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§为什么大家都不愿意参加沙龙

现阶段业务团队存在的一种情况就是以硬性要求为导向来进行沙龙的举办和邀约。由于每一次沙龙的举办都存在一定的强制性因素，因此所有活动并不能够完全满足所有营销员的需求。时间长了，沙龙就变成了为了举办而举办，就失去了真正的客户经营与客户服务的意义，大家对沙龙的举办怨声载道，最后只能“上有政策，下有对策”了。

有一次我在广东某银行讲课，银行领导让我教他们怎么选照片。我以为是让我教他们的摄影师如何拍摄出能够打动客户，并且可以更好地宣传本行的照片，然而情况并不是这样。

这家银行要求各个网点每周都要举办一场沙龙，并将活动照片上传到公司微信群，以证明活动如期举办。由于网点工作人员并不知道沙龙营销的意义所在，也不清楚如何举办沙龙才有更好的效果，为了完成领导指派的硬性任务，各个网点就从不同的角度去拍。

一场活动下来，所拍摄的照片就够用四五回了。比如，4月上交的一场活动照片，总部发现客户都是穿着羽绒服来的。银行领导开玩笑说，大家为了完成任务，都忘记4月的广州有多热了。

这种情况如果持续下去，最终就会陷入大家都是为了活动而活动，客户不愿意来，营销员也不愿意举办沙龙营销活动的恶性循环。

我常说，没有结果的沙龙营销活动就是对资源的浪费。其实营销员每次邀约客户都不容易。如果把我们跟客户之间的信任联结关系当成一张信用卡的话，每刷卡一次都会降低额度，而一年之内我们邀约客户的次数是有限的，如果超过这个额度，这张卡就刷爆了，那么我们是否会珍惜每次刷卡的机会呢？如果沙龙营销活动的举办毫无目标，只是为了举办而举办，就容易出现把对的客户邀约到错的场次里的情况，最终就会导致错误的结果。要解决这个问题，我们需要从以下四个方面出发。

一、准定位

大部分沙龙之所以流于形式，主要是因为对于沙龙营销活动的定位不够清晰。作为沙龙营销活动的发起者，公司很少精准地告知营销员这次沙龙营销活动针对哪些客户举办，要解决哪些问题。比如，有些沙龙是为了给客户进行理念沟通，有些沙龙是为了产品促成。不同的举办目的和不同的客户群体会导致沙龙营销活动的组织形式、团队配合以及达成的效果都有所不同。

精品沙龙营销如何实现精准定位？活动的发起者要能够清楚地告知营销员活动的目标以及参与活动的客户群体，避免营销员因为错误的邀约而损失与客户见面的机会，或者是降低营销员的成功率。精准的沙龙营销活动定位能够协助营销员更好地服务客户，也能够为我们带来更高的业务产能。

在实现对沙龙营销活动的定位之后，我们要对沙龙营销活动进行分类。如果以沙龙经营的目标进行分类，我们一般可以把沙龙营销活动定位成四种模式。

1．吸引客户型

这类的活动一般不把理念沟通和促成作为核心，而是协助大部分的营销员去实现与客户接洽发生关系的基本服务诉求。

在团队中我们经常会遇到这样的新营销员，他们有很多的客户群体，却不知道如何向客户开口表达自己的保险从业人员身份，也不知道如何让客户更好地了解公司。这就需要团队管理者来组织一场活动，协助营销员更好地邀约客户，让客户知道他是从事保险行业的，并且对我们的公司有所了解。活动就是一个噱头，我们可以以客户的爱好为切入点，带领客户一起玩，提升客户的参与感，从而提升营销员的邀约成功率。

我有个北京学生，他每周都组织“京郊游”的活动，每位客户交80元钱，他负责包车。这种活动80%的时间就是在玩儿和交流。

我有一个长沙学生是“90后”，他每周五都举办“英雄联盟大赛”“王者荣耀战队争霸赛”等活动，通过不同的组队，让客户能够参与到他们的活动中，从而最大化地接触客户、服务客户。

平时我们很难能够邀约客户到公司来，但是如果我们举办活动的地点在公司，或者在举办活动的时候把公司的介绍、Logo等体现公司形象的内容展示出来，就能够实现让客户了解我们的目标。

2．理念植入型

这类活动是以理念导入为活动的根本目标，主要针对的是已经接纳营销员，并且对保险公司有一定认知的老客户。因为有部分营销员对于理念的讲解不够清晰和透彻，就需要主管或者公司领导协助他们为客户导入正确的保险理念。传统的营销模式往往是主管一对一进行客户拜访工作，这样的工作方式既耗时，又效率低。如果采用理念导入式产说会的模式，就可以让很多营销员把针对同一个产品理念存在认知问题的客户聚集在一起，让业务主管进行一次性的一对多沟通。

我有一位学员，每周一上午安排一场专门给宝妈讲教育金理念的精品小产会，周一下午安排一场专门给个体工商户讲解现金流安排的精品小产会。每一天的专题都有所不同，但是每一次专题都请他的营销员邀约相关客群参加，每一场活动大概会来10～20位客户。这样一周算下来，他们整个团队的拜访量就可以达到200人以上。

在这个过程当中，我们会识别出对理念有所认同，并且产生了一定的产品购买欲望的客户。然后我们会将这些客户邀约到周末举办的、以产品促成为导向的产品说明会专场。

该类沙龙讲理念会占据60%的时间，用20%的时间简单导入产品进行说明，在现场不会强势促成，也不会造成客户不适的感觉，剩下的20%的时间就做客户服务和专题解答。这样的活动氛围比较轻松，营销员没有促成的压力，客户也没有任何的购买压力，客户参与度还是非常高的。

3．客户体验型

这类活动是以客户的体验为核心，通过客户的良好体验来促成客户愿意帮我们进行转介绍的活动。

既然是以转介绍为主要服务目标，那么活动现场就不会过多地讲解产品和促成，我们要考虑到的主要是客户为什么愿意带他的朋友来参加活动。简单来说，就是需要寻找一名客户愿意带朋友来参加的活动噱头。在活动的过程当中，充分发挥客户的社交属性需求，既要让老客户觉得有面子，也要让新客户体验良好。

这样的活动60%以上是以社交为目的，以理念介绍和公司介绍为辅助的。活动的氛围和活动的形式是客户体验型沙龙的关键所在。

4．业绩产出型

该类沙龙以业绩的产出为核心目标，那么在邀约客户的时候就要邀请对公司、对营销员，以及对理念都有了很深刻认知的客户。这类客户只差“临门一脚”，就能够实现最终的产品促成。所以在举办该类沙龙的时候，主办方一般会花80%的时间来包装理念和产品，同时为了达成促成目标，也会提供一些现场的促成礼品。