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让别人觉得那是他们的主意

自尊心是一个人灵魂中的伟大杠杆。

——［俄］别林斯基

请想一想看，如果这个想法是你自己思考的结果，而不是别人灌输给你的，那么，你是不是会更有实现它的决心呢？所以，要是你把自己的意见强加给别人，这样做是不是很不明智呢？更明智的做法应该是：给别人提一些建议，然后让他自己去想一下该怎么做，难道不是这样吗？

有一家汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛茨发现公司的业务员办事没有精神，态度散漫，这一点确实有待改进。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量满足大家的愿望。现在，你们知道我对大家的期望是什么了吗？”紧接着他提出了自己的要求：忠诚、进取、乐观、团队精神、每天八小时热心地工作等。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足，有个业务员甚至自愿每天工作14小时……据赛茨反映，以后公司的业务果然蒸蒸日上。

“这些人跟我做了一次道德交易。”赛茨先生说，“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。我征询他们的愿望和期待，这一做法正好满足了他们的需要。”

没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或按照自己的意志行动。我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

韦森先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的业务。3年来，他每星期，或每隔一星期，都前去拜访纽约一位最著名的服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西。”韦森说道，“他每次都仔细地看过我带去的草图，然后说‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！’”

经历了150次的失败，韦森体会到自己过于墨守成规，于是决心研究一下人际关系的有关法则，以帮助自己获得一些新的观念，找到新的办法。

后来，他采用了一种新的处理方式。他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以更加符合你们的需要？”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”三天之后，韦森回去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。结果呢？韦森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计者。我并没有把东西卖给他，他自己就买下了。”

自从那笔生意完成后，过了9个月，那位买主又订了10张图样，完全都是按照他的意思做的，韦森轻易地赚了1600多美元的佣金。

罗斯福做纽约州州长时，他做成了一件特殊的事情。他和重要政党人物相处十分要好，使他们同意了他们原本反对的案件。我们看他是怎么做的：

当有重要职位要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“他们起初推荐的，在党内是不受欢迎的人。我就对他们说，要想使政治有满意的表现，你们推荐的人不适合，同时民众也会反对。

“他们后来又推荐了一个，那人虽没有可批评的缺点，但也没有令人称赞的优点。我就对他们说，任用这样的人，会辜负公众的期望，因此请他们继续推选出一个更适合这位置的人。

“他们第三次推荐的人，看来似乎差不多，可仍不十分理想。

“我于是向他们表示谢意，请他们再试一次。他们第四次推荐的，正是我所需要的人。对于他们的协助，我表示感谢后，就任用了这个人。而且，我还让他们有任命此人的名义。借此机会，我给他们说，我做了让他们高兴的事，现在轮到他们听从我的意见，做几件事了。

“我觉得那些党政首要们也乐意这样做，因为他们支持了政府的重大改革，比如选举权、税法和公务法案等。”

切记，罗斯福每次很费事地去征求别人的意见，并对他们的建议表示尊重。当罗斯福委派重要职务时，他使那些党政首要们真正地感觉到，任用的正是他们所挑选的，这是他们的意见。

正是运用与罗斯福相同的诀窍，长岛的一个汽车贸易商，把一辆二手汽车卖给了一位挑剔的苏格兰人。这位苏格兰人看了他各式各样的车，却总是不满意，一会儿挑剔这不合适，一会儿强调那不方便实用，一会儿又埋怨太贵。没办法，这位贸易商就在上我的课程时征求我们的意见（他也参加了我的培训课程）。

我们向他提的建议是：不必告诉这个苏格兰人该买些什么，而是问他：“你想买什么样的车子呢？”让他觉得主动权在他。

贸易商听起来觉得很有道理，于是决定这么办。不久，有位顾客找到这位贸易商，说是想卖了旧车买一辆新的车。他感到苏格兰人可能会对这辆旧车有兴趣，就立即打电话给他，说是请他过来帮个忙，给自己当个参谋。