§第六章 抓住关键 招招都让对手心跳（第1页）
§第六章抓住关键：招招都让对手心跳
领导从事管理工作，绝不能眉毛胡子一把抓，而是要抓住关键，出手到位。这样才可避免做“无用功”，浪费非常宝贵的人力和物力。这是提高工作成效的绝对手段。当然，管人不能硬管，更不能死管，要学会软硬结合，灵活有效。大凡不懂管人之道的人，多与人硬碰撞，死纠缠，火药味十足，现代管理学中的管人之策往往是趋向于软化和活化，两只手去抓，一手硬，一手软。这样就会给人出路，给人希望。
该硬则硬，该软则软
一般来说，成功的领导者多以温和的和富有人情味的方法管理下属，也就是说以询问、鼓励和说服等方法带领他们前进。因为用奖励或肯定的方法使某种行为得以巩固和持续，比用否定或惩罚的办法使某种行为得以减弱或消退更有效。
领导者的管理能力往往表现在下达命令上，因为在任何一个机构和部门中，令行禁止是最起码的工作纪律。作为领导者，如何给下属下达命令，这要看他所命令的对象而定，该硬则硬，该软则软，每一个领导者都应清楚这一点。
一般来说，成功的领导者多以温和的和富有人情味的方法管理下属，也就是说以询问、鼓励和说服等方法带领他们前进。因为用奖励或肯定的方法使某种行为得以巩固和持续，比用否定或惩罚的办法使某种行为得以减弱或消退更有效。大多数受过教育的人喜欢做别人请求他们做的事而不愿做别人命令他们做的事。而且从长远观点看，批评过多会损害他人的自尊心，使他们的工作效率下降，给个人的精神造成极大的伤害。
但在必要的时候，为了加强管理，领导者有必要采取强硬手段。一些领导者，即使当他们解雇某人时，他们也并不因为内疚而变得犹豫不决。他们一旦要采取坚决措施，就会变得冷酷无情。
现在企业领导者并不经常采取以权势压人的方法，因为他们知道这样做会冒一定风险，会引发一些问题。
但毫无疑问，领导者对于少数懒惰的下属，只能用简单明确的指挥式命令，如“下午将这批活干完”“快去打扫会议室”。只有这种命令，才能叫他立刻行动，不敢怠慢，不至于钻命令的空子。这也是不得已而为之的方法。
对于大多数下属来说（指表现一般的下属和工作积极主动、进取心强的下属），就要采取询问请求式命令，如“这件事请你做好吗？”“我们该不该这么干？”下属普遍愿意接受这种命令，自然也就能达到最好的指挥效果。为什么呢？道理其实很简单，没有人喜欢别人对自己表现权威，都渴望受到尊重。运用这种命令方式，领导者不是居高临下，而是以平等的身份和你商量，征求你的意见，请你参与决策，自然给下属带来受到尊重的喜悦。这种命令还有一个好处，可以避免领导者犯错误，使方案更完善。因为你下达的不是不容置疑的、必须执行的命令，而是询问请求式的，下属就有机会、有胆量说明他对这份工作的看法或者说明为什么不能接受这份工作，计划还有什么缺陷？或者认为这是一个好主意。领导者可以吸收正确的部分，以达到兼听则明的效果。有人担心，这样下命令，下属会不会视为领导者软弱的象征，或者不买领导者的账。请你放心，一般情况下不会的。尽管领导者讲的是请求询问式的，可在下属听来，这仍是命令。对主动的下属来讲，这是最好的命令方式。
还有一种自愿式命令，这种命令针对没有人愿意做而又不得不做的工作：“谁愿做这份工作？”如果你直接下令要别人做这种工作，被分派的人肯定牢骚满腹、愤愤不平，势必影响工作效果。而自愿者心态则平和得多自愿者的原因各不相同，你可以分析一下谁真想为单位分担困难。这种方式的弊端是一旦没人自愿，难免陷于尴尬的境地，所以，最好在下令之前，心中有数，知道有人愿做此事。
总之，领导者最好采取该硬则硬，该软则软的方法，去管理下属。
杀鸡骇猴，一用就灵
领导者在管人行为中，运用“杀鸡骇猴”谋略，将有助于树立领导者的威严，增强对下属的控制力。然而，如同其他用人谋略一样，杀鸡骇猴，也不能随便滥用。领导者必须根据领导活动的需要，选择最适当的时机和方法，偶尔用之，方能收到预期的效果。在这方面，领导者应注意以下四点：
（1）决不轻易放过第一个以身试法者
千里之堤，溃于蚁穴。再严明的法纪，也经不住人们一次又一次地违反、破坏。为了维护法规、制度的严肃性，领导者必须及时捕捉第一个胆敢以身试法者，教育本人，从严处置，同时教育更多的下属。这种治理方法，又叫“枪打出头鸟”。第一个以身试法者，犹如出头之鸟，一来数量少，容易惩处；二来影响极坏，倘若不及时打掉，后面势必跟上来一群。因此，就凭这两点，领导者也不应轻易放过这第一个以身试法者。
（2）重点惩处性质最恶劣者
有时候，领导者会同时遇到好几个违反法规的人。倘若不分青红皂白，一律严加恶处，一来打击面过宽，起不到应有的教育、挽救作用；二来对工作和生产也会产生不利影响，甚至会因此而蒙受一些不必要的损失；三来领导者树敌过多，不利于今后搞好上下级关系。为此，领导者在从严处置时，不能不讲究方法和策略，尽可能扩大教育面，缩小打击面。领导者应从若干个违法之人中，精心挑选性质最恶劣、影响最坏的一个，予以重点惩处，同时对其他几个违法情节较轻，认识态度也较好的下属，给予适当的批评教育。这样做，不仅能教育多数下属，而且也能使受到严惩的人，陷于孤立的境地，从而切实收到惩一儆百的良好效果。
（3）惩处违法者，应做到合情合理
在管人行为中，任何惩罚手段，都是无情的。但是，领导者在运用这一无情手段时，却应该尽量做到合情合理。所谓合情，就是合乎人之常情，惩处方式不过火，不偏激，不超过常人的心理承受能力，能被多数人的感情所接受；所谓合理，就是要惩之有理，符合有关法规、制度、条文的精神，分寸适度，使人心服口服。杀鸡骇猴，不怕严，也不怕刚，只要领导者能做到严之有理、刚中有情，就能收到预期的良好效果。
（4）辅以必要的关心、帮助和教育
杀“鸡”过多，过滥，“猴”们也就皮了，不感到有什么可怕，甚至会把“杀鸡”看做是一种有趣的表演。有时候，还会惹起人们反感，进而视领导者为无能，缺乏灵活巧妙的治理手段。唯有在运用杀鸡骇猴谋略的过程中，交替使用严和爱、刚和柔这两种手段，对下属辅以必要的关心、帮助和教育，“视卒如爱子”（孙武语），领导者才可能使下属懂得，严格要求下属，实质上也是对下属的一种爱护；从而使下属心悦诚服地接受上级的管束，甚至接受上级对自己的惩处，逐步将自己铸造成一个能和整个管理机器协调运转的合格“零件”。
以上四点，是各级领导者在运用杀鸡骇猴谋略时，应该特别注意的。当然，在具体实践中，方式方法还可以更加巧妙一些。有的领导者，其选“鸡”和杀“鸡”的方法，实在妙不可言。他们根据不同的情况，不同的对象，有时亲临现场，扮演黑脸的角色；有时隐居二线，唱红脸；还有时，若干领导成员巧妙分工，配合默契，你扮演执法如山的法官，让下属品尝严和刚的滋味，我充当心地善良的慈母，让下属感受爱和柔的温暖。这些巧妙的治理方法，充分体现出了一个老练的领导者应有的聪明才智，从各个不同的侧面，收到了惩处、团结、教育下属的良好效果。
发火不忘善后
领导者的日常发火，不论怎样高明总是要伤人，只是伤人有轻有重而已。因此，发火伤人后，需要做及时的善后处理，即进行感情补偿，因为人与人之间，不论地位尊卑，人格是平等的。
领导者在工作中，不免有生气发怒的时候，而所发之怒，足以显示领导的威严和权势，对下属构成一种令人敬畏的风度和形象。应该说，对那种“吃硬不吃软”的下属，适时发火施威，常常胜于苦口婆心和千言万语。
上下级之间的感情之流，不怕波浪起伏，最忌平淡无味。数天的阴雨连绵，才能衬托出雨过天晴、大地如洗的美好。暑后乘凉，倍觉其爽；渴后得泉，方知其甘，此中包含着心理平衡的辩证哲理。
有经验的老练领导者在这个问题上，既敢于发火震怒，又有善后的本领；既能狂风暴雨，又能和风细雨。当然，尽管发火施威有缘由，毕竟发火会伤人，甚至会坏事，领导者对此还是谨慎对待为好。
这是需要的，特别是涉及原则问题或在公开场合碰了钉子时，或对有过错者帮助教育无效时，必须以发火压住对方。况且领导人确实为下属着想，而下属又固执不从时，领导者发多大火，下属也会明白理解的。
首先，发火不宜把话说过头，不能把事做绝，而要注意留下感情补偿的余地。领导人话语出口一言九鼎，在大庭广众之下，一言既出，驷马难追，而一旦把话说过头则事后骑虎难下，难以收场。所以，发火不应当众揭短，伤人之心，导致事后费许多力也难挽回。
其次，发火宜虚实相间。对当众说服不了或不便当众劝导的人，不妨对他来一个大动肝火，这既能防止和制止其错误行为，也能显示出领导人运用威慑的力量，设置了“防患于未然”的“第一道防线”。但对有些人则不宜真动肝火，而应以半开玩笑、并认真或半俏皮、半训戒的方式去进行，这种虚中有实、情意双关，使对方既不能翻脸又不敢轻视，内心往往有所顾忌——假如领导认真起来怎么办。
另外，发火时要注意树立一种被人理解的“热心”形象，要大事认真，小事随和，轻易不发火，发火就叫人服气、“拿住人”，长此以往，领导者才能在下属中树立起令人敬畏的形象。日常观察可见，令人服气的发火总是和热诚的关心帮助联系在一起的，领导人应在下属中形成“自己虽然脾气不好但心肠热”的形象，从而使发火得到人们的理解和赞同。