§创业后的战略（第2页）

按照核心竞争力理论，建立核心竞争力有两个主要的途径：内部整合和外部兼并，这两种方法可同时使用，并相得益彰。

所谓内部整合，是将企业现有的内部资源进行有机的组织和整合，产生出珍贵、异质的资源。这种资源可以包括有形资源，比如对某一产品或技术的占有；也可以包括无形资源，例如企业独特的企业文化。然而，这种整合过程需要较长的时间，尤其是形成具有竞争力的企业文化。但这种资源一旦形成，极难模仿和学习。如以色列一家公司，尽管世界上生产软饮料的公司不计其数，但和路公司只有一家。这一行业本身不存在什么技术壁垒，以色列的和路公司在这一行业的成功就在于它成功地创造了一种特质的品牌文化。当我们购买和路牌的软饮料时，已经无形之中将它与别的饮料区分开来了。

综观世界上所有的杰出大企业，无一例外都创造了自己独特的企业文化，并使它成为企业创造价值的能力。

所谓外部兼并，是指企业到外部寻找竞争优势。它的好处在于能够在短期内建立某种核心竞争力。然而，与此相适应，这种形式也只对核心竞争力的建立起作用，例如在某项技术上占有绝对或相对优势的实力，技术创新的能力等。这一点在以技术为生命线的高科技企业尤为明显。近年来，兼并的浪潮一浪高过一浪。但是，许多兼并的结果并不尽如人意，原因在于，大多数管理者缺乏战略兼并的长远眼光，他们只将目光放在具体的产品或市场份额上，而在今天，真正应该注重的是基于技术人员的技术实力、技术创新能力，这才是企业取得长期竞争优势的关键。

因此，通过兼并的方式扩充企业的实力，首先要明确企业真正需要什么样的能力，这需要认真分析企业的各项能力，找出目标企业的弱势，确定自己所需要从外部引进的能力。接下来就是寻找目标企业。这时需要深入了解和调查，看目标企业是否真正具有自己所需的能力，不仅要检查目标企业的核心产品，还要看开发这些产品技术能力是否还存在。这样的兼并，才能够真正扩充企业的核心竞争力。

事实上，企业核心竞争力的培养是一个创造、保持、再创造的动态过程，在选择那些即将成为核心竞争力的同时，要培养新的竞争力，因此，必须提高产业预见能力，根据一些前瞻性的预测，发现和培养新的核心竞争力，从而使企业能够较长时间地保持核心竞争能力的领先地位。

例如，在以色列国内一些大企业集团纷纷向多领域扩张的时候，有一家集团紧紧抓住主导产品彩电的优势不放，努力培育自己的核心专长，逐步确立了企业的竞争优势。1999年销售额突破130亿元，实现历史性的突破。其中彩电产量达到630万台，同比增长了24%。

彩电业在以色列是一个竞争十分激烈的行业。在这种市场形势下，有一家集团努力加大科技投入力度，全力促进主导产业技术升级，实现向高新技术转型，增强了核心竞争力。他们先后推出一系列引领市场**的高科技产品，如镜面系列、小画仙系列、艺术电视等。1999年8月又实现了以色列高清晰数字彩电生产的企业化，并迅速打开了海外市场。与此同时，围绕主导产业稳妥实施低成本扩张战略，在以色列全国各地建立了彩电生产基础。此外，他们还主动拓展海外市场，在印度等国家建立生产基地，初步实现了布局上的战略调整，为企业拓展了发展空间。

像该集团这样通过培养核心竞争力确立行业优势的企业，在以色列国正逐步增多。许多企业在经历了过度多元化经营的弯路后开始重视培养自己的核心专长，从而拓展了发展空间。比如泰尔集团的国际星级服务、格丽亚集团的比价采购、毕德克集团的成本管理专长等。

积极发展大型企业和企业集团，是战略上的重大举措。但是，不可否认，在“集团化热”中，确实存在“拉郎配”、“归大堆”、“为大而大”现象。有的企业集团盲目追求多元化经营，跨度太大，发展过急，机制未转，管理失控，核心竞争力反而弱化，甚至背上了包袱，这种情况值得我们警惕。有关专家强调，企业集团的发展必须以增强核心竞争力为前提和目标，在突出主业、增强竞争优势上下功夫。

减轻负担　建立网络

怎样减轻负担，如何建立网络，在这里我们要分别说明。

一、加强管理，减轻推销员的负担。“多数推销员喜欢推销，但讨厌亲自搜寻推销的线索。”犹他州一家投资策划公司的合伙人说，“因此我们为电话营销员投入了大量的时间和金钱，为他们寻找推销客户线索，并建立数据库。这就使得推销员们能够轻装上阵，做他们最爱做的事——推销。”

使员工能够轻松自如地去做他们最擅长的工作不仅有益于提高士气，而且有利于提高公司的盈亏底线。倘若他们使用当前数据库就能够在几个小时内便可获得很多线索，这对于得力能干但讨厌绞尽脑汁寻找推销线索的推销员而言，这种营销方式非常简单方便，减轻了推销员亲自奔波寻找推销线索所带来的困难和负担。

生活富裕而工作繁忙的人家在晚餐时并不喜欢电话的打扰。不过，如果他们对你推销的产品或服务有兴趣，他们会进行预约与某人洽谈相关事宜。

给你的营销队伍配备电话销售员以及相应的通讯手段，这会带来极大的经济效益。

在许多情况下，优秀的推销员不仅讨厌寻找自己的推销线索，而且不喜欢，甚至抵制填写售后服务的相关文件表。这一切混为一体，乱作一团时，会给整个推销程序带来更多的麻烦。因此，不妨考虑聘请一位助手来料理这些事宜。这不仅能加快交易速度，而且能使推销员轻轻松松地准备下一桩生意。

精明的经营者们清楚他们每位员工的价值所在，为了充分提高效率，他们会给员工提供一切必要的工具和支持，从而减轻销售队伍的负担。

二、建立推荐网络。值得一提的是，和经营大公司的人不同，小企业主之间经常乐于互相帮忙，互相推荐客户。

许多推荐都是口头随意进行的，不过一些企业主则将此推进一步，以色列一家花卉公司的老板霍西金·西扎特经营着一家全国性的花卉保鲜公司，该公司的生意很大程度上是依靠花农和婚礼顾问推荐来的顾客，因此她的挑战就是如何让这些人继续向她推荐顾客。

霍西金说：“我们收集信息。他们似乎是在为自己的客户提供服务，其实是进行有偿推荐。按照每推荐一桩生意支付他们10%的佣金的规定他们向我们推荐客户，我们负责完成所有工作。”

这一生财机制的最大益处在于：霍西金拓宽了她的销售路子，发展了销售队伍，而只需支付邮费、印制费以及电话费用。

你不必非得从事花卉保鲜行业才能共享客户。几年前，曾报道过以色列的几家电脑硬件和软件公司，它们相互合作形成营销联盟，从而为客户提供更多更好的服务。如果有客户打电话找其中一家公司帮助，他们还会询问是否能从另一家联盟带个人过来一起做这件事情。

企业主得益于这样的额外服务，通常很欣赏这种有利于解决电脑问题的“一条龙”服务方式。

企业精英协会的罗兰·奥得曼向霍西金建议：可将企业产品优惠券传真给客户和顾客，告诉他们如果能推荐三桩生意的话，下次购买产品时便可享受优惠。

奥得曼花卉公司的克利德·克拉拉就是将优惠券寄给客户，他们每推荐三笔生意，便可享受一次洒水系统免费检测服务。

因此，建立强大的推荐网络是吸引源源不断的新顾客的良好途径。

如何吸引顾客向你推荐生意：

对小企业而言，“嘴巴”仍是最有效的营销工具。这也是你想方设法吸引顾客和客户向你推荐生意的手段。以下方面有助于你认可向你推荐生意的人们。

·创立“最佳顾客”计划。通过免费送货、买二送一、“开张生意”顾客特别优惠，或对他们经常购买的产品进行打折等方式来回报他们所做的推荐。

·问问顾客们是否知道任何需要你产品或服务的人。你得主动些，而非被动地等待他们为你推荐生意。