细节14 如何降低营销渠道成本（第1页）

细节14如何降低营销渠道成本

产品生产出来并不代表企业就有利润，还必须把产品送到流通领域里销售，真正地把产品送到顾客手里；把产品送到顾客手里仍然不代表就有利润，如果销售渠道不合理，致使销售成本增加甚至大于产品所取得的利润，那么企业就只有亏损一个结局了。所以，要在营销的过程中，想尽办法降低营销渠道的成本，成本的降低等于利润的提升。

一般来说，降低营销渠道的成本有如下两种方法。

一、建立高效的营销网络

随着市场竞争的日趋激烈，“卖产品”往往比“生产产品”更加重要。那么，怎样建立一个营销渠道使产品在最低消耗成本的状态下从企业出来，最终到达消费者手中呢？产品直接从企业到达消费者手中是不太容易实现的，所以，大部分的产品都要经过中间商，才能最终到达顾客手里。那么，从企业到顾客中间的这个网络，我们称为营销网络。

一般来说，建立高效的营销网络，要注意以下几点。

1．产销分离

成立专业性、自主性较强的营销公司，将营销与生产分离。营销公司主要负责：

·产品销售和营销网络的建设；

·市场的开拓；

·客户管理与服务；

·营销工作的指挥与协调。

2．组建立体营销网络

为了扩大市场规模及产品的影响力，可以按地区构建营销分公司，专门负责本地区的营销策略和延展营销网络，这样更有针对性，并且可与营销总公司构成一个立体营销网络。营销分公司更具应变能力，更能洞悉市场先机，在竞争中占据主动地位。

3．严格选择经销商，实施动态管理

经销商，也就是分销商，是营销网构建的重要组成部分，诚信可靠是选择经销商的基本准则。对经销商实施动态管理，也就是把他们当作战略伙伴，以保持长期利益关系；同时要不断考核绩效，以保证营销质量。

特别提醒

虽然营销公司要求自主性较强，但不是脱离企业而存在的。营销公司搞好营销的同时还要同企业集团的其他各部门密切合作，组成一个紧密的集体。

高效的营销网络对企业营销至关重要，企业的很多营销手段都是通过这个营销网络得以实现的，而且营销网络还是企业与客户的沟通桥梁。建立营销网络的费用就是建立及管理营销网络的成本，营销网络高效保量地完成营销任务是降低企业营销成本的保证。

二、产品分销

高效的营销网络和产品分销是企业不可回避的问题，有了高效的营销网络，接下来就是把产品的销售交给营销中间商去做。对制造型的企业来说，就是建立稳固的分销渠道。这个渠道是由一些独立的组织构成的，作用就是使企业的产品或服务得以售出，把产品或服务送到消费者或顾客的手中，满足消费者的需要。

1．分销渠道的职能

企业之所以要寻找可靠的经销商来销售自己的产品，从经济观点来看，是因为市场营销中介机构的作用是把企业生产的产品或服务，转换成消费者需要的产品或服务。生产者生产的产品或服务品种不多，但数量很大；而消费者需要不同种类的产品或服务，但需求量很小。而在分销渠道中，营销中介从企业处批量购买产品或服务，然后再把这些产品或服务分散开来，成为消费者需要的数量较少的产品或服务，从而完成整个销售过程。