要做到知己知彼（第1页）

要做到知己知彼

俗话说得好，知己知彼，百战百胜。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作，这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要是通过对要开展的谈判进行可行性研究。选择高素质的谈判人员可以说是一次谈判取得成功的关键。从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而在有些谈判如商务谈判中，又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，这时就应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力，从而保证谈判能取得最终的胜利。

谈判之前一定要做到知己知彼，不打无准备之仗。谈判是在双方的谈判者之间进行的，双方的谈判意图、谈判实力都是通过谈判者所表达的；谈判者赖以实施谈判的基础是谈判实力，谈判实力越强，谈判成功的可能性也就越大。然而，在实际谈判中，谈判实力具有动态性、时间性和隐蔽性。作为谈判者，在谈判之前首先要做的事情是了解对手的谈判实力。

在国家间谈判中，谈判的成败取决于谈判者能否掌握对方国家的实力。在外交谈判中，应了解对手国的谈判实力。重点是：军事力量、政治稳定程度、国民生产总值、工农业生产情况、财政情况、政府债务、国民社会心理、国家首脑的心态、国民素质等因素。

一个国家在对外谈判中，其谈判的项目不同，谈判实力也不同。例如有的国家，在经济谈判中实力很强，而在军事谈判上，却没有实力。有的国家在军事谈判方面实力很强，而在政治谈判上却显得虚弱无力。

此外，深刻洞察谈判对手的心态、动作语言，可以间接地了解对手的谈判实力和意图。优秀的谈判者能够从对手的谈话中洞察出其心态及谈判需要。如何才能从对手的话中听出思想倾向呢?

中国古代纵横学创始人鬼谷子认为：“口者，心之门户也，心者，神之主也。”“志、意、喜、欲、思、虑、智，谋皆由门户出入。”可见，人的志向、意志、态度、观点、倾向、谋略都可以从语言中发现。鬼谷子还说：“人言者动也，己默者静也，因其言，听其辞。”这是鬼谷子的以静制动的观点。在现代谈判中“听”的能力直接反映了谈判者的素质。优秀的谈判者在听对方陈述问题时会表现出无限的耐心。

我国战国时期的谈判高手淳于髡就以善“听”著称于世。有一次，淳于髡被介绍到魏国去见惠王。进宫后，他始终静坐不语。不久惠王第二次邀请他，他还是一语不发。惠王很生气，把推荐淳于髡的人大骂了一顿。

淳于髡知道了这件事，便辩解说：

“第一次与王见面时，王好像是在想骏马的事情。第二次与王见面时，王好似沉浸于歌声中，所以我一句话都不说了。”

惠王听完心悸不已，说：

“确实如此啊!第一次我好像是在想骏马的事情。第二次又沉浸在歌妓的歌声中，完全无视先生的存在。真是对不起!”

于是第三次见面时，惠王就洗耳恭听淳于髡的高见了。据说整整谈了三天三夜，都不觉得厌倦!

在谈判活动中，了解对手的谈判需要，分析谈判委托者的动机是掌握对手信息的重要方面。为了达到以上目的，谈判者必须以良好的心态和谈判行为与对手谈判，这将有助于对手讲出有价值的信息。为了知彼，还应研究对方的传播信息、公共关系活动情况以及有关的各种信息。对已掌握的信息综合分析，才能了解对方的谈判计划的主要内容，做到知彼。

要做到知己知彼给对方施加压力。在谈判活动中，应用心理力量，使对手产生较大的心理压力，是谈判心理战的重要内容之一。压力是有针对性的，不同性质的谈判可对谈判者产生不同类型的心理压力。

1。谈判的利益目标压力

谈判者在参与某项谈判后，其谈判目标就是计划所确定的利益目标。由于目标的存在，谈判者心理上将会产生心理压力，即目标压力。任何谈判者在谈判过程中都具有这种目标压力。

向谈判对手施加心理压力，传播威胁对方利益目标的信息，使其对谈判形势有可能改变主题或中断谈判而焦虑。在这种情况下，对手的心理压力将迫使其让步。

谈判者在许多谈判活动中，都是受委托而从事谈判的，所以，他们并不是为了自己的利益而谈，而是为他人或企业、国家的利益而谈。他们在谈判活动中能否达到利益目标，将直接影响他们自己的利益。因此，任何影响谈判目标实现的信息都会在谈判者心理上产生压力。这就要求谈判者懂得如何向对手施加压力，而且还要知道怎样在向对手施加心理压力上保持分寸，不至于使对手因害怕困难而放弃谈判。

2。时间压力

谈判活动具有很强的时效性，谈判者的实力、利益都是随着时间而变化的。由于谈判受一定的时间限制，谈判者在谈判的始终都会有一定的时间压力。谈判者若能设法支配谈判时间，就会取得谈判的主动权。

荷伯·科恩在其《人生与谈判》一书中追忆了他在20年前初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验被对方施加的时间压力所击败的情形：

荷伯·科恩的上司同意了他要求当谈判代表的请求，并派他去日本东京跟日本人打交道。他太高兴了，兴奋地对自己说：“这可是我的一次好机会，命运在召唤了，我要扫清日本人，然后向国际上别的国家进军。”

“一周之后，我乘上了去东京的飞机，去参加为期两周的谈判。我带了所有关于日本人的精神和心理的书籍，我一直对自己说：‘我一定要干好。’”

“飞机在东京着陆了，我第一次以小跑步走下舷梯。舷梯下有两位日本先生迎接我，向我客气地躬身敬礼，我喜欢这个。”

“两位日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在锦绒座背上，他们笔直地坐在两个折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我坐在一起?后面有的是地方。’”