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善于攻克“困难堡垒”

凡成就事业者，无一不是脚踏实地、百折不挠。

鲁宾是洛杉矶广播电视联合集团的一位推销员，他为电视台推销广告时段。他以善于攻克“困难堡垒”而著称。现在，他已经成为这家电视台的一名顶级推销员。

他因业绩出色而更加自信，尤其对于那种大多数人认为不可能的客户非常有兴趣，每一次他都为能征服这种“困难堡垒”而感到自豪。这种良性循环给了他人生道路上莫大的精神支持。

当然，这种辉煌的历程也并非一开始就有的。其实，真正帮助鲁宾找到信心，并且更加喜欢去征服“困难堡垒”的原因始于他初入行时取得的一次成功。那位被攻克的顾客是一位人人都喊他“石头”的人物。

故事是这样的：

鲁宾刚入电视台做推销员时，电视台有一个约定俗成的惯例，就是给新入行的推销员最困难的事情做，让他们去说服那些以前曾经跟电视台联系过，但是后来由于种种原因没有与电视台成为合作伙伴的客户，这样的客户通常是最难以把握的。

有一天，销售经理把刚刚来电视台报到没几天的鲁宾叫到他的办公室，然后递给他一整打“3×5厘米”卡片，他拍拍鲁宾的肩膀就丢下了一句话：

“小伙子，加油干吧！”

鲁宾当时就被难住了：“怎么就交代这么一句话，给我这么多卡片，让我怎么做？从哪里下手啊？”

但是，牢骚归牢骚。第二天，鲁宾就起了个大早，开始按照卡片上的资料挨家挨户去跑，但是，直到他累得只剩最后一口气了，也没有做成一桩生意。那些客户个个都很强硬，他们没给鲁宾一点余地。当然，如果鲁宾是一个久经沙场的名将，或许还有希望获得一些胜利。

几经挫折以后，鲁宾开始泄气了。他有种强烈的冲动，想放弃这份工作，去找老板说个明白：“为什么给我布置难度如此高的工作来做？难道仅仅为了让我四处去碰一鼻子灰吗？”

他想：“这太可笑了，他们应该先给自己一份容易点的事情做，等自己积累起经验以后，再慢慢去跟那些顽固得要命的顾客打交道。”

愤怒过后，鲁宾的情绪渐渐平静了下来。他不是个碰到困难就躲得远远的人，他可不想自己看不起自己。

有一天，在每周举行一次的销售例会上，销售经理向大家宣布：

“从现在起，晚上11点的天气预报时间段开始公开出售，大家有谁愿意接这个活儿呢？”

会场陷入沉默当中，没有一个人肯站出来说他要干。

但是，鲁宾的想法跟别人不一样，他意识到这个时间段是一个比较有影响的时间段，应该有很多顾客想要买下，毕竟人们普遍关注每天的天气情况。

短短的几分钟思考后，鲁宾“嗖”地一下站起来，大叫说：“我来吧，我想争取这个时间段的推销任务。”

销售经理吃惊地看了一眼鲁宾，他觉得自己还真有点喜欢这个小伙子，别人都不愿做的事，他却敢站出来接。于是，销售经理走到鲁宾跟前，又像上次一样拍拍他的肩，说：“好吧，这差事归你了，集中精力好好干，你一定会成功。”

这次，鲁宾明白了销售经理这句话里的含义，他抬头看了看经理，觉得他的目光也是那样地令人鼓舞。

回家以后，鲁宾拿出许多从电视台借到的客户资料，他从一张卡片上偶然发现了一个名叫利兹的客户，资料非常明确地显示：这家伙自从五年前跟电视台有过一次合作外，再也没有给电视台捧过场。

最让鲁宾感兴趣的是，资料上还记载了好几个推销员对利兹的评语，上面写着：

“利兹对电视台有成见。”

“利兹态度蛮横地拒绝同电视台推销员的接触。”

甚至还有更严重的评语：

“这个人简直是混蛋。”

奇怪的是：鲁宾并没有被这些充满恶意的评语吓住，相反，这好像更加激起了他想要征服利兹的欲望。

他暗暗想道：“利兹这个人能冷酷无情到这样的程度吗？我就不信这个邪，就算真像他们讲的那样，那如果我能够说服他，岂不是件非常了不起的事情？别人都会对我另眼相看的。”

就这样，鲁宾下定决心去见见这个难以攻克的“堡垒”。

虽然前一天晚上，鲁宾还信心十足，可是第二天一早，当他在往利兹先生办公室赶的路上，心却跳个不停，他不断给自己打气：“我一定要见到他，我一定会成功。”

不知不觉，鲁宾已经来到利兹先生的办公室楼下了。鲁宾的心又提了起来，他想：“如果利兹先生发火怎么办呀？”

于是，他停住了脚步，在门口左思右想，徘徊了大约一刻钟，最后他终于下了狠心：“管它呢，既来之则安之，就算推销不成功也没关系，我总要去试一试才知道结果，大不了被他赶出来。”

可是前脚刚迈进门槛，后脚还在门外时，他又有点退缩了。