§推销商品要视客户类型选择语言（第1页）
§推销商品，要视客户类型选择语言
在推销过程中，我们不可避免地要和不同性格的人打交道，对不同的客户要采取不同的谈话技巧，这样才能与各种客户进行良好的沟通。
下面我们就举出一些类型的客户分析一下：
1。滔滔不绝型
对于推销人员而言，喜欢讲话的客户其实是一种非常难缠的对象。拜访他们的时候，他们高兴起来时，讲话就如同黄河之水滔滔不绝，这样，我们停留的时间会比预定的长很多，结果一天里能够访问到的客户便减少了。如果你主动告辞的话，就会被客户认为服务不周而遭到责怪。因为你此时告辞往往会在客户说话的兴头上打断他的话题，所以大部分推销人员，均视如何向能言善道的客户告辞为一大难题。
不管怎么说，爱讲话的客户比起不爱讲话的客户来，容易应付多了。这种喜欢和推销员攀谈的客户，又可区别为两种类型，一种想利用他的口才来赶跑推销员，另一种是天生就是好说话的个性。
前者乃是有意地拿“讲话”做挡箭牌，使推销员全神贯注地听，分身乏术。由于推销员仍然充满热诚，使得客户认为已经把推销员弄得糊里糊涂而加以攻击。对付这样的客户，我们可以在他的言谈中找出客户的矛盾、误解、欲望来，用简洁的方式问他原委，多少可促使事情明朗化。
假使客户说的话最后带有疑问句，表示他话中有弦外之音。用这种方法，多半能够成功地发掘其中的实际问题，适用于爱说话与不爱说话两种极端的类型。
2。犹豫不决型
对于办事犹豫不决的客户，我们注定要在他们身上花很多时间，但是你必须认清一点，谈不成生意，责任不在客户。尤其是年岁的大小，也会使某些客户裹足不前，像年纪轻的人，比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断，当你要诱导这些客户时，可以采用指导晚辈或部下的方法，一一指点说明，如此在谈话的过程和技巧中，也可以让你学习如何去领导他人，这也是你必须学习的一面。
犹豫不决的客户，有时并非天性如此，倒是对于那些自尊心特别强，优越感和自我表现欲望也很强的客户，如果你当面指责客户讲话矛盾或错误，当然是不易为客户所接受的。
为了要知道客户究竟懂多少，可以用一小部分专业问题来问他，以保险为例，我们可以说：“理赔响应滞后，到底是什么原因呢？”如果客户能够很流利地回答这类专业问题，当然显示他懂得不少，你可以照他懂的程度来应付。
相反地，如果客户的回答是：“啊！我想也许……意思是……就是，总而言之，你们的服务的确不错。”像这种答案，无论是谁听起来，都知道对方在这方面的所知有限，但是推销员却不可以马上露骨地表示出来，必须帮他答下去：“对，就像你说的。就是……”
先要称赞一下客户的了解程度，然后再向他说明，这也是应付这一类型客户的方法。
3。风风火火型
对于很忙碌的客户，或看起来很忙的客户，洽谈时除了寒暄一番外，就该立刻谈到正题。话虽是这么说，但是真正忙碌和看起来忙碌的人，在实质意义上是不同的，所以讲话的方式也要因人而异。这时，就像是碰到不喜欢开口的客户一样，你必须先设法探听出他喜欢什么、关心什么等，在谈到正题之前，先跟他聊聊天，如果看苗头不对，就该立刻谈到正题，如此先谈结论，再谈理由，也可以给忙碌的客户一个好印象。
“我只花你7分钟的时间。”当你谈到7分钟时，再看看客户的“脸色”，如果客户面露喜欢听下去的模样时，你再说：“我再谈几分钟就好。”然后当你谈到几分钟后，可以反问客户：“你还有什么不清楚的地方，需要我向你解释吗？”你可以利用这种方式，静候客户的发言。
记住，这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉反应就是很多，这样会使客户怀疑你要讲很久，若用单数，让客户心里存着5分钟、7分钟的观念，他会觉得费时不多，就会安心地听下去。等他心理发生了这种微妙的变化后，你再观察他的表情，如果他还有继续听下去，有了解商品的意愿时，你就可以把说明书或样本递过去，再诚恳地问他：“你还有什么不清楚的吗？”
若遇到性急的客户连珠炮似的发问时，我们一定要先听清楚对方的问题，等把产品拿出来时，可以不必按照对方问话的次序，向他说明使用的方法和好处，同时在这种情形之下，你也可以对他说句：“请你稍等一下。”然后再慢慢地向他解说。
当你把客户的注意力引到你的话题上时，要尽量说明你所认为要紧的理由，如果推销员本身的行动和说服力，不够机警和清楚的话，反而会使客户听得不耐烦，以致生意没谈妥，这时推销员最好长话短说，多用动词，少用形容词，言语要简短有力，态度举动也要有分寸。
4。挑剔苛刻型
推销过程中，你可能会碰到专门爱跟别人斗嘴理论或瞎扯的客户。这种人不论什么事，总爱批评几句，如果事情迎合他的口味，就会怡然自得。通常这种人的脸型，是属长型或正方形的居多。因为这种人喜欢理论，如果我们说的话不合他们的胃口，他们就会讨厌我们，这种人还有个特征，就是对有权威的人所讲的话会表示不屑的态度，且还会用诡辩式的三段论法，使我们无法接近他。
对付这样的人，我们可以这样说：