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让客户打开话匣子

有个人非常喜爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力。不过他很明白，巧克力虽是自己的最爱，但鱼儿是宁愿吃虫的。所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。

虽然这个道理十分简单明了，每个人也都会视为理所当然，可是在推销的时候，依然会有99%以上的推销员会忽略了它的重要性。推销不是为了自己的需求，而是为了客户的需求，推销也不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户认为自己需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。

有很多勤奋的推销员每天兢兢业业地拜访客户，但成果却不明显，为什么呢?因为，在他们的心里想的常是自己的需求、自己的业绩问题，他们很少花心思去了解客户到底想要什么，他们很少花心思去分析怎样让客户打开话匣子。因为只有打开话匣子才能洞悉客户的想法，了解他们的需求，在作分析、建议时，更能兼顾自己与对方的立场。

布莱恩·迈了耶出生于美国华盛顿特区，大学毕业后进入一家贸易公司任区域销售总裁，3年后离职转入保险推销业，由于广阔的人际网络，布莱恩的推销业绩直线上升，1982年正式成为美国百万圆桌协会会员。他业余爱好写作，是多家报刊的栏目主笔。布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持联系，这又为他的推销起到了不可估量的推动作用。他说：“鼓励和关心你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当成你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的推销工作有不可估量的作用。”

有一次布莱恩去拜访一位年轻的律师巴恩斯，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意说出来的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。

“巴恩斯先生，我相信将来您一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰您，但是如果您不介意的话，我希望能和您保持联系。”

这位年轻的律师马上反问他："你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，你有什么指教呢?”

布莱恩非常平静地对他说：“几个星期前，我听过您的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价您。”

这席话说得巴恩斯眉飞色舞，兴奋异常。布莱恩早已看出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。

当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说：“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”

没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一家自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。

布莱恩一直和巴恩斯保持着非常密切的往来。跟巴恩斯交往的那些年里，布莱恩时时不忘告诉巴恩斯自己对他的崇敬与信心，而巴恩斯也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。布莱恩深以朋友的杰出成就为荣，不止一次地对他说：“我早就看出你一定会成为费城最好的大律师。”在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销储备了许多有价值的潜在客户。

布莱恩在和潜在客户打交道的时候，为了取得客户的信任，常说的一句话是：“你可不可以谈谈当年是怎样开始进入这个行业，打下江山的呢?”他发现这是打开客户话匣子的万能钥匙，因为所有的成功人士都会对自己当初的选择和使他成功的一些事沾沾自喜，如要把话题转到这里，而他又不是正在火头上的话，定会说：“唉，说来话长……”便开始告诉你他的发家史了，如果你是一个好的听众，那么你便很快成为他的知心朋友了。

鲁斯是一位非常忙碌而且非常反感推销员的油桶制造商，一天，布莱恩带着朋友的介绍卡，来到了鲁斯的办公室。

“鲁斯先生，您早!我是人寿保险公司的布莱恩。我想您大概认识吉姆先生吧!"布莱恩一边说话，一边递上自己的名片和吉姆的亲笔介绍信。

鲁斯脸上露出一副不以为然的表情，看了看介绍信和名片，丢在桌子上，以不甚友好的口气对布莱恩说："又是一位保险推销员!"

鲁斯不等布莱恩说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见的第10位推销员，你看到我桌子上堆了多少公文了吗?要是我整天坐这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我求你帮帮忙，不要再做无谓的推销啦，我实在没有时间跟你谈什么保险!"

布莱恩不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿的时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”

鲁斯很不客气地说："我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员!"布莱恩并没有告辞，也没有说什么，他知道，要和鲁斯继续谈下去，必须得想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在鲁斯办公室地板上的一些产品，然后问道：“鲁斯先生，这都是贵公司的产品吗?”

“不错。”鲁斯冷冰冰地说。