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推销的步骤

美国著名人寿保险推销员贝特格最初是一名著名的球员，后来成为保险界的“红人”。下文是他推销保险的经验之谈。

我站在轮船甲板上，心里没有放着一点儿推销的事，现在我正在度假。

船靠近码头的时候，水手把一个系着绳子的小球抛给了岸上的人，岸上的人接住小球，把系着小球的缆绳一节一节往回拉。没过多久，船就靠岸了。我向船长请教，船长说：“如果不这样，缆绳就不能被抛到岸上。”

我一下子明白了，过去我为什么会失去那么多的客户，因为我总是希望把缆绳直接扔到岸上。就像前几天，我在没有预约的情况下，不断向面包师推销保险，他愤怒地把我轰了出来。

我发现自己有时真的非常愚蠢。休假时，我查阅了好多有关如何与人打交道的书，并向人请教。一个朋友对我说：“接近那些从没见过面的客户，就要先花上一两分钟把自己完整地介绍给他。”是的，我们首先要做的工作就是做好推销前的准备，我们称之为“推销前的推销”。

从那以后，我在没有预约的情况下去见客户时，总会说：“您好，我这次打电话是为了跟您预约一个时间，并想和您稍微谈一会儿，您看您有没有十分钟时间，还是我晚一点再打电话好呢？”对方常常会问：“那你想和我谈什么呢？”我会说：“就聊聊您自己吧。”当然，在这之前，你要有充分的准备。如果你还没有准备好，那就永远都不要打电话了。

你推销的东西肯定是要客户花钱，所以你首先要说明这会给他增加经济负担。所以你要讨论的关键问题就是如何节约，家庭主妇是不会和你讨论怎样去选择汽车的，她们感兴趣的是如何节约柴米油盐上的开支，而年轻人感兴趣的是如何交到更多的朋友，老年人想的则是如何安度晚年。如果你选择他们感兴趣的来说，就会拉近你们的关系。

我们每一个人碰到的机会都不一样，也都总有办法让我们来和客户接近。你还可以再做一个问卷调查，在对客户做调查时，要注意他的反应，然后再用自己的判断力来预约下次会面的时间，并顺便想一下下次会面时讲话的内容。

不要认为预约是可有可无的，我可以举一个真实的例子：

三十多年来，我一直都在同一家理发店理发，那家店的理发师技术非常好，常受到人们的称赞。但是1927年，他们的生意变得很不好，他们都有四个月没付房租了。一天，我又去理发店了，他向我大吐苦水，他说他的生意一直不好，最要命的是他的妻子又生了一个孩子。

当我们说话的时候，一个人推门进来了，他问理个发要多长时间。店主说用不了多长时间，那人就很不情愿地坐了下来，等着理发。

我说：“为什么你不来一个预约服务呢？”

他回答道：“这种预约不是任何地方都适用的，这里行不通。”

“你没试过怎么知道行不通呢？你问一下现在在这里的这位顾客，我敢打赌他愿意预约个时间来理发。”那位顾客坚定地点了点头，很快他们就预定好了时间。

预约服务就这样很快推出去了，店里的生意又开始红火起来。

我还把实行预约服务这个办法告诉了其他行业的人，他们的顾客没有一个不喜欢这种服务方式的。预约服务的好处在于：一是可以节约时间；二是实行预约，可以让客户觉得我们一直在忙，生意很好，客户对我们也就会更信任；三是预约容易出效果。

在预约中，最常碰到的一句话就是：“你见我，想干什么？”这个时候，如果你说你想推销某某产品，那么对方肯定就会挂断电话。在我们不知道客户需要什么的时候，要尽量避免提到生意上的事，你可以仅仅去预约一个时间。

有一次，我曾和一个名叫阿雷的客户预约过，他就是那种满世界跑的生意人。

我说：“阿雷先生，我是人寿保险公司的推销员，我知道您很忙，您能允许我在这个星期的某一天见你五分钟吗？”阿雷先生不耐烦地说：“你想见我干什么呢？保险吗？几个礼拜前有好多个保险公司的人已经来向我说过了。”我忙说：“没关系，我只要五分钟时间。如果超了一分钟，我就再也不能来见您了。”“那好吧！”于是我们就预约了一个时间。

我们第二次见面的时候，我对他说：“我也还有一个约会，我只有五分钟时间。”我抓紧时间提问，五分钟时间一到，我就停止了提问。我对阿雷先生说：“您看，五分钟时间到了，我也该走了，您看您还有什么问题吗？”接下来，他向我提了十分钟的问题，详尽地了解了他想知道的一切。要知道，有好多人在五分钟的约定时间后又和我谈了一个小时，而且是他们自己要求的。

实际上，有好多人是我们难以求见的，可就是这些人，一旦我们与他们签了约，他们就会是我们最好的客户。其实，让他们无法拒绝你的最好方法就是要充分地尊敬他们，让他们有足够的自主选择的空间。我有过好几次效果都很好的预约，我曾经和一个承包商预约过，打过几次电话后，我了解到承包商除了早晨七点到七点半都很少在办公室里。

早上七点时，我走进了这位承包商的办公室。我刚一进去，他就站起来，从我身边走过去打开门，然后转过身来对我说：“你想和我说什么？”

我回答道：“我想和您谈谈您自己的事。”

他说：“我今天没有时间。”

我问：“今天您要去哪里？”

他回答：“科林斯伍德。”

我说：“那就用我的车送您去吧。”

他说：“不行，我的车上有好多东西是我今天要用的。”

于是我说：“如果您不介意，能不能让我坐您边上和您谈谈，这样可以节约您的时间。”

他考虑了一下，说：“好吧，你上车吧。”

当时他还不知道我的名字，也不知道我住在哪里，可是我们一起上了车。

我用这种方法预约了好多难以预约的人。

我还养成了一个出门在外身上总带有很多硬币的习惯，这样方便我能随时使用公用电话。我喜欢使用公用电话，那样就不会被别的事情打搅。我还学会了使用电话留言的方式来给客户留下印象。我悟出了一个道理：推销产品，首先就是要推销自己。

要想接近那些很忙的人，就先要接近他们身边的秘书。你可能从来没有意识到那些秘书小姐对你有多么重要。要知道，在许多事情中，她们有着巨大的能量。如果我想见一位大人物，首先都得由她们来引见，由她们来安排你与大人物见面的时间，所以，你要对秘书们表示充分的尊敬和真诚。因为我知道，毕竟她们的工作之一，就是把那些自以为是的推销员拦在门外。

有好多事情是需要你不断练习的，也许你今天没有做成功的事，明天就会成功。请千万不要轻言放弃。

接下来，你要做的是如何让顾客帮你推销。有一句话是说：“一次行动好过千句话。”再也没有什么比顾客自己来做实验有更好的宣传效果了。有一次，一个批发商向他的顾客们这样演示：他向客户推销他的牙刷，他给顾客一个放大镜，再把新旧两种牙刷放在顾客面前，然后让顾客自己观察两种牙刷的区别。批发商的这一招把同行们远远地甩在了后面，他没有必要再向他的顾客解释为什么他的牙刷价格会这么高了，顾客们自己看到的就是最有力的证据。

这种演示的方法，是推销业中非常有效的方法，你也可以来试试看。