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§客户真的很难约吗

“邀约难”是现在各大公司举办沙龙营销活动时经常遇到的第一大问题，也是最困扰大家的问题。一方面是现阶段各大公司的沙龙营销活动过于频繁，客户已经对参加沙龙营销活动失去了兴趣，甚至生出了腻烦，所以公司只能想尽各种办法，不断更新活动内容，提供更优惠的方案或者更高端的礼品吸引客户。但往往越是这样，效果越不明显。另一方面就是业务团队本身对于活动的产出失去信心。业务团队伙伴被客户“放鸽子”，或者即使约到了客户，但是成交率也很低，最终浪费了时间和金钱，还使得大家对于邀约越来越抵触。最终无论是客户还是营销员，都开始抗拒沙龙。

客户真的很难约吗？实际上，世界上没有约不到的客户，只有错误的邀约流程。我们辅导的很多团队刚开始都觉得邀约很难，但当我们帮大家梳理出正确的邀约观念以及正确的邀约流程以后，很多团队的活动都会出现爆场的情况。例如，一场沙龙营销活动预计到场客户60人，实际到场80人，营销员们都开始对沙龙营销活动充满了信心。

如何才能构建正确的客户邀约认知呢？需要做好以下几点。

一、选对人

大家觉得邀约难，最重要的原因就是不知道应该约谁。公司要实现沙龙最终到场的客户目标数，就会告诉营销团队要邀约到多少人，而很少会告诉团队成员应该去约什么样的客户才合适。在这种以结果为导向的工作要求下，大家也都只能去约最好约的人，而不是约最应该约的人。为了能够邀约到最好约的人，达成公司的目标，营销团队的成员自然都是用礼品作为“诱饵”进行邀约。到最后，来的客户也只是为了礼品而来。所以沙龙营销活动的举办效果就越来越差。

要解决邀约难的问题，就要让每一场活动都有精准的客户定位，并且要帮助营销员理解我们为什么举办这场沙龙营销活动，沙龙营销活动中能够吸引客户的内容是什么，能够帮助客户解决什么问题。所以说，选对人不仅是沙龙营销活动非常关键的工作，也是提升邀约成功率最重要的环节。在这个过程中，我们也是在培养团队成员的客户管理能力。

例如，周一上午我们要举办一场邀请宝妈参加的关于“教育储备金理念”讲解的沙龙营销活动。这场活动不以促成为目的，只是培养妈妈为孩子储备教育金的基本意识，简单讲解教育型产品优势。所以我们可以邀约一些对我们公司及营销员很认可，但是理念沟通不畅的客户。

明确的客户人群定位，不仅有助于我们协助业务团队筛选名单，也有助于我们更具针对性和有效性地制定话术。

沙龙营销活动其实是个万花筒，我们可以根据每一类客户群体不同的关注点来制定不同的沙龙主题，采取不同的邀约话术，这样沙龙邀约成功率才会有效提升。

二、做对事

做对事指的是我们要按照严格的沙龙营销活动邀约流程进行邀约。这个环节非常重要，但往往也最容易被大家忽视。业务团队在流程的管理和把控过程中，最容易出现的问题就是“我知道，但是我做不到”。因此沙龙活动的客户邀约，必须严格遵循以下四个步骤。

1．首轮电话邀约

首轮电话邀约的目的是筛选客户，并以沙龙营销活动为契机争取见到客户。需要注意的是，首轮电话邀约并不能作为客户最终确认参加沙龙的直接依据，而是以邀约客户见面，成功递送邀请函为依据。

明确了首轮电话邀约的目标，我们不难发现，在日常电话邀约的工作中经常会犯的两个错误。

第一个错误是以结果为导向，认为首轮邀约结果就是最终确认参会的结果。为了提升邀约成功率，营销员经常会以这样的口吻告知客户：“这个沙龙营销活动只有周六一场，你必须过来，不然你会损失很大。”这样的邀约方式，其实体现了一种严重的“赌徒心理”。客户没有任何选择，只能选择在我们约定的时间来或者不来。而对于大部分客户而言，要么是无法确定时间，要么是真的有事，既然沙龙营销活动只能确定这个时间，那么客户只能告诉我们没有时间了。

我们如何解决这个问题呢？每次团队会在月初安排好整个月的活动，然后进行邀约。如果客户犹豫不决，我们会给客户多个选择，或者也可以在邀约客户见面递送邀请函的时候进行最终确认。这样无论如何我们都能见到客户一次，提升我们的最终成交率。

第二个错误是忽略流程，希望通过一次电话邀约实现全流程目标。很多客户在完全不了解活动的内容时，觉得我们的活动内容和其他公司的并无区别，所以很难做决定。如果我们期待客户在电话中直接给出确定答案，那么这种邀约的成功率一定是较低的。

事实上，举办沙龙营销活动的意义就在于对客户的有效拜访和服务。如果我们把整个邀约流程进行拆分，首轮邀约并不要求客户直接确定是否参加，而是争取见面递送邀请函并介绍活动。

也就是说，如果我们把沙龙营销活动变成日常工作的一种常态行为，就需要提前一个月做好活动的各种安排，然后才能有针对性地进行客户邀约。

比如我们可以这样邀约：“王总，您好。我们本周有一个红酒品鉴活动，这个活动很符合您这样的企业老板的需求。活动现场有专门邀请的高级品酒师，为我们讲解一些红酒常识，像您这样的社交高手一定会很喜欢，所以邀请您来参加。”

如果客户有时间来，当然很好。但如果客户当天时间安排不开，我们就会主动邀约其参加其他场次。我们可以说：“王总，这是我们的一个客户服务活动节。如果您这周时间安排不开，我们在下周有一场家庭主题活动，您可以带家人一起参加。我们举办的系列活动主要是为了服务客户，建立良好的客户体验。这样吧，这两天我把活动内容向您介绍一下，再帮您选一个适合您参加的活动，您看好吗？”