§最适合女人的六种说服技巧（第2页）

3。消除戒备，以情动人

一般来说，在你和被说服的对象进行周旋较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的戒备心理。如何消除戒备心理呢？从潜意识来说，戒备心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种心理。那么，消除戒备心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行，如嘘寒问暖、给予关心、表示愿意给予帮助等。

有位出租车女司机把一个男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完她又拿出20元找零用的钱。见到这位司机如此爽快，歹徒有些发愣。这位司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见这位司机是个女子又未曾反抗，歹徒便把刀收了起来，让司机把他送到火车站去。在气氛渐渐缓和的情况下，司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，他低着头走了。

在这个事例中，这位司机典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。

4。善意威胁，科学警示

说服不等于放弃威胁，而且在很多情况下一定的威胁是成功实现说服的必要条件。科学的威胁方法可以使对方产生一定的恐惧感，从而增强说服力，达到说服目的。

一次，一个由某旅行社组织的旅行团结束了一天的行程。当各位旅客风尘仆仆地赶到事先预订的旅馆时，却被告知因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，旅行团女领队约见了旅馆经理。

女领队说：“对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预订时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。”

经理说：“这事我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。”

女领队说：“好的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，50元一晚的套房是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到普通水平，我们只能照普通标准间付费，每人降到15元了。”

经理赶紧说：“那不行，那不行的！”

女领队接着说：“那只有供应套房浴室热水。”

经理无奈地说：“我没有办法。”

女领队马上反驳道：“您有办法！”

经理疑惑地说：“你说有什么办法？”

女领队说：“您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您，劝大家耐心等待。”

这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

当然，我们在实用威胁手段时要注意分寸的，一方面我们的态度要友善大度，否则会容易诱发纷争；另一方面我们要注意说话技巧，以理服人、掌握分寸，否则反而会弄巧成拙。

5。严谨分析，以理服人

如果接受了你的建议，会有什么样的利益得失？——这是被说服人最关心的问题。也就是说，被说服人因为接受了你的建议而获得多少利益，或者会蒙受多少损失。作为游说人，我们必须在这两方面加以说明。打个比方，你要说服下属老张去开拓新市场，你可以这样说：“张经理，我了解放弃现有的市场而去开拓新的市场，不是一件容易的事。事实上，如果你接受了我的建议，你肯定要付出加倍的努力，并且在初期，你的收入还会减少，这些都是不利的方面。但是在我看来，从长远看新市场的开发对你更加有利，因为旧市场已经趋于饱和，而新市场的潜力无可限量。假如你有意向新市场进军的话，我相信你的收获将超过现在。”

与此同时，为了让对方接受你的建议，你必须讲明为什么在芸芸众生之中选择他作为说服对象，在很多情况下，这可能也是被说服者内心的疑虑。接着上面的例子，你就需要对张经理说明为什么你不向“李经理”或“王经理”提出建议。这时候，你可以这样说：“张经理，我之所以建议你去开辟新市场，而不向其他人提出建议，主要是因为你过去在新客户开发方面是最好的，这说明在开辟新市场方面你具有克服各种难题的能力。”

此外，你还要说明对方接受你的建议后，你会得到什么样的好处。可能在有些情况下，你是完全出于“利他”的动机提出建议，但是在多数情况下，都是包含“利己”成分的。在包含“利己”成分时，千万不要掩饰，让对方了解，接纳你的建议双方都会获得好处，有利于对方理解你的真诚用心。继续刚才的例子，你要让老张了解你的利己动机：“张经理，我曾经多次向老板建议开辟新市场，他终于勉强表示同意，但他要求必须让能力强的工作人员负责这项工作。所以，如果你能接受建议，并有良好表现的话——这一点我绝对相信，我在老板面前也会加分。”

6。投其所好，激发共鸣

立场是一个人说话的出发点，如果我们站在对方的立场上分析问题，就能给他们一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知彼知己”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。那么，怎样了解对方呢？首先是需要衡量对方的实力与处境，其次是察言观色，最后是揣摩对方的心态。做到了这三点，才能顺利地达到说服的目的。

以导游为例，如果要说服游客，一定要先考察游客们说了什么，怎么说的，必要的时候还可以引导游客说出内心的真实想法，掌握了游客的真实想法就等于掌握了说服游客的主动权，就可以对症下药地选择恰当的说服角度和特定的说服方法，从而有效地说服游客。设想：一个旅游团“十一”国庆节的时候游览北京，在去长城的路上遇到塞车，一堵就是几个小时。这时游客们等得不耐烦了，导游知道游客一肚子的火将要向她发出来，但是这时候也没有可能说服游客。于是导游赶快下车，努力地在车外面前后跑，认真地将查看到的塞车情况向游客们汇报。遇到其他车的导游时就大声抱怨：“真倒霉！我们的时间都给耽搁了。汽车要是能飞起来就好了！早知道这样，真不该安排大家今天上长城！什么？你说上哪里都堵车，真是的，我的游客们怎么办呢？”面对忙前忙后气喘吁吁的导游，面对导游的满腹牢骚，有的游客甚至安慰起导游来。这时候再来说服游客，或组织游客搞一些打发时间的活动就容易了。其实，这位导游的做法就是顺着游客的思路，巧妙地借自己的口说出了游客们的想法，当然游客们会想，既然已经这样了，那也就再没办法，只有等待了，只有按照导游的安排搞一些有益的活动了。