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§能力篇——不会经营精品沙龙的主管不是好主管

既然精品沙龙营销是未来的重要营销模式和手段，那么金融行业的管理者就必须具备基本的精品沙龙营销管理运营能力。对于团队的可持续发展而言，如果没有终端客户的储备量，团队发展就无从谈起。如何有效地运用精品沙龙营销的模式，构建团队的客户经营系统，帮助团队成员提高客户拜访率，提升业务产能，进而通过组织营销的模式培养员工，构建团队特色经营模式，已成为当下每个主管必须解决的问题。

一、团队管理能力

从团队管理角度而言，精品沙龙营销不仅是业务促成的有效手段，还是培养团队成员的“练兵场”。事实上，我以往带领的团队中，也有过运用精品沙龙营销这一种营销手段实现高素质队伍快速成长的案例。

我曾经管理过这样一个团队。团队队长是一名年轻又非常有干劲的大学生，当时他只因为“百万年薪不是梦”这句话就决定加入公司。

入行之初，他运用简单粗暴的陌生拜访模式，几个月下来收入相对较低。于是，他主动找我探讨行业的发展模式。我建议他可以自己举办个人答谢会，以一对多的方式进行客户营销。

他采纳了我的建议，同时招聘了一些电话营销员，来帮他进行陌生客户邀约。他雇了10个人，每个人底薪1500元，要求每个人每天要完成100个电话邀约，每个成功邀约能得到10元的提成，每单业务促成能得到100元的提成。

后来，那些电话邀约效果好、积极参与日常沙龙营销的电话营销员就被他成功招募为团队主管，然后大家再一起去招募新的电话营销员。用这样的方式，他的团队不到一年就发展到了500个人。

这是一个很典型的运用一套模式快速发展团队的案例。精品沙龙营销之所以能够协助主管实现快速发展的目标，是因为在这一套营销体系中，营销员可以接触到全部的营销流程，并且不断强化演练。那么，精品沙龙营销流程大致分为哪些步骤？

1．电话邀约

营销员参与沙龙营销工作的第一步就是每天不低于100个电话呼出的邀约量。这样大规模的邀约量，只需要一个月的时间，每一名营销员都有机会被培养成电话邀约的高手。

2．递送邀请函

这个过程锻炼的是营销员初次面谈、客户识别和信息收集的基本功。我们运用一套有效的调研问卷和初次接触话术，让营销员在初次接触精品沙龙营销的过程中了解哪些问题可以问、哪些信息需要收集，以培养营销员的信心和基本能力。

3．主讲嘉宾需求分析讲解

在这个过程中，营销员不一定是主动参与者，因为每次活动营销员都要参与、认真听，所以营销员等于在不断地被动学习。一般在这个过程中，有的营销员听得认真，还会对主讲嘉宾讲解的理念进行挑错。对于能够认真听，并且进行挑错的营销员，我们就会给他机会，让他自己重新组织语言，在早会上给大家讲解。如果在早会上的讲解能够过关，就说明这名营销员的需求分析能力应该比较强。

4．促成成交

一般情况下，如果是营销员约一位客户来现场，我们都会安排主管负责促成，营销员旁听，听几场之后进行考核，让营销员自己模拟促成练习。如果营销员没有邀约客户到现场，那么就做礼仪工作并学习相关知识。总之，我们要通过一场活动让营销员经历一次专业化销售的全流程。

然而在现实中，很多主管害怕新营销员在活动现场表现不佳，都不允许新营销员参与到活动中，这就恰恰错过了最好的现场辅导机会。一名能够把沙龙举办好的主管，一定是将沙龙的功效发挥到最大化的主管。

二、营销模式与营销思维转变的能力

近些年我在全国各类金融机构授课的过程中，经常会遇到产品同质化、客户体验度差、客户理性化选择等各类难题。其实要解决这些难题，最直接也最有效的办法就是在营销模式和营销思维上，从根本上认识到客户体验和场景设计在客户经营过程中的重要性。这就需要主管对于精品沙龙营销的理解维度更深化一层，能够使用站在客户的立场来设计精品沙龙营销活动，并且根据不同的客户经营目标，多元化匹配营业部的精品沙龙营销活动形式。

客户思维模式下的客户经营有以下几个关键点。

1．服务先行，体验为佳

在以客户思维为导向的服务模式中，需要客户优先到我们公司进行产品采购，再根据客户的采购金额来提供相应的服务。这种模式比较盛行于卖方市场。但在当今以买方市场为主导的市场环境中，往往需要我们先提供等价值的服务，客户体验后才会考虑是否购买产品。最终客户会将商品和服务进行捆绑式综合评定，再做出采购决定。这种以服务为导向的营销模式需要我们批量服务客户，构建客户关系，进而形成客户批量式采购行为。

那么，如何创建良好的客户体验呢？首先要了解客户群体。在接下来的5～10年中，我们主要服务的客户以中产阶层和“泛90后”为主要服务人群，中产阶层需要的是差异化的服务，而“泛90后”需要的是个性化的服务。只有以目标客户群体的需求为导向的服务营销活动，才能够给客户良好的体验，让客户愿意接触并接受我们的后续服务。所以沙龙举办的立足点，不能以单一地促成为导向，更应该综合考虑如何针对初次接触的陌生客户举办体验式沙龙。

2．构建关系，价值营销

当完成与客户的初次接触后，我们就需要根据不同客户的需求来提供不同的服务模式，以确保与客户保持长期而稳定的联结关系。这样的联结关系一定不是单纯建立在金融关系的基础之上的，对于客户的生活、兴趣爱好、工作等多方面的需求，我们都要综合考虑。

如果一名营销员每一次见到客户都只能跟对方谈及金融相关的知识和产品，那么这位客户在不久的将来多半会远离这名营销员；如果一名营销员可以不定期地邀约客户参与一些客户关注的生活主题活动，或者是符合客户兴趣爱好的活动，即便这名营销员没有去推荐金融产品，客户如果有了金融产品的购买诉求，也会主动联系他。因此，在与客户构建可持续联结的过程中，需要展示出我们有价值的一面。