是有价值的。这就需要活动策划者能够将要传达的理念以正确有效的方式传达给客户，而理念包含在各种信息当中。因此，我们要通过信息，将理念呈现给客户。在一场沙龙营销活动中，我们需要传递给客户的基本信息主要包括产品信息、理念信息、公司信息、礼品信息。

第一，产品信息。

传递产品信息最通用的工具就是产品彩页和计划书。这里我们要着重强调的是每场活动所传递的关键理念会有偏差，即便同一款产品在面对不同客户的时候，产品的优势也会有所差异。这就需要我们结合主讲嘉宾讲解的理念设计产品彩页，根据客户的购买力情况设计参考版计划书。

第二，理念信息。

理念信息重在宣导。每场活动都会根据产品推广的需要导入相关的理财理念，我们可以通过展架、台卡、条幅等工具的设计，把要传递给客户的理念信息有效传达。

我经常去分享的一家机构，每次在沙龙举办的场地都会把我在专题讲座中要讲到的关键信息、理财金句及财富结构模型提前印刷，制成展架，在活动现场进行大规模的陈列。这样客户来到活动现场后，首先就会被这些信息吸引，自然就形成了高端大气上档次的营销氛围，理念信息也就得到了有效的宣导。

第三，公司信息。

这是一场活动中必不可少的重要工具。我在本书中反复强调这样的理念：一场活动无论现场签单情况如何，公司品牌形象的建立才是最重要的。展示公司品牌信息可以从以下两个方面入手：一是在所有的彩页和展板上都要印有公司的Logo，二是专门准备对公司进行介绍的展架和视频宣传片。

第四，礼品信息。

其实金融机构把礼品作为成交促成的工具可以理解，但是如果把礼品作为促成的唯一筹码就有很大的问题。近些年，各家金融机构的礼品竞赛越来越激烈，本书也曾在第二章里专门用一节的内容对礼品的认知进行过分析，这里我就不再赘述了。仅针对礼品的陈列，我给大家提出一些建议：礼品的陈列方式一定要吸引客户，但是不能让客户引发不必要的联想。

很多公司都送过精装大米，但是当我们在现场把礼品向客户进行陈列的时候，客户往往更关注的是产品的本身价值，并且计算自己购买的金额与获赠礼品的额度是否满意，这就跟我们赠送礼品的初衷背道而驰了。

如果我们既想让客户满意，又不想让客户引发不必要的联想，怎么做更合适呢？我们可以在产品的外包装上贴上一个丰收的“丰”字，这样客户的关注点就从产品的品牌和价值被引导到产品给他们带来的寓意上了。

不同的陈列形式能够给客户带来不一样的体验感受，我们既要保证活动的关键信息让客户一目了然，又要确保陈列的美感和效果。如果活动中还有一些特殊的环节需要客户参与，也可以根据环节的设定来完善我们“看得见”的工具部分。

二、摸得着

在人性中有一种非常奇怪的情况——得到即想要。举例来说，客户购买衣服，只要不试穿总会找到理由放弃购买，但是一旦销售人员想办法让客户试穿了，客户就会转而给购买找理由。所以服装类产品营销都会邀请客户试穿，因为这是促成的最佳方式。

在沙龙营销活动的现场，我们也需要让客户能够摸得着活动礼品。只有客户亲自摸一摸、看一看，把玩一下活动礼品，便会有意愿把它们带回家，活动礼品才能成为我们促成的辅助工具。

活动礼品一般分为三种：

首先是随手礼。

在活动中，我们都会准备一些特产或者一瓶酒之类的随手礼，让客户作为纪念。这种礼品尽量不要太贵，表达心意即可。活动开始之前，可以在签到台处放置一份随手礼，让客户可以直观地看到和接触到，但是礼品一定要在活动结束之后统一发放。

其次是现场互动礼品。