站在别人的立场去思考（第3页）

“这生意本是卡尔的，但他表现得还不足以引起我们的关注，以致被约翰捷足先登了。”最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力引起我们要参加这种保险的欲望。”

某些专业人员也常常犯同样的错误。例如，几年前，我因为患扁桃体炎而去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。可他在检查我的扁桃体之前，却问我是干什么的。他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，因为我蔑视他的人格。

世界上到处都有这种充满了贪求和欲望的人，因此那少数不存私心为别人提供帮助的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”

如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探求别人的观点，并在他内心当中激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情。任何一方都应在这种情况下有所收获。例如就给维米兰先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德森太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德森太太也得到适合的工作，在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都各有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员，他希望自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站已经很清洁，而且销售量已经增加。这使威登达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代化加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。

多数的人，上大学研读维吉尔的诗篇，并且精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。例如：有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位想劝说别人打篮球，他是这样说的：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人员不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望大家明天晚上都来。我要打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，不是吗？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打青。

他能够让你看出如何利用体育馆，以得到你所需要的吗？当然能。例如，他可以说去体育馆会让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，你还可以从中得到消遣和快乐等。

我再重复一次亚弗斯德教授那充满智慧的忠告：“首先撩起对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就将一事无成。”

卡耐基训练班的一位学生，因为孩子的体重很轻，不肯乖乖地吃东西，而十分忧虑。通常孩子的父母这样责骂孩子：要他吃这些、那些！要他快快茁壮长大成人！

孩子会在意父母的这些话吗？当然不会注意，就像跟你毫不相干的盛宴你根本不会注意一样。

一个一点常识也没有的父亲，希望３岁的孩子能对一个30岁父亲的见解有所理解。最后那个父亲明白过来，这是不合情理的。因此他告诉自己说：“孩子需要的是什么？我需要什么？我如何将我的需要和他的需要联结起来？”

开始想到这点后，他的问题解决得就很顺利。他的孩子喜欢踩着一辆三轮脚踏车，在屋前人行道上玩。有个邻居家的大孩子，常常“很坏”地把他的孩子推下三轮车，自己骑上。

那小孩跑回来，哭着告诉自己的母亲。他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己的孩子坐上车子。每天都发生类似这样的情形。

这小孩所需要的是什么？对这问题作深奥的探索是不需要的。他性格中最强烈的情绪——包括他的愤怒、他的自尊、他求得自重感的欲望，这都驱使他想报复、痛击那“很坏”的大孩子的鼻子！

他父亲这样地告诉他，如果他吃母亲要他吃的东西，就能快快长大，将来就可以把那个“很坏”的大孩子一拳打倒。这孩子现在什么都喜欢吃了，菠菜、白菜、咸鱼和其他食物。他盼望自己快快长大，去打倒那个一再欺侮他的暴徒。当他父亲应许他那件事后，饮食已不再是问题了！

这个问题解决后，又有了困扰这位父亲的另外一个问题……这小男孩有尿床的坏毛病。

奶奶跟小男孩睡一起，早晨奶奶醒来摸摸床单，对小男孩说：“强尼，你看昨夜你又干了些什么？”

“不，没有，我没有尿床，那是你干的。”强尼总是这样回答。

他母亲无数次地告诉他别那样做，甚至打他、骂他、羞辱他，可是强尼这个坏习惯没有改变。“怎样让强尼这孩子改掉尿床的坏毛病？”强尼的父母亲自问。

强尼希望要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床——对这件事奶奶也不反对；第二，他不愿意穿像奶奶那样的睡袍，要穿像父亲一样的睡衣。奶奶已受够了他每晚的扰乱，使她每夜不能舒服地入睡，所以如果强尼改掉他的坏毛病，她也乐意替他买套睡衣。

母亲领着强尼去一家百货商店，用眼神示意柜台女售货员：这位小绅士要买些东西！

女售货员会意，令他感到自重地问：“你要买些什么，年轻人？”

强尼踮起脚跟，站得高些，说：“我要为我自己买张床。”

当母亲看到一张合适的床时，便使了个眼色给女售货员，女售货员就给强尼介绍那张床的可爱和实用。于是强尼很高兴地买下了那张床。

买到床的当晚，父亲回家的时候，强尼跑到门口大声地叫着说：“快上楼来看，爸爸，爸爸，我自己买的床！”

看到那张床，父亲就对这小男孩点头赞许。

他问儿子：“强尼，你会不会再弄湿这张床了？”

强尼连连摇头说：“哦，不，不，我不会再弄湿这张床的。”因为他的自尊心，他的床也是他自己买的，强尼再也不尿湿床了，这孩子遵守了自己的诺言。现在强尼穿上睡衣，就像个“小大人”一样，他想做个“大人”，他做到了。

另外有个叫德施曼的父亲，也是我训练班里的学员。他的职业是电话工程师。他3岁的女儿不肯吃早餐是他所面临的困扰。责骂、请求或是哄骗都无法达到效果。

这小女孩似乎觉得自己已长大了，总是喜欢模仿她的母亲。有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早饭——这小女孩心里想的正是眼前的情形。父亲走进厨房时，她正在做早餐。看到父亲进来，小女孩就说：“嗨，爸爸，你看——我在做早饭呢！”

那天早晨，小女孩在没有任何人的哄骗、诱劝的情形下，乖乖地吃了两碗麦片。这是由于她自己对这件事感兴趣，她的自重感满足了。在做早餐的时候，她找到了表现自己的机会。

威立姆·温德曾经说过：“人性最主要的需要就是表现自己。”可是，这种同样的心理学为什么不用在我们事业上呢？

待人处世的第三项技巧：

站在别人的角度去看问题。