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§改变大脑中的意象

以前，当我还在投资银行工作的时候，一个年轻的推销员鲍勃到我的办公室里寻求建议。

“我希望你能够告诉我怎么才能克服对史密斯先生的恐惧心理。我知道，只要我能接近他并站在他的角度和他聊聊就可以推销我的东西了。照现在的情况来看，他都要把我和其他推销员的小命吓没了。”

史密斯先生，我在这里暂且这么称呼他，是拥有一幢雄伟的办公大楼的亿万富翁。他身材肥胖，头发蓬乱浓密，眉毛又浓又粗。因为他有动辄对人咆哮的习惯，所以很容易吓到胆怯的人。尽管如此，我知道他喜欢那些大胆跟他讲话的人。

我一时感到迷惑不解，但很快找到了答案。鲍勃一直在脑海中按照他见过的样子想象这个男人。“你知道他不会对你造成身体上的伤害，”我说，“假设你在海滩上看到史密斯先生穿着泳衣，即使他看上去确实是一个有很多毛的家伙，但在那里你不会害怕他，是吧？”

“当然不会。”他回答道。接着我想到了关于多毛身体的主意，于是问：“鲍勃，你有没有看到过那些戴着土耳其毡帽的滑稽跳舞熊？你知道它们能够嗥嗥叫，但它们中的大多数都没有牙齿，无法咬人。”

“当然。”这个推销员应声道。

“好吧，你有很好的想象力。你就把我们的朋友想象成那些无害的老熊之一，土耳其毡帽、项圈等一样也别少，这样一来精神障碍就消失了，不是吗？”

鲍勃发自内心地笑着出去了。数天后他卖给这个男人价值2万美元的证券，而这位经理可能还不知道这个年轻的推销员怎么会有勇气去见他，更不用说向他推销证券了。

几周之后，鲍勃来到我的办公室告诉我他在另一次销售中运用了类似的方法。这次的买家是一位蓄着白胡须的坏脾气老人，外表严肃而沉稳，还习惯用一种令多数推销员害怕的尖酸刻薄的语气说话。

“那只老山羊唬了我好长时间。我知道他很有钱，但每次经过他的商店看到他沉着脸时—他总是沉着脸—就无法鼓起勇气进去应付他。几天前想起你教我用在史密斯先生身上的描绘想象图景的方法，心中突然冒出了把他想象成圣诞老人的主意。我对自己说：‘当然，这老山羊可以是圣诞老人，谁会害怕那和蔼的老男孩呢？’好吧，这一招又起作用了。这位老人还夸了我一番—话语中有点像我这样的年轻人竟胆敢接近他的意思。我从他身上拿到一份价值5000美元的订单。而且他让我下周再过去一趟，因为他想和我一起过目他的全部证券清单。对我来说，那意味着将赢得更多的生意。”

一旦你消除了心理障碍，也就战胜了紧张情绪。下次拜访这样的人时，做几次深呼吸，说服自己他将会是自己的手下败将，那么他一定会被你战胜。这就是想象力的作用。

为了证明想象的力量，我经常会举起两个装有不同颜色**的香水喷瓶，并且告诉听众其中有一瓶装的是丁香味的香水，另一瓶装的是玫瑰花油。同时我还说明这个实验能够测定他们感知能力之间的差异。然后我会转身背对他们，从而使他们无法看到喷射到空中的是哪个瓶中的**。与此同时，我要求他们分辨散发在空气中的气味。有的人会说是丁香香水味，还有人说是玫瑰花油味。当然，在这两组持不同意见的人发现想象把自己引入歧途，而且两个香水喷瓶中装的都只是无色无味的水时，他们总会感到很懊恼。

当你意识到发明家、艺术家、科学家、建筑师以及大公司的创建者们都必然运用他们的想象力时，就会对它的重要性略有所知了。莎士比亚有言：“假如你没有美德的话，那就假装你有美德。”1让我们一起来理解这句伟大忠告背后所蕴含的某些寓意吧。在假装有美德的过程中，你是在通过自己的想象假装。为了成为想要成为的那个人，你必须创造出被重新构思出的自我的精神性想象图景，而如果你在脑海中持续保留这幅图景，就必定会成为你想成为的实实在在的人。你的愿望也必定会实现。

1　译者注：莎士比亚最负盛名的剧本《哈姆雷特》中哈姆雷特对王后怨毒的建议。

但是，在这里我们必须对白日梦与真正的精神性想象图景—想象力的正确运用加以区别。也许某个人会突然意外地给你10万美元或者为你提供经过奢华装修的公寓，但我还从未有幸遇到过这么一个人。做白日梦或许仅仅是不受指引的痴心妄想，并不具备释放潜在力量的能力，而只有这种潜在力量才会使你得到10万美元或是一幢公寓。

当正确运用想象力，并在脑海中构想自己正在做某件事时，你就会开始干这件事并完成它。假如你按照在脑海中描绘的想象图景做事，就会使它成为现实的存在。就此而论，请思考一下放大镜的使用。当它被正确调整焦距时，放大镜可以收集太阳光，从而把纸上光线聚焦的地方烧出一个洞。为使光线集中、热度增加，这张纸必须被拿稳。同样的道理，你必须在脑海中保留你的意象或精神性想象图景。

这一切把我们引向这样一个话题，即你的欲望是什么，你在生命中真正想要的是什么。只有相当少的人怀有真正强烈的欲望，而大多数人只满足于把自己塑造成小角色。他们认为自己一生的境遇是命中注定的，很少在精神上或身体上做出努力，而使自己从那些境遇中脱离出来。他们从来不提高自己的眼界。多数人沉浸在痴心妄想中—这样做起不到任何效果，仅仅是因为其中缺少了释放你潜在力量的能力。

但是，当你偶遇某个真正顺利迈向成功的人—现实中有很多这样的人—你会意识到他或她的欲望背后往往蕴含着强大的力量。在很大程度上，成功之路对这些人来说似乎很平坦，因为他们正开始使用潜意识的力量—这些力量按照一定顺序先被“吸引”，再互相协调，然后把他们最希望出现的场景传送给意识。

因此，请记住：任何能坚定地使自己的注意力或想象力集中于此的事物，都是你将要吸引来的事物。这不仅仅是一种比喻，更是任何人能够令自己满意地做出证明的事实。