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§经营原则维护

经营原则，即经营准绳，我们必须维护它，不能够违背它，否则便会偏离正常的轨道。

《犹太箴言》说，如果你没有身体力行的原则，那么你就会失去平衡。

经营原则需要员工们一起来掌握，偏离了大家制定的原则就会阻碍经营的运作。所以，我们首先要掌握好、利用好经营原则，才能够步调一致地走向成功。以下就是要维护的经营原则。

双赢原则　同吃蛋糕

“一笔生意，两头赢利”，这是犹太人双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来，能够通过巧妙调整而实现双赢。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司，是一家历经150年的美国犹太老字号银行。20世纪70年代末期，该公司一年利润数额可观，高达350万美元，数额可观，而它的创业更是具有传奇色彩。

1844年，一个名叫亨利·莱曼的人移居美国，他在南方居住一段时间后，就和自己的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起定居在亚拉巴马，并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物处于亚拉巴马经营主导地位的情况下，能操纵棉花的交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在趁空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称做“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？

在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数犹太商人采用的手段，从而使得他们的生意越做越大。犹太人这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱之道是符合现代经商原则的。根据这一原则犹太人认为：

（1）过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁，互相攻击，互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。如今，现代社会的企业，提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一起发展。

（2）两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”，因为他们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制定战胜对方的策略。三是获胜性。竞争各方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方。即使市场能容纳下全部竞争者时，他们也还是都想以强“敌”弱。

（3）虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会做贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，从这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。

（4）市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应有冤家路窄之感，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜不骄，败不馁，相互间切磋技艺，共同提高。

（5）在市场竞争中，对手之间为了自己的生存发展，竭尽全力与对手竞争是正常的现象。但是，在竞争中一定要运用正当手段，也就是说，只能通过质量、价格、促销等方式进行正大光明的“擂台比武”，一决雄雌，切不可用鱼目混珠、造谣中伤、暗箭伤人等不正当手段损伤对手。

（6）天高任鸟飞，海阔凭鱼跃。市场的广阔与多元性，使得一个有灵敏头脑的老板，不必为自己受挤而妒火中烧，而应果断地避开众人，不畏踏上冷僻的羊肠小道，一样能够到达光辉的顶点。

（7）现代社会条件下，市场形势瞬息万变，市场形势此时可能对甲企业有利，眨眼间就可能变得对乙企业有利。所以，老板应“风物长宜放眼量”，不应当以一时胜负来论英雄，更不可以一时失利而迁怒竞争对手。同吃一块蛋糕的赢钱术是犹太人睿智的表现，操作性非常强。

对待顾客　信誉第一

犹太商人有一句口头禅：“把真心献给你的顾客”。其用意是说，把你的真心交给顾客，告诉他们真相，他们就会信任你、支持你，把你推上成功的巅峰。实践证明，在商战中，以诚致成是一个非常好的办法。当你把真心献给你的顾客，把他们作为你的上帝来对待时，那么你就会得到他们的信任，获得成功的也就是你。

从这一点出发，很久以前以色列一家手机公司的创始人普尔马·森吉就曾以他令人尊敬的推销方法，告诉人们真相，从而获得成功。他曾说：“告诉他们真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管怎样弄虚作假，他们都会发现的。如果他们一时没有从我们这里发现，可最终我们还是要吃苦头的。”

普尔马的手机公司最初以经营汽车收音机而起家，虽然几经失败，但最终还是取得了成功。但是当汽车收音机开始被大众所接受，流行风靡之时，一些零售商却千方百计，挖空心思独创销售方法，想以此来圆他们的发财梦。他们在汽车收音机的销售上，玩弄各种欺骗手法。一个芝加哥商人向买主提供一台免费收音机，条件是：买主必须推荐10个其他的买主。而且必须按照这位商人的标价购买。由于这位商人对最早的买主的汽车采取动产抵押的办法，因而这一办法使买主处于必须立即全部偿付债务的压力下。

普尔马对这些骗局深恶痛绝，并积极地以各种方式进行坚决的反对。他自己开创出一套令人尊敬的销售方法，以诚待人，从而赢得了顾客们的信赖，取得了巨大的成功。其中最有成果的是发展同另一家公司的关系，通过它的数百个分支机构和商店，为诚实可靠的手机顾客提供可靠的服务计划。

普尔马的手机公司以互相尊重为基础，发展了与这家合作公司的经理们的关系，而这些经理人员是普尔马在他的经营活动中所遇到的、他认为最有才能的一些人。他的这一令人尊敬的销售方法不仅发展了同这一家公司的友好关系，也使自己的公司在公众中的形象得到确立，为以后手机行业的发展打下了坚实基础。普尔马的这一以诚推销无疑是成功的，随着岁月的流逝，这种补充的销售方式——由手机通过它的批发商提供服务——是手机产品之所以风靡世界的原因之一。

乔治是手机的广告工作者，他曾说过：“我们在该手机公司所做的是没有先例的事。它是艰难的工作，但效益不错。我们做过的一切看来和听起来都很合适。我们也犯过错误，但在我们发现时，我们就纠正它，并力图不重复同样的错误。我们对顾客更是尊敬，当我发现犯的错误使顾客遭受损失的时候，我们会毫不犹豫地给予全额甚至加倍补偿。因为我们需要他们的信任。”

普尔马是成功的。从一次经销人会议上，一位老练的经销商的谈话我们可以使我们看出他们是怎样获得成功的，这位商人走到乔治跟前，对他说：“我看到大吹大擂的事情真是太多了，但在这里我第一次看到没有人试图愚弄我。我不知道这是否是因为你们这些人太笨了，以致不知道怎样说谎，要不就是你们的头脑太简单了。可是无论如何，我回去后还让我的人卖你们生产的这些鬼东西。”

显然，并不是他们愚笨。在摸索前进的竞争年代里，如果没有真正的精明，他们是不可能幸存下来的，而普尔马坚决维护规范，要求他们公证对待经销人，将公司的状况及产品老老实实告诉他们，取得他们的信任与支持。这是普尔马的高招与妙招，在众人都纷纷尔虞我诈的时候，普尔马却反其道而行之。开诚布公，把自己的底交给经销人和顾客，以诚进行销售，从而取得顾客和经销人的信任与支持，使事业取得了巨大的成功。

著名的犹太商人罗森沃尔德·泰格尔曾经说过：“要永远诚信经商。”在世界上所有的商人中，犹太商人绝不是以“一锤子买卖”出名的，“只要每个人上我一次当，我就可以发大财了”，这种发财秘诀绝对不是犹太商人的生意经。相反，他们认为，不可能让人永远上你的当，也不可能让所有的人都上你的当。

他们信誉卓著，所经营的也都属质量上乘的商品。究其原因，除犹太商人的文化背景，如素以“上帝的选民”自居，不屑于做“一次性”买卖，有重信守约的习惯等等之外，更有可能是在结合民族流动不定的生存状态与商业活动的规律之后，他们悟出了什么是真正的经商之道。

在英国，“马克斯和斯宾塞百货公司”是最有名的百货公司。这家百货公司是由一对犹太姻亲兄弟，西蒙·马克斯和以色列·西夫创立的。