§经营原则维护（第2页）

1882年，西蒙的父亲米歇尔移居英国。最初是个小贩，后来在利兹市场上开了个铺子，以后发展为连锁廉价商店。米歇尔于1964年去世后，西蒙和西夫将这些连锁商店进一步发展成连锁廉价购物商场，使其资金更加雄厚，货物更加齐全，具有类似超级市场的功能。

马克斯和斯宾塞百货公司虽以廉价为特色，但对质量也是非常注重，真正做到“价廉物美”用一些报纸上的话来说，这家百货公司等于引起了一场社会革命，因为原先从人们的衣服穿着上可以区分不同社会阶层，但由于马克斯和斯宾塞百货公司以低廉的价格提供制作考究的服装，使得人们花钱不多就可以穿得像个绅士或淑女，以“貌”取人的价值观念也随之发生了根本动摇。现在在英国，该公司的商标“圣米歇尔”成了一种优质品的标记，人们已达成共识，一件“圣米歇尔”牌衬衫是以尽可能低的价格所能买到的最优质的商品。

马克斯和斯宾塞百货公司在为顾客提供满意的商品的同时，还提供最好的服务。在素以彬彬有礼闻名的英国，该公司的售货员礼貌服务之周到也称得上是一个典范。西蒙和西夫就像挑选所经营的商品一样，挑选他们的职员，一丝不苟，真正使公司成了“购物者的天堂”。

在让顾客满意的同时，西蒙和西夫还做到了让职工也满意。他们对职工要求极高，为职工提供的工作条件也在全行业中属于最好，职工的工资也最高，还专门为职工设立保健和牙病防治所。由于所有这些优越条件使马克斯和斯宾塞百货公司被人称为“一个私立的福利国家”。只是西蒙和西夫不允许职工将工作岗位传给子女。西蒙和西夫为顾客和职工想得这么周到，公司的经营情况又如何呢？马克斯和斯宾塞百货公司被公认为国内同行业中最有效率的企业，大量的投资者纷纷慕名而来。

在犹太商人眼里，“一锤子的买卖”是不可能长久的，只有靠诚信经商，才能取信于顾客和投资商。

犹太人把顾客视为上帝，上帝又是犹太人心中的神。顾客至上，就等于把心中的神置于至高无上的地位。而对待朋友们，也如同对待上帝似的，帮助了朋友们，朋友们也会回报于你，也就是说，帮助了别人就等于帮助了你自己，《圣经》中上帝如是说。上帝说：“原来那地上的穷人永不断绝，所以我吩咐你说：总要向你地上困苦穷乏的弟兄张开手。”这句话可以看做是犹太文化向犹太人灌输的一种仁爱、慈悲的思想。在犹太人看来，帮助别人就是在帮助自己，是不仅要做到顾客至上，而且也把朋友们视为你的兄弟，无论多么困苦穷乏的人都是你的兄弟。

犹太人认为，帮助人有八个层次，而且一个比一个高。其中，最高的层次是其他层次都不能逾越的，即帮助穷苦犹太人的方式是为他提供一个礼物或货款，或者接受他作为商业伙伴，或帮助他找到一份工作。一句话，使他今后能够无需别人帮助就能维持生活。

比这低一个层次的帮助，是赠送救济品，但方式是给予者不知道给的是谁，接受者不知道是谁给的。古代犹太人就在神庙中的保密大厅，把他们的礼物秘密地放在那里，穷人们只要来到这秘密地方就会得到礼物。

再下一个层次是往施舍箱里放钱。但是犹太人认为要确信管理保险箱的人是可信任的、聪明的，并且有能力适当地处理人们捐助的资金，否则就不要往施舍箱里放钱。

再下一个层次是穷人知道自己是从谁那里得到了施舍，而给予者却不知道自己的施舍给了谁。例如，在古代一位有钱人把硬币系在丝巾上，让硬币从他们的肩膀上滑落到地上，使穷人能捡到而又不感到羞耻。

再下一层次是亲手将一个礼物当面给乞求穷人。再下一个层次是虽然给的并不恰当，但有亲切的风度。最低层次的施舍是愁眉苦脸地给予施舍。

《犹太法典》上记载了这样一则故事：在某个地方有一家很大的农户，这位农夫被称为当地最慈善的人。每年拉比都会到他家访问，而每次他都毫不吝啬地捐财献物。这个农户有一块很大的农田。可是有一年，这个农夫遭到风暴和瘟疫的袭击，所有的农田和果园都遭破坏，全部牲畜都死光了。债主蜂拥而至，把他所有的财产扣押了起来，最后只剩下一小块土地。他却说：“既然是神赋予的东西，神又夺回去了，还有什么说的呢？”他泰然处之，丝毫没有怨天尤人之意。那一年，拉比像往年一样，又到农夫的家，拉比们都对他表示了同情，无意再请他捐献。这位农夫的太太说：“我们为教师建造学校、维持会堂，时常为穷人和老人捐款，今年拿不出钱来，实在遗憾。”后来，夫妇俩觉得让拉比们空跑一趟于心不安，便决定把最后剩下的那块地卖掉一半，捐献给拉比。拉比非常惊讶，并且感激不尽。

有一天，农夫在剩下的半块土地上犁地，耕牛突然滑倒了。他手忙脚乱地扶起耕牛时，却在牛蹄下发现了宝物。他把宝物卖掉后，又过上先前的富裕生活了。

次年，拉比们又来到农夫的家，以为农夫还和原来一样贫穷。可附近的人告诉他们：“农夫已搬入新居了，前面那所高大房子，才是他的家。”

拉比们走进大房子，农夫高兴地向他们说明了近一年发生的事，并总结道：“只要乐于行善，它必定会使人富裕起来，这就是捐献的利润。”

必须指出，犹太人是非常重视帮助的。田主们在收割时常常留下一定量的庄稼让穷人来拿。在收获季节掉在地上的几捆小麦，或几堆玉米属于穷人，而长在地边上的庄稼也属于穷人。这样，农民们并没有把落穗亲手递给穷人；那些穷人只是拿了被认为属于他们的东西。而在帮助时，犹太人更注重和允许穷困的人在接受帮助时保持尊严。这是因为犹太人一直把帮助别人作为一种公共义务，又使接受施舍的人不失自尊，这有利人们之间的互济互助，有利于社会的和谐稳定。这是犹太民族在特殊环境下的救助形式，也是他们杰出智慧的体现。

克勤克俭　斤斤计较

《塔木德》指出：用没底的水桶去汲水，水并不会完全漏掉，至少还可以剩下一些；用那些积存滴水一样的方法来存钱，同样有望变成富翁。在我们的身边，很多人都会为自己的低收入而抱怨没希望变成富翁。一旦存在这种想法，假使一个人的收入很多，也永远不可能成为富翁。因为他们根本没把小钱放在眼里，也不懂得水滴石穿的道理。

往往越有钱的人越小气，而穷人有时却比较大方，可是在犹太人眼中，如果人没有吝啬的精神，也就不可能成为富翁了。抱有“船到桥头自然直”的心里来对付自己的财富，是个人理财过程中最普遍的障碍，也是导致有的人面临退休时，经济仍无法自立的主要原因。许多人对于理财抱着这种得过且过的态度，总认为随着年纪的增长，财富也会逐渐增长，但是终于警觉到理财的重要性时，才开始想理财，却为时已晚了。

很多年轻人总认为理财是中年人的事，或有钱人的事，到了老年再理财也不迟。而事实上，理财致富与金钱的多寡关联性很小，而理财与时间长短之关联性却相当大。人到了中年面临退休，手中有点闲钱，才想到要为自己退休后的经济来源做准备，此时却为时已晚。原因是，时间不够长，无法让小钱变大钱，因为那至少需要二三十年以上的时间。十年的时间仍无法使小钱变大钱，可见理财只经过十年的时间是不够的，非得有更长的时间，才有显著的效果。

《圣经》上有一则劝人善加理财的故事。讲的是一个大地主有一天将他的财产托付给三位仆人，第一位仆人5份金钱，第二位仆人2份金钱，第三个仆人1份金钱。地主告诉他们，要好好珍惜并善加管理自己的财富，等到一年后再看他们是如何处理钱财的。第一位仆人拿到这笔钱后做了各种投资；第二位仆人则买下原料，制造商品出售；第三位仆人为了安全起见，将他的钱埋在树下。一年后，地主召回三位仆人检视成果，第一位及第二位仆人所管理的财富皆增加了一倍，地主感到非常欣慰。惟有第三位仆人的金钱丝毫未增加，他向主人解释说：“惟恐运用失当而遭到损失，所以将钱存在安全的地方，今天将它原封不动奉还。”地主听了大怒，并骂道：“你是个愚蠢的仆人，竟不会好好利用你的财富。”

《圣经》中的例子，第三位仆人受到责备，不是由于他乱用金钱，也不是因为投资失败遭受损失，而是因为他把钱存在安全的地方，根本没有好好利用金钱。钱存在银行是人们投资理财最普遍的途径，同时也是人们理财所犯的最大错误。

多数人认为钱存在银行能赚取利息，这样就算是对金钱有了妥善的安排，已经尽到理财的责任。事实上，利息在通货膨胀的侵蚀下，实质报酬率接近于零，等于没有理财，因此，钱存在银行等于是没有理财。

每一个人最后能拥有多少财富，难以事先预测，惟一能确定的是，将钱存在银行而想致富，难如登天，试问：“你是否听说有单靠银行存款而致富的人吗？”将所有积蓄都存在银行的人，到了年老时不但无法致富，常常连财务自主的水平都无法达到，这种例子时有所闻。选择以银行存款作为理财方式的人，其着眼点不外乎是为了安全，但是人们必须认识到，“钱存在银行短期是最安全的，但长期来看却是最危险的理财方式”。

贫穷人家认为富人之所以致富，是因为富人运气好或者从事不正当或违法的行业。而正确的看法当是将富人致富的原因，归于富人比穷人更努力或者比穷人更克勤克俭。但这些人怎么也想不到，他们真正造成的财富，是他们的理财习惯。穷人与富人的理财方式肯定不同，富人的财产以房地产、股票的方式存放，穷人的财产以储蓄的方式存放，这就是贫穷产生的根源。

所谓节俭有两种：一种是该花1元的地方只花8角；另一种则是该花1元，就要100%地用好它。犹太人有句话这样说：花1美元，就要发挥1美元100%的功效，物尽其用，才能把支出降到最低点。不可否认，在犹太人的经商投资法则中，本金用在有安全保障的投资上才是第一流的投资原则。在他们看来，为求高利润而失去本金的投资事业，是愚蠢的冒险。作为投资者，不要被急于发财的心情所蒙蔽，必须要仔细调查研究，当你有了充足证据，而且冒险成分近于零的时候，才可以拿出部分钱来投资，这样一种观点正是犹太商经所推崇的投资安全法则。

举例来说，一只一次性打火机不过块儿八角钱，是生活中微不足道的小东西，一心想发大财的买卖人谁会去注意它的经营开发价值呢？可是日本犹太人新田富夫却从微细处看出了大道道，紧紧抓住一次性打火机这个小商品，做成了举世瞩目的大生意：在国内，他的“东海精器公司”的产品，占领了全日本一次性打火机市场的90%；在世界，他是全球一次性打火机市场的第二大供应商。

新田富夫毕业于电器专科学校，他爱动脑筋，对一些陌生的新东西总要琢磨琢磨，研究研究。在他进入打火机制造厂工作后，他从一本杂志上读到法国一家公司1970年出售过一次性打火机，就对这个新事物产生了浓厚兴趣。那是70年代初，日本市场上还没有一次性打火机。为了弄清有关问题，新田富夫跑了无数图书馆和资料室，弄到一份介绍这种新式打火机的资料；又多方托人，从国外买来几只样品，就开始专心研究起来。他终于弄懂了这种一次性打火机是先在机身里灌好材料，再安装上瓦斯控制杆、火焰调整轮和打火齿轮等部件，然后将机身密封而成，其优点是不漏气、耐用、使用方便、便于携带，而且价格便宜。新田富夫是个有心人，他算起细账来，一只一次性打火机能够连续使用1000次，价格在100日元左右；而1000支火柴，却要花400日元。两者价格相比是1：4，一次性打火机隐藏着多么巨大的潜在利润呀！而且它既省钱又方便。于是，他决定要生产一次性打火机，走日本人常走的模仿外国技术再结合自己创新的路子。然而好事多磨，两次与人合作办厂，均因产品质量不过关、打火机漏气而失败。

新田富夫不服输，他将各种品牌的一次性打火机全部搜集回来，分析研究，并专程去法国寻取一次性打火机的最先进技术和资料。又一番埋头苦干后，新田富夫终于研究成了解决一次性打火机漏气问题的技术：用超声波熔接接头，使装液化器的机身达到高度密封。接着，他又把欧洲产品的金属机身改成透明塑胶，这样不仅能降低成本，而且可以让顾客清楚地看见机身内的液化气存量，消除对漏气的不安心理。1972年，新田富夫自筹500万日元，成立了“东海精器公司”，以“蒂尔蒂·米蒂尔”牌子，推出自己的新型一次性打火机，立刻引起各方关注，销路非常之好。

技术开发成功只是为企业发展打下了物质基础，真正能不能赚大钱，还必须辅之以出色的营销管理。

新田富夫首先明智地给自己的产品找到一个市场定位：面向中下层人士。这样，就避免了与高层人士使用的高档次打火机争夺市场。接着，在价格定位上，他提出一个“百元打火机”的宗旨，即确定此种一次性打火机售价为100日元，比相同使用价值的1000根火柴的价格便宜75%，比世界最大的一次性打火机制造公司的“比克”牌售价低50%。“百元打火机”符合薄利多销原则，人人都买得起，市场非常宽广；它比同类产品价格低得多，能以极大的竞争优势扎下根来，回避了市场风险；它恰巧又迎合了当时日本的社会环境——70年代的日本生活费用昂贵，便大力提倡“家庭计划开支”，喝杯咖啡还要200日元呢，买只能用1000次的打火机才花100日元，还不节约吗？新田富夫没有把自己的一次性打火机放到百货公司柜台里去销售，而是将它放到平民大众常去的香烟摊、杂货铺和车站码头等公共场所小卖部。在产品受到大众欢迎后，他就与东京烟草公司洽谈合作，对该公司在全日本的25万个销售点建立长期供货关系，这样一来，“蒂尔蒂·米蒂尔”一次性打火机很快就销到了全国各个角落。新田富夫也深知广告宣传的重要性。那时恰逢世界拳王阿里到日本比赛，电视台要进行实况转播。新田富夫抓住这个良机，以3500万日元巨资，买来阿里拳击比赛实况转播时的广告插播权，一举使东海精器公司的知名度大大提高，“蒂尔蒂·米蒂尔”深入人心，销售量直线攀升。此后，公司每年都花3。5亿至8亿日元搞广告宣传，使“蒂尔蒂·米蒂尔”成为家喻户晓的著名品牌。为了确保产品质优价廉，东海精品公司通过不断提高劳动生产率来降低成本，在1980年新建的东海公司富士工厂里，建立自动化生产线来替代人工操作，运用电脑控制，不仅生产率大幅度提高，而且残次品大为减少，从而使每只打火机总成本降到30日元，出厂价是50日元，这样，零售价100日元就有了充分保证。