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所有人都看向朱小纹。

朱小纹是VIA中国区的HeadofRetailMa（零售业务总监），手里管着全国的零售团队和培训团队。她从业二十多年，自己就是从奢侈品门店一线销售一路做上来的，陈其睿此前一直都很信任她的业务能力。但是上周的业绩太惨了，在时装周品牌声量如此高的情况下，全国的同比业绩居然还能进一步下滑。

面对陈其睿的发话，朱小纹面不改色：“那我就说一下情况吧。也需要其他相关部门给到相应的支持。”

她的声音不疾不徐。

隔着会议桌，姜阑和何亚天目光相对，彼此心照不宣。

但凡零售碰上业绩不好的时候，惯用的推卸法宝有两个：一是挑战商品部给的货不行，二是挑战市场部带的客流不够。

朱小纹继续说：“先说配饰部分吧，手袋的几个topsellers（热销款）一直断货。商品部这边给到调整后的produent（商品组合）和竞品相比太没有竞争力了，店里卖不动。再说成衣，秋冬厚外套都是现在好卖的，往年店里早就收到货了，今年到现在我们还在卖早秋的薄款，客单价起不来，生意必然受影响。”

VIA虽然是做高级时装起家的，但70%-80%的生意额贡献都来自配饰，其中手袋更是大头。中国奢侈品市场的其他品牌大抵都是如此。手袋生命周期长，更容易作为身份和财力的标识，对于顾客转化的价格门槛与成衣相比也相对低一些（一个愿意花2万元购买手袋的顾客未必愿意花2万元购买一件成衣）。成衣的顾客则更注重季节性、流行性和剪裁款式，能买得起应季奢侈品成衣的顾客只会选择她喜欢的，而她喜欢什么又实在太主观，会受太多因素影响。

陈其睿看向何亚天：“Chris？”

何亚天早就已经准备好了说辞：“RTW（成衣）现在没到店是因为货迟迟没到大仓，商品部没有办法。”说完，他看向物流负责人David。

David说：“这一季动物皮草和稀有皮革很多，都卡在海关。我们在尽力push（推动），但海关的做事风格大家都懂。还是要问问当初buyers买货为什么要买这么多难清关的货。”

球又踢回了何亚天这边。

何亚天看回陈其睿：“Neal，去年秋冬零售一直反馈要厚皮草，要高单价的成衣，不然同比增长做不动，这你知道。我们买货的时候也是做了这方面的考虑。Selina如果今年接受不了到货时间，那我希望她以后不要再提这一类的需求了。”

Selina是朱小纹的英文名。

何亚天和朱小纹之间的关系一向微妙，何亚天看不上朱小纹为了达成业绩目标的各种手段，但同时他的部门在日常工作中又总被朱小纹和她的人用业绩压力卡着脖子。何亚天不爱低头，然而在陈其睿的领导下，他必须在某些时候做出妥协，比如刚刚过去的这趟时装周出差，为了满足零售一线的需求，何亚天和他的买手团队带了上海和北京的两家旗舰店经理一起去纽约挑货。但这不代表何亚天愿意在内部管理层会议上当众对朱小纹让步。

朱小纹没有立刻反击，很沉着地看着何亚天。

陈其睿问何亚天：“手袋是什么情况？”

何亚天说：“哪家品牌的手袋topsellers没有断货的情况？说商品这边调整后的produent（商品组合）没有竞争力，太主观。我建议还是回归数据，客观分析目前的情况。”

再大的奢侈品牌也属于零售行业。零售行业看销售数据，什么时候都是先看客流量、转化率、客单价和客单件这几个关键零售指标。

陈其睿让零售运营分析的人把各店周报明细表打开，投到大屏幕上。

上周各店客流量和去年同期相比全面大涨，这也是为什么朱小纹今天没有在一开始选择挑战姜阑。在客流上涨的前提下，就算转化率和客单价持平，总业绩也该是涨的。可上周转化率和客单价都在往下掉，朱小纹挑战何亚天货品的点又都被何亚天反弹回来了，她需要再找一个解释。

朱小纹说：“手袋的topsellers一直断货，但是Marketing（市场部）那边的推广露出还是集中在这几只上，很多顾客到店直接点单却又买不到，这些都是无效traffic（客流），而且还会拉低我们店里的CR（转化率）。”

陈其睿看向姜阑：“你怎么说？”

姜阑当然可以像何亚天那样把球直接踢回去，她能解释的理由也有很多，但她选择不踢。

她对陈其睿和朱小纹说：“我来调整一下Marketing这边的工作。接下去在媒体和明星、KOL（时尚博主）端我们会集中主推目前全国门店货量较深的几款手袋，看看是否能对店里短期的生意起到一些帮助。从长期来看，我们还是需要顾及品牌的长远策略，品牌传播不能只是为短平快的销售表现服务。”

姜阑知道陈其睿的脑子很清楚。

他在开会一开始就问零售是怎么回事，是因为他很清楚零售团队目前的近况，他这是要当众敲打朱小纹。但VIA目前的零售生意没有朱小纹不行，陈其睿还需要给朱小纹找一个台阶下。

高自尊的何亚天不愿意给这个台阶，那总得有人给。这个人不可能是陈其睿本人，那就只能是姜阑。

对于在管理层会议上对另一个平行部门做出让步，姜阑并不觉得自己没面子。只要老板陈其睿的脑子清楚，姜阑就无所谓什么面子不面子。