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站在别人的立场去思考
如果一个人仅仅想到自己，那么他一生里，伤心的事情一定比快乐的事情来得多。
——［俄］马明·西比利亚克
从我自己的角度来说，我喜欢吃杨梅和奶油。每一年的夏天，我都要去缅因州钓鱼。我发现因为某些特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。因此我去钓鱼的时候，我总去想它们所需要的，而不想我所要的。我不会用杨梅或奶油作鱼饵，而是把一条小虫或是一只蚱蜢放在钓鱼钩扣上，放在水中，引诱着鱼儿说：“你是不是要吃这个？”
为什么你不用同样的方法，去“钓”一个人呢？
有人向路依特·乔琪提问：别的战时领袖们怎么都在战后退休，他还身居高位？他是这样回答的：假如他官居高位是归功于一件事，那么是由于他钓鱼时放对了鱼饵。
我们只关心自己想要的，这显然是非常孩子气的。你当然在意你的需要，永远在意。但要知道其他的人都像你一样，他们关心的也只有他们自己，对别人却漠不关心。
谈论他所要的，并且告诉他如何才能得到它，这是世界上唯一能影响对方的方法。
你明天要别人替你做些什么时，一定要记住那句话！拿一个比方来说：你的孩子吸烟，如果你不愿意，你可以告诉他吸烟会使他参加不了棒球队，或是不能在百米跑步竞赛中获得胜利，而不需要去教训他。
这是你值得去注意的一件事，不论你是应付儿童，或是一头小牛、一只猿猴。
一次，美国作家爱默生和他的儿子想让一头小牛进入牛棚，但是没有想到那头小牛，只想到自己所需要的。爱默生的儿子拉，他在后面推，而那头小牛也只想它自己所想要的，挺起它的腿，坚持拒绝离开那块草地。
他家的爱尔兰女佣人站在旁边，看到这情形，上前把她的拇指放进小牛的嘴里，小牛吮吸她的拇指，乖乖地温和地跟着她进了牛棚。爱尔兰女佣虽然不会写书做文章，但她懂得牛马牲口的感受和习性，至少这次她了解这头小牛需要的是什么。
自你出生来到世界上这一天起，你的每一种行为，所有的出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。
如果你捐助100美元给红十字会的时候，是因为自己需要吗？那也不会是例外，那是因为你要做一件神圣的事，因为你要做一件善举……当然也许你的捐助，是因为一位主顾，请你捐款之故，你是由于不好意思拒绝，所以才捐出的。无论怎样，有一件事是肯定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。
哈雷·欧弗斯屈脱教授在他的《影响人类行为》这本书中说：“行为是由我们的基本欲望产生出来的……无论是在商业、家庭、学校或政治中，对那些以后想要说服的人，最好的建议是要先激起对方某种迫切的需要。如果做不到这点，就会到处碰壁；做到这一点，就可以左右逢源。”
安德鲁·卡内基，那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年，最初的工作每小时只有两分钱，后来却捐出了3。65亿美元。他很早就懂得，影响他人的唯一方法就是，处处为人设想，看他们需要什么。卡内基只上了四年学，却深谙处世之道。
卡内基有两个侄子在耶鲁大学读书，常常忙得忘了写信回家，完全不理会家人的担心。安德鲁·卡内基为此拿出100元打赌，说他可以要这两位侄子马上回信，虽然他在信里提也未提这一点。于是他写了一封闲话家常的信，末了还提到附上5元钞票一张，送给他们当礼物。
当然，他忘了把钞票放进信封里。
很快回信就来了，两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”，然后——下面的情况不用讲，你们也都知道了。
我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是却不肯去。如果是在平时，史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是那天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。
于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。
史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布以及我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的感受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓所无法做到的。”
也许你明天打算劝某人做某事。在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事呢？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候，我突然接到通知，要我必须付比平常多3倍的价钱。当时，我的票已印好送出，所有通知也都发出去了。我自然不愿多付增加的费用。但是，向饭店说明我的需要有什么用呢？他们只注意自己的需要。于是，一两天后，我直接去见经理。
“接到你们的来信，我感到十分震惊。”我说道，“但是，我并不责怪你们，换成是我，说不定我也会这么做。你身为经理，当然得为饭店的利益着想。如果不这么做，上面一定会开除你的。现在，让我们拿张纸来，写下这件事对你们将产生的利与弊。”
我取过一张信笺，在纸上从中画出两栏，一栏上面写“利”，另一栏上面写“弊”。我在“利”栏下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“你们的好处是大厅可以空下来，另外租给人跳舞或开会，这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如我将大厅占用了20个晚上，这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”
“现在让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的宣传机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的三倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑争吵一番——而且你也知道争吵的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是自尊心也必然使他不愿意做出太大的让步。下面是亨利·福特对处理人际关系所提出的忠言：
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
此话真是金玉良言，我愿意再重述一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。
让我举出一些例子来说明吧。在你每天早上的餐桌上，你可以看到有很多的写信的人，违背了这种常识的规则。下面这封信是写给全国各无线电台负责人的，一家全国各地都有分公司、极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写来的。（下面的括号中，是对每一句话的反应。）
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。（你的公司希望什么关我什么事？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在啃咬着我花园里的花草，昨天交易市场的股票大跌，今天早上我又误掉了七点十五分的火车，昨晚琼斯家没有邀请我去跳舞，而且医生说我患有高血压、神经痛、头屑过多等毛病。然后又发生了什么呢？今天早上我心烦意乱，一进办公室打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）